供应链分析师(3) POS 报表

假如十八

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2 K2 ^! r' h. K对于供应链分析师来说,很多人要做的第一件事就是为你的供应商和你自己的公司做POS报表.
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POS, point of sales报表, 指的是供应商的哪些产品,销往了哪些地区的哪些客户,数量多少,成交价格和折扣如何.

, L- \/ C0 Q4 m6 s7 Z- x在97年之前,很少有供应商会要求下游的批发商或者零售商提供POS.由于奖金的激励,很多供应商的销售代表会鼓励批发商/零售商尽量的进货,不管货物是不是已经销往终端客户.等到金融危机发生的时侯,很多供应商派出销售代表试图卖出更多的货物.结果事与愿违,由于下游的批发商/零售商已经过度存储,不但卖不出更多的产品,反而有批发商/零售商宁可承受损失也要退货.由于这个教训,大多数的供应商从97之后会要求下游提供POS报表,销售代表的奖金也从跟往下游的销售变成跟往终端客户的销售挂钩.
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在此之后,POS和Inventory报表逐渐成为下游提供给上游的必备信息.上游的供应商也发现这两个东西是用来了解市场和顾客行为的重要渠道.要求这两种数据并且有专门的队伍对其进行分析,成为了供应商的标准实践.
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2 O! V9 X# W+ M& v从分析师的角度来说,POS报表,绝对不是好玩或者是有成就感的东西,但是这个报表却实实在在的是了解商业状况,理解公司运营的出发点.

/ D1 b; a2 R: }( a; U& E: @, H5 b; n3 Y这个报表令人烦躁的主要有三个方面.一个是报表发出的时间,很多公司对销售进行评估往往是在自己的财政月份结束的时侯.由于不同公司的财月彼此有差异,因此往往你需要在不同的日期发出几十份不同格式的报表.当然了,如果这个供应商是你的大来源之一,肯定可以用EDI或者其他的数据库做成自动发送,但是你要维护这些供应商的财月日期本身就是个烦躁的事儿.还有很多小的供应商,或者是一次性的,你只能手工完成,赶上人家的促销,很有可能还有额外的格式要手工调整.
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第二个烦躁的方面是供应商料号.不同的贸易控制或者是危险原材料控制,导致供应商经常对产品升级换代.有些供应商在生产新一代产品时侯会使用同一个料号,仅仅用批次号码进行区分.但是下游对供应商的批次号码有时候是不登记的.此时下游的数据库里面一般会开一个新的自己的料号,但是由于供应商料号还是一样的,就不得不加上点或者横杠加以区分.这时候如果供应商收到你的POS报表,会出现料号无法对应的情况.这时候你就只好马杀鸡这些数据.

第三,是销售的东西的范围,比如苹果的iphone,你有可能有直接从美国的进货,从香港的进货,这两种东西可能都销往香港.当苹果在香港的机构来问你要销售数据的时侯,前者要不要包括在其中就麻烦了.尤其是这两者如果没有实际的功能区别和保修条款的区别的时侯,你可能把五台从美国的进货十台从香港的进货一起卖给了某个商场.要区分这两者,如果你们公司使用的是SAP可能还好,有些比较老式的系统则根本无法区分二者.
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POS报表是好的出发点,但是绝对不是终点.当你一个月要发送一百多份的时侯,即使全部都自动化,也常常这里那里需要维护.好好做POS,尽快脱离这个工作但是时不时回来看看这些数据,才是最好的选择.

popmis

帖子看了很受用，非常感谢。
- `8 k  F* d1 w想请教一下，当批发商或者零售商很强势的时候，是否会出现不愿意共享销售pos数据的情况？此时是否有好的应对办法？
/ B1 {! Q# L. n& p以前曾经和一家pc生产商交流过，他们的分销商视自己的销售数据和销售客户分布为机密，不愿意与生产商共享，还出现汇报销售数据不真实的情况。

假如十八

popmis 发表于 2012-2-24 21:41
% L1 `% C" ]# Y- J0 i# N; v) k帖子看了很受用，非常感谢。
& B6 Z' _5 O2 l7 }, Y3 s) b想请教一下，当批发商或者零售商很强势的时候，是否会出现不愿意共享销售pos数 ...

不说请教,大家一起分享.

你说的不愿意分享是真实存在的,尤其是供应商具备建议自己的直销渠道的时侯.但是如果直销对于供应商来说比较困难/费时/利润率不高,分享就比较容易.

逍遥探花

作为生产商来讲，POS的报表格式是标准化的吗？如果不是，那所谓的分析师岂不是要头大如斗.......

假如十八

逍遥探花 发表于 2012-3-5 14:01
" h0 |  g, t% p2 ]作为生产商来讲，POS的报表格式是标准化的吗？如果不是，那所谓的分析师岂不是要头大如斗....... ...

0 D4 R4 Q3 K/ R- V5 J基本上每个公司都有自己的格式,但是大同小异.头大如斗可能没那么严重,不过有点烦人是肯定的.

混天球

写得好，继续呀。我也是这个疑问，一般感觉难点是如何劝说下游提供这些数据。这种数据分析是互惠的，供应商会为此给下游打折扣吗？再一个，VMI模式国内用的多吗？什么行业？难点是什么？

小黄鱼

混天球 发表于 2012-5-10 01:58
写得好，继续呀。我也是这个疑问，一般感觉难点是如何劝说下游提供这些数据。这种数据分析是互惠的，供应商 ...

1 @. r8 @: P) o我们接触的供应商是会为这些数据的一方面，比如返利的计算，其中有部分就是商务部分的，POS数据是其中的一部分。但这些数据提供与否及准确程度有多高，是跟零售商的地位有关系的。零售商销售能力强，提货量大，供应商在一些问题上是睁一只眼、闭一只眼。

混天球

小黄鱼 发表于 2012-7-21 23:22
我们接触的供应商是会为这些数据的一方面，比如返利的计算，其中有部分就是商务部分的，POS数据是其中的 ...

+ n6 }0 n- S: T. x9 r- u' f1 r谢谢。看来你是在零售商一侧的。能给俺讲讲现在国内零售业（如果你不是沃尔玛，家乐福，麦德龙的话）怎么做预测，怎么做品项管理的吗？

一如既往

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Sorry but it's very hard for me to type in Chinese. My personal experience about a major technology product distributor in the U.S. market:

& X5 p' k& O8 z+ q! W* b6 }One of the tricks that manufacturers deploys to get the near-realtime POS data from distributors is through the "back-end rebates" process. The distributor in this case focuses on the business customers (including Federal and State Government, Higher Education, Healthcare, then SMB). Often their sales (account managers) go bidding on  a sizable sale and directly engage in negotiation with manufacturers such as HP, Lenovo, and other (Samsung, Acer, etc.).
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# f. t* J/ z7 U- ]* BHP (and other manufacturers) offers a variety of rebate programs and rebate revenue is significant for the distributor (many many million dolloars a year). But only HP took the initiative to build full EDI integration. The distributor even built a custom enterprise application to fully automate the rebate processing processing, from rebate program analysis, claim generation and submission to the final fund reconciliation and settlement. It is very funny to see that sometime HP pays the distributor before their automated system sends out the claim to HP.

小黄鱼

混天球 发表于 2012-7-22 20:44
谢谢。看来你是在零售商一侧的。能给俺讲讲现在国内零售业（如果你不是沃尔玛，家乐福，麦德龙的话）怎么 ...

# m  N8 ^4 _3 z) s在我们销售的产品中，部分产品的预测是厂商来做的。比如SONY，对零售终端代理实行的是配送制，终端每月报库存给SONY，SONY配货给终端。由于报给SONY的库存涉及到价保和配货数量，所以报给SONY的库存数量是很微妙的一件事情。

混天球

小黄鱼 发表于 2012-7-22 19:45
在我们销售的产品中，部分产品的预测是厂商来做的。比如SONY，对零售终端代理实行的是配送制，终端每月报 ...

/ d$ `+ @5 ]% ?嘿嘿, 是不是这样：为了价保，你们要多报库存数量，为了紧俏产品多拿配货，你们要少报库存？
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9 ?* r" J4 f. K, I: b9 ^SONY的这个例子有点VMI的意思呀，可严格讲又不是，因为SONY不准确掌握你们的POS数据。那么在商品真正卖出之前，你们是不是已经按合同约定帐期跟SONY结款了？我的疑问是：如果SONY真正实施VMI, 负担库存费用，那他们肯定要准确的销售信息，由不得你们搞“微妙”；可如果是你们按帐期结款，由他们决定配货数量，那逢年底，或财务报表周期，他们强行向你们压货怎么办？给你们返点呀？

假如十八

混天球 发表于 2012-7-23 10:59
- m9 S1 m' b+ n; i嘿嘿, 是不是这样：为了价保，你们要多报库存数量，为了紧俏产品多拿配货，你们要少报库存？

SONY的这个 ...

$ o- a2 q) s6 c; I我也有跟你同样的疑问。
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4 p2 ?% M! Y9 N! e& r) a有些公司是pos和inventory同时报给供应商，供应商要做reconcile的，不知道这里是什么情况

小黄鱼

混天球 发表于 2012-7-23 10:59
嘿嘿, 是不是这样：为了价保，你们要多报库存数量，为了紧俏产品多拿配货，你们要少报库存？
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! G2 z0 L1 e+ F: O9 f: JSONY的这个 ...

* j; F2 s( o3 _; @% o, TSONY签约零售店面产品付款是预付性质的，根据零售店面签约情况（城市登记、店面规模）有个资金池在SONY，资金不足必须补足，这也影响配货的数量。
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8 u) N5 S- U$ x6 ]- ]- y' G: S对于强势厂商来说，压货是必然的，部分市场销量很小的产品也必须压货。SONY对零售店面的库存提供全程价保。
   另外：这是两年前的政策。现在的做法我就不清楚了，目前很多电子产品特别消费类IT产品的零售市场已经过于饱和了。

混天球

小黄鱼 发表于 2012-7-24 02:32
SONY签约零售店面产品付款是预付性质的，根据零售店面签约情况（城市登记、店面规模）有个资金池在SONY， ...

强势供应商，原来如此。