TA的每日心情 | 衰
2016-6-5 21:11 |
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签到天数: 4 天 [LV.2]筑基
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先说第一题的答案，两种原料是咖啡豆和奶制品。不光是因为用量大，而且是和竞争对手差异化竞争的重要资源，再者二者都是大宗商品市场上的项目，价格波动大，需要深入管理以降低供应链成本风险。/ h+ F! i5 d8 H) \
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咱们再说说10年后的星巴克消费体验。大家的直观印象第一就是店面更多了。前面说了，12000家左右。你可能想，美国那么大，多吗？有人说国内（大城市）的星巴克遍地都是，您觉得呢？2011财年底，中国星巴克一共621家，全球第五多。更多的人说国内的麦当劳遍地都是，实际上中国麦当劳截止去年一共850家左右，全球第四。你可以想象12000家店是个什么样子。美国市场上，麦当劳真正做到了遍地都是，万人以上的小城镇基本覆盖，就这样截止2011财年总共14098家，星巴克居然和麦当劳差不多多了。那个一个路口三家星巴克的故事还能在吗？2 K. q. ^ ]0 Y6 s0 {
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这是旧金山市中心的星巴克地点，截图面积是一英里见方（1.6公里见方）。带字母的是给谷歌塞钱塞爽了的，差钱的都只显示一个红点。你可以数一数，一英里见方内有30多家星巴克，那个著名的路口只剩两个星巴克了。饱和了，真的饱和了。面对每况愈下的单店销售额 （很多是自家店之间互砍），和越来越多的竞争对手，星巴克扩张乏力，从06年开始走下坡路，在08年1月7日达到高潮。这天麦当劳宣布在全国全面铺开高档咖啡产品，但居心叵测的媒体用的却尽是“麦当劳痛殴星巴克”之类的标题。第二天，星巴克董事会解雇了当时的CEO, 请回了星巴克的创始人舒尔茨。舒尔茨的策略是重归基本面和关店。这个时候很多的星巴克已经感觉不对了，人流来去匆匆，店里闹闹哄哄，糕点质量平庸。为了增加销售额，草草添加了一些新品种，有的很麻烦，比如热三明治，造成服务时间延长和顾客等待。某记者抱怨道：到早餐的钟点，微波炉的哔哔声不停，满屋的快餐味儿，哪象个星巴克呀，就是个快餐店。至于免费无线网，早就没影了。普通顾客一律收费，会员头一个小时免费。在麦当劳提供免费上网好几年，加油站都有了免费无线网的情况下，星巴克才慢吞吞的在2010年7月恢复提供免费上网。舒尔茨提出要恢复好咖啡，好食品，好环境的基本面，大搞治理整顿，在2008，2009两个财年关了1000多个店，站稳脚跟后，才又恢复稳健增长。请注意，我说的是美国市场。在国际市场上，尤其是中国，星巴克的扩张毫不减速，那是题外话。
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$ }1 U; o9 C1 @3 L/ k和前任一样，舒尔茨面临着巨大的增长压力。你不增长，股票价格就得跌，股东就要你的命，哪怕你是创始人。但是简单的地理扩张（增建店面）已经不灵了，必须另辟途径。下面的几条策略，有的是舒尔茨搞的，有的是其前任CEO开始的，老舒接着执行。
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- l0 n) B2 i f第一，在产品上扩张。茶在追求健康的老美中开始流行，大力加强星巴克自己的茶品牌TAZO。面食点心类上下功夫，上次整的那个热三明治太糙，跟麦当劳学学，投钱搞专用设备，消灭了服务速度慢这个瓶颈。
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5 H, q& O- V& Z第二，在渠道上扩张。除了在店内卖自己的袋装咖啡豆，也去食品店和超市卖。同时上星巴克冰激凌，星巴克瓶装咖啡和冰咖啡，也在超市里当饮料卖，和红牛放一起。0 y$ _: k+ s/ \ a5 n/ d+ B
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第三，在服务方式上扩充。前面提到有的店面顾客人来人往，坐下喝的少，买了就走的多，加强这方面的服务，在有些地段的店面开设不下车窗口服务，就是麦当劳在国内的得来速方式。这个在美国很普遍，但星巴克以前不干这个，因为和店面的风格不搭配。现在，凡是开设了不下车窗口的店面，不下车服务的销售额一般都在店面总额的一半以上。+ [& |; r6 F' D# Y5 P
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第四，在客户群上扩张，更贴近劳动人民群众。一个小问题，星巴克最恨哪个对手？麦当劳？不是。星巴克自己假清高，声称和麦当劳根本不是一个层次，不是一回事。麦当劳也摆出泾渭分明的架势，所有品种比星巴克低六到七毛钱。星巴克最恨的是Dunkin’ Donuts （2008年正式进入中国，查了一下，叫康恩都乐，朋友们有喝过的，告诉一下你更喜欢哪个，Dunkin还是星巴克，俺很好奇的说）。Dunkin是美国劳动人民，尤其是东部地区人民群众，喜爱的提神饮品。每天一大杯Dunkin，再吃上三四个甜甜圈，就到共产主义了。Dunkin的广告词就是“美国运转靠Dunkin （America runs on Dunkin） ” 我多次亲眼见到听到收入不高的劳动人民，啜着Dunkin，调侃着星巴克：“咱老百姓就喜欢这口，那些雅皮喝星巴克，纯粹吃饱了撑的烧的，拜托，不就一杯咖啡么，那么贵。”气得星巴克咬碎了钢牙，为啥？因为Dunkin咖啡按单位重量算（每盎司多少钱），价钱比星巴克贵。星巴克多次试图澄清和扭转人们的这个印象，但是都失败了。他们只得改弦更张，重点推一个早年收购的品牌“西雅图最好咖啡”作为集团公司的低端品牌。同样多管齐下，希望卖得哪都是。所以“西雅图最好咖啡”的成长是战略的重点之一。
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第五，速溶咖啡。速溶咖啡虽然不招人待见，但在星巴克的扩张计划之中是重中之重。为嘛呢？这实际上是在顾客的消费时段上扩张。一个顾客再喜欢你的咖啡，一天之中能安静坐下来品尝或者去你的店面购买的时间是很有限的。一天剩下的那么多时间呢？自己煮咖啡豆可以在一定程度上弥补，但一个是操作麻烦，再一个是一煮就煮多。这时速溶咖啡就显得方便了。这也是为什么大家都对速溶咖啡捏鼻子，但这块市场金额很大的原因。星巴克施展独门绝技，发明了一种独特的工艺来制作和鲜咖啡真假难辨的速溶咖啡VIA，并寄予厚望。这个产品的主要挑战是价格，基本是一块钱一杯，但消费者往往很犹豫，一美元自己冲一杯速溶咖啡，你当我傻呀。: \* H7 v, N" R+ G2 h- @# M6 R
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& U) u7 s; [$ Q7 e( @$ O1 q7 M- O- [& ^扩张成长的思路不错。要实现没那么容易。搞运营的人该跳出来讨人嫌了，咱们说说供应链吧。
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雷达卡
发表于 2012-7-24 00:47:07
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发表于 2012-7-24 09:34:24
