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分享持续炒作: 热度 7 19851220 2013-7-12 20:11; 手机酷似图书、电影，是一个大片模式。它的销售周期比电影、图书要长一些。如果你第一波没有搞定，那么怎么办？就是要尽量持续的炒作，而炒作要尽量有话题。如果没话题怎么办？就是砸广告。而前提则是你要明察秋毫，知道问题在哪里？是用户不知晓吗？用户没有见过真家伙，尚且不放心？用户嫌太贵，不值。问题也不要提的太多，要准确，关键。这样才能对症下药，否则你怎么做广告？你怎么做促销？等等。做广告，首先要达到一个及格的标准。这个标准就是你做的广告一定要让别人看的懂，别人都搞不懂你要说啥。史玉柱的那个东西灵，羊羊羊这个庸俗的东西灵。就是因为它定位准确，传播信息简单。当然每种商品都不一样，一种商品在不同的时期也不一样。举一个例子，羊羊羊之所以灵是因为当年市场上假冒羊毛的羊毛衫很多，但是，这个背景不存在了，这个广告的价值就没有了。广告也决不能迷信广告公司，自己才是在球场上打球的选手，出什么招在于你阅读比赛的能力。手机这个行业竞争者如此之多，变动如此之快。你必须能够阅读比赛。; 1364 次阅读|1 个评论

分享畅销品必须引起非理性消费: 热度 2 19851220 2013-7-12 20:10; 非理性消费是所有热销品的共同特征。贝克汉姆，一个退役的老男人到了同济大学，引起了踩踏事故，这不是非理性是啥？《泰囧》、《西游降魔》那么傻的东西那么畅销不是非理性是啥？试图找到一些理性畅销的东西，想了半天都没有想起来一个。为什么非理性才能畅销呢？非理性消费是对顾客情绪的操纵，很多公司现在没有到这个程度。将来也不一定能到这个程度，从引起非理性这一点来讲乔布斯等于 X 特勒，后者只是错在发动战争。所以，像毕其功于一役是不够现实的。只能搞定一些理性消费者，注重性价比，慢慢积累。这个路不牛逼，但是是可走的路。; 1119 次阅读|1 个评论

分享上市就畅销（五）: 热度 1 19851220 2013-7-12 20:09; 除了定价，你要想达到一开始就畅销。必须有特点。特点比好不好更重要。当年 LG 有一款巧克力手机，没有任何优点，定价高，还畅销。完全归功于巧克力的创意。有人质疑最有个鸟用，我要那么薄干什么？确实没用，唯一的用途就是报道和关注。雷军的东西其实做的很差，从外观到内里都不咋地，但是，他在抢最字上不遗余力，例如第一个用高通的某个芯片。最 = 报道 = 畅销。当然，最薄的概念确实用老了，第一个用最薄的刀锋差点让摩托起死回生。在当年这样个 Feature Phone 销售超过 5000 万部，后来在薄就越来越无人关注了。大家老是创新挂着嘴边。我认为创新就其本质来讲，多数情况下无关紧要。但是，它的价值在于可报道性，这才是创新最有价值的地方。很多人说 H 手机总是强调指标，关键是体验。这个话非常不同意。前几年，可以这样的说，摩托、 NOKIA 早就做出了触屏手机，苹果才全面引爆了触屏，因为它的体验确实上升了一个巨大的档次。六年后再拿这个说事，那就太脱离实际了，现在的手机，就算的低端体验也是很完美的，三星加一些手势操作之类的，纯粹是噱头，是神经病都不会用的需求。; 992 次阅读|0 个评论

分享上市就畅销（四）: 热度 1 19851220 2013-7-12 20:07; 那么如何衡量我们定价是否正确呢？一个最简单的标准就是注册转化率，转化率太低就证明你的定价不符合用户期待。定价绝对不是一个高低的问题，而是如何获得最大利益的关键决策。一定要切记，这事马虎不得。那么渗透定价是怎么回事？就是大家都说雷军卖期货的模式。就是要定一个超乎用户预期的低价格。它的优势是可以引爆传播和流行，而传播和流行则会带来链式反应，这是让产品“一开始就畅销”的关键因素。它的副作用是损失你可能得到的利润。在雷军之前，家电行业也玩过渗透定价，只是年代久远，影响力稍小。倪瑞峰当年就是靠这个把长虹搞起来的。很多厂商不原因玩这个是缺乏足够的勇气。而现在，玩的人太多，导致它缺乏新意，不会引起传播和报道，效果已经大打折扣。; 979 次阅读|0 个评论

分享上市就畅销（三）: 热度 1 19851220 2013-7-12 20:06; 这种消费品简洁地说，就是两种定价方式。第一，撇脂定价法。第二，渗透定价法。前者定高价，后者定低价。大家发现电子品在生命周期内是一个不断降价的过程。都认为是上游元器件降级导致的，或者因为不断被竞争者拉低价格。但是，这绝不是第一位的原因。定价的关键是人为操纵。先高后低的原因是对那些购买意愿强的人多收钱，购买意愿弱的人少收钱。前者第一时间购买，后者等待降价和尾货。这样在产品的生命中可达到榨取最大价值的目标。撇脂定价也有副作用。就是让你的信誉受损，你第一天买了，他第二天大幅降价，你肯定要伺候一下他祖宗十八代。被骂不重要的，但是，这个会让消费者和你博弈，明明可以今天购买，他可以选择忍着等降价。简单地说，撇脂定价和“一开始就畅销”这一条是有矛盾的。还有一点，就是不是人人都有撇脂定价的权力的。山寨机为什么不撇脂定价？是因为他们都是傻吗？显然不是，因为他没有知名度，没人让他撇脂。有人会反驳说三星也是不断降价啊？没错。形式一样，效果迥异。人家不断降价是因为把脂肪一层层撇走，而你是因为卖不出去，这是定价失误。就像史玉柱整个恶心人的广告是对的，而联通整个恶心人的广告就是 S 就是这个道理。你务必要在情景中去理解商业，否则就是东施效颦。; 977 次阅读|0 个评论

分享上市就畅销（二）: 热度 1 19851220 2013-7-12 20:05; 引爆链式反应的关键是初始发力一定要非常大，越大越好，否则钱就打水漂了。极端点说，花费 1 个亿，可能带来 10 亿元的利润，花费 9000 万有可能白花。苹果、微软等公司早就谙熟这个道理，所以搞产品发布会无所不用其极。苹果把产品保密工作做到极致，我的理解防止竞争者抄袭倒是其次，最重要的则是最大限度的制造神秘感，提高关注度。它希望在发布那一刻引爆流行。光砸钱开一个盛大的发布会是不够的。微软现在发布会砸的钱也非常多，为什么没有多少人报道？第一，你已经不是热点，人老珠黄。第二，无新意则无信息，无信息则无传播。你要想让别人谈论得有值得谈论的话题。小米这个鬼公司模仿苹果的发布会非常成功，因为他们非常认真的模仿，无论你上台演讲还是穿着打扮，胶片的每个细节都值得非常注重，千锤百炼。因为每一秒钟都包哈巨大的金钱和不同的可能性。发布会这招实际上无秘密可言，大家都发布。只是效果有巨大的差异，能否成功还有其它一些重要因素。产品发布最重要的一个点就是定价。其实苹果也不例外，只是人家定价太牛了; 977 次阅读|0 个评论

分享上市就畅销（一）: 热度 1 19851220 2013-7-12 20:03; 这是一个最为关键的问题。有一句话叫没有什么比成功更能导致成功就是这个道理。马太效应始终主宰着这个世界。畅销会导致人们的知晓、跟风，从而导致更畅销。这是一个链式反应。你的手机如果初始状态达到链式反应的引爆点，你甚至不用做广告，好事的人，羡慕嫉妒恨的人，骂你的人就会蜂拥而来，没完没了的谈论你。而所有的谈论都是一种比广告更好的广告。里斯和特劳特写过一本《定位》可能很多人都读过，知道它的核心思想。后来里斯和它女儿写了一本《公关第一，广告第二》不太出名，说的就是这个意思。; 621 次阅读|0 个评论

分享六月行记——营销篇: 热度 25 老马丁 2012-6-14 11:10; 带着一双营销的眼。到处看啊。波士顿的的士后座装上了电视，刷信用卡交钱看节目。如果你已经刷了卡，那么你是希望的士司机开得快些还是多绕点路开的慢些。其实这个电视用来放广告更好。领导让去大名鼎鼎的美国哭胖神店CVS买几瓶加州孩纸牌的防晒霜。结果怎么也找不到。只有CVS孩纸防晒霜。为了向领导证明自己的办事能力，当即拍照一张发给她复查。靠近Boston市中心那个著名的公园的一个商业地产，10年来的时候就在招租，这次发现还在招租。我特意去看了看我上次拍的照片，招租信息和物产外观无任何变化，估计就一直没租出去。这也难怪。看看马路对面的爱马仕专卖店，估计能知道几分答案了。马球们要打起来了。下面这个是拉夫劳伦的双人马球。下面这个是横空出世的比弗利山马球俱乐部。看到这个，我为自己的无知感到惭愧。牛蛙机场看到的黑莓专卖店。还没死啊。最东城市某糖果店的一价制(uniform pricing)。不分品种，$1.69/100克。谁知道一价制的好处. 混天球的解释：库存管理和品项管理容易一点，因为同质化一点，所以替代容易。结帐和会计简单。还有变价容易。比如周末如果客流量大，瞬间提价，从1.99一磅到2.49一磅很容易，既不用改价签也不用变系统条码什么的，有利于动态定价。从消费心理上讲，因为不太担心结帐时间（都混一起了）和比较价钱，顾客会买更多的品种，而每种产品都有心理的最低采购量，比如抓一把或者两把，这样销售量就上去了。而且我个人经验，这时候消费者往往很“贪”，不知怎么解释。 -------------------------------- 老酒的解释：从消费心理来看，一价制有可能促进销量。前提是至少有两种商品都是消费者所desire的，同时消费者对A的喜爱程度大于B，这样一来他们肯定会买B，但因为更喜爱的A和B同价，他们中的一些人就有可能比不同价的情景买更多的A，因为觉得自己付同样的钱买到了更喜爱的货色，赚了，所以就希望赚的更多。我们去中餐馆吃饭的时候，点了三个菜，三个单价都差不多，但其中一个特别好吃，性价比特别高，我们经常会吃完后再点一个打包回家; 个人分类: 闲谈|67 次阅读|13 个评论

分享 [囧人囧事] 史上最成功的营销案例和最悲催的消费者: 热度 32 爱菊轩 2011-12-14 08:38; 话说我在屯子里有一个年长我一岁的女性朋友，身材火辣，为人开朗直率，我便称她辣姐，没想到这名字慢慢就叫开了。辣姐聪明勤奋，从事地产经纪行业不过三年，今年便成功经手45套房产，成为屯子地产界冉冉升起的明星。辣姐感激朋友帮助和顾客捧场，决定年末开一个答谢party，招待吃饭，并安排游戏抽奖。因为豆包捣乱，我不能当她的party planner替她出谋划策，只是作为嘉宾与豆包爹携手姗姗赴会。辣姐当天一袭深蓝单肩紧身短裙，脚踏金色七寸细高跟，朱腮云鬓，光彩照人。场内宾客云集，笑语喧天，十分热闹。豆包爹被拉去充当摄影师，大肚婆寻得偏僻角落坐下，幸有另外两个大肚婆上来攀谈，甚欢。少时辣姐宣布开饭，只见大厅一端有长桌排开一字，虚席以待美食。转眼却看见一行人鱼贯而入，只放下两排一次性的铝箔烤盘。男女老少排成两行，各执一盘，扒饭盛菜，完全自助。等到同桌各位取来饭菜，盘里白饭上无非盖点鸡丁炒青菜和肉片烧豆腐，不如中国城超市盒饭，大肚婆见了都没胃口。即便如此，一波人潮涌过，那些烤盘就见底了，有些人只好拼命喝水。眼见此情此景，我和豆包爹交换了眼神，已经猜出八九分是谁承办伙食。询问一个帮忙的朋友，果然验证是X爷。说来X爷是高我四届的武大校友，几年前在屯子下海开了个十张桌子的小饭馆，却喜欢以侨领自居，到处指手画脚装大爷。那次装大爷装到我家饭桌上，餐桌礼仪全无，如野猪拱食，直看得同席的东湖哥夫妇目瞪口呆，回家当反面教材使劲儿吓唬他家小帅哥。加上之前的几次浅浅交往和目睹他在买买提德州版的几场表现，我们就下定决心交往到此为止。但有八卦不断传来，听说他包办宴会，从来没让人吃饱过。最著名的是某个BBQ单身集会，每人近二十刀伙食，却只得几块烤猪肉烤鸡肉，饮料只有白水。这次辣姐开party，我不能帮忙，但是订餐的事情上还是提醒一句。不料因为要找X爷联络租用场地的缘故，辣姐还是抹不开面子在他那里订了餐。 Party周六结束，昨天周一辣姐便来电话跟我抱怨：客人们吃不饱吃不好，肯定怨我不肯花钱。问题是辣姐之前得了我的提醒，七十五人订了一百份，还特地加25%的价格叮咛加几个菜，一定要保质保量。Party上人多事忙，事后闲下来一盘点，发现送餐并未按照事先邮件上菜单约定，两盆口水鸡就没看到。辣姐便电话去问，X爷大嘴一张：这件事双方都有责任，我们的确没送过去，但是你们也没来要啊。气得辣姐七窍生烟！辣姐还有一笔糊涂帐要算：Party结束，帮忙的朋友还都饿着肚子，辣姐请大家去X爷饭馆夜宵。点完菜之后，X爷豪爽地放话说送她口水鸡，厨房里便应声端来两盘。结帐的时候没有帐单，又是X爷大嘴一张报上数目。辣姐觉得离谱，便问是否已经含了小费，答曰没有。辣姐累得糊涂，加上小费付帐出门。现在这个时候再问，X爷报帐单，却赫然有那两盘口水鸡的钱........ 辣姐再次七窍生烟！我听到这里忍不住大笑：哈哈，原来这一份口水鸡，你付了两次钱，还被他送给你们一次做了人情。这家伙实在太会做生意了，我从此要刮目相看！辣姐说：你低估了他！我电话里跟他讨回这笔钱，虽然数目不算大，但是不能不计较。可你猜猜X爷怎么回应——他不肯重新算帐，让我过去说请我吃饭！这样我就欠他两次人情呢......... 我佩服的五体投地——这堪称史上最成功的营销方案，至少是最成功的口水鸡营销方案。就在这一天，一向以精明能干著称的辣姐立刻沦为史上罪悲催的消费者：质量低劣的饭菜影响了她在朋友和客户中的名声；白白被人掏去一笔钱还欠了两个人情。这还不算结束，她在我们的朋友群里写道： “悲催的我，打完电话后太生气了，就想早点把这事情POST在这里。结果在SAMS加油的时候，我就坐在车里发贴。油加好了我也没出去，直到把贴发完，然后就开车起步走了。只听车后砰的一声，象电影里的情节，那个加油管被我拔断了，拖在车上一截。旁边一个男士赶紧叫我，唉，我只好又把车倒回去。还好，车没坏，油管估计接上去就好了。生活太戏剧了。“; 个人分类: 道听途说|103 次阅读|28 个评论

分享 Outlet的一个DLS: 热度 45 老马丁 2011-12-6 23:00; DLS者，Dirty Little Secret 很多人都喜欢逛美国的factory outlets里的品牌店，品牌产品如同白菜一样让人捡够。穿在身上没人知道是在outlet买的还是在市中心的专卖店买的。把价格标签一撕送人既体面又实惠，我以前也干过。从理论来说，任何服装品牌店都面临三类顾客：1. 我买得起，而且不在乎价格。2. 我买得起，但你的价格最好便宜点。3. 我买不起，除非你打折。 10年前，Outlet里卖的东西和专卖店里卖的基本上同一类东西，区别是销售时点的不同。Outlet里卖的是专卖店里过时下季货。专卖店不能打折太狠，不然影响店里新品对1类消费者的销售。至于2类消费者呢，考虑到信息成本和购买成本，他们通常只能去专卖店，然后让自己的钱包和耐心比赛，3类呢？眼巴巴的等店里的折扣和不多的50% off产品不是好主意，不是有句话吗？我喜欢的衣服老是不打折。大部分下市的货品就运到Outlet里卖给3类。好几年前，社会早已步入互联网时代，价格信息非常容易获取，没人喜欢做冤大头。1类消费者越来越少，他们都到哪里去了呢？他们都变成2类了。此外，游客特别是东亚游客大批涌现，他们也增加了2类消费者的数量。这时候品牌店发现，outlet的销售对专卖店的销售开始产生负面影响。此外，随着品牌店存货管理的提高和outlet的业务扩大，他们也没有那么多过季产品来填充outlet的货架。结果是，outlet不得不和专卖店一样，直接从工厂进货。品牌店的目标：把2类消费者拉回专卖店。做法：Outlet的卖的和专卖店里卖的东西质量不一样，品种不一样，服务不一样。2类消费者面临的比较不仅是价格的不同，而且是质量的不同。结果：3类顾客在outlet买的只是牌子和低质的产品。当越来越多的2类顾客知道这种情况，他们不得不回到专卖店，继续他们的钱包和耐心的游戏。; 个人分类: 我爱谈|126 次阅读|34 个评论

分享营销案例: 热度 10 鼎革 2011-10-19 20:00; 1. 商品名称不必出奇，普通的字为好。 2. 普通的字最好联系到日常生活中的常用的物品。 3. 在新产品开始出售初期打广告。 4. 广告全方位展开，目的是让消费者记住有这个品牌。 5. 中期停止广告。 6. 后期可使用反方向广告。比如微软。; 42 次阅读|6 个评论

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