设为首页收藏本站
开启辅助访问 切换到宽版

爱吱声

 找回密码
 注册
搜索
爱吱声»广场 › 研究生院 › 经管智库 › 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling ...
1234下一页
返回列表 发新帖
楼主: 煮酒正熟
打印 上一主题 下一主题

[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

[复制链接]
假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
回复 支持 反对

使用道具 举报

pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！
    0 I, w! E3 T' I就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？2 ]! K. b3 |4 o; H6 t$ ~
    针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    8 ?$ ?8 h( Q" U0 s9 X' |+ O6 {) Y- C$ ^/ j  S  F$ |# j  W+ R; V
    你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。+ y0 \6 R8 O3 v. i; @! V' Z2 S* A
      J1 j+ U* E4 ^0 U+ J
    电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    22 小时前

    • 签到天数: 3410 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。4 Z+ A( w. s$ c1 Q* j6 n) b$ G/ V
    + c0 M# n/ Z2 Y$ k8 L
    就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？
    $ |4 @6 x# W/ x9 h! T$ t
    : q! N2 Q2 S# r% O我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    的名
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45

    • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，
    + H5 r" R7 ]( N, [
    0 H) B4 ?! F7 Q' T" w* G+ N2 f8 y+ n有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38 , N. }) K9 k! y5 _/ T! n
    在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：8 M  Q% q" x4 O" j  k0 s
    老酒现在是不是印度英语说得溜 ...

    ' U1 V& j0 K1 l3 [严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03 . O' v- S$ U7 V8 G4 \; o
    这个差异足够显著吗？! ]( a/ h' V# G$ A
    ) m/ I' f9 B/ {% S& e
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...
    : K, Y4 L; P# w7 r' `7 L
    基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)! w$ K& y, _& A6 q9 s2 U
    ; C+ b1 X: N9 x6 D
    我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。
    # M$ N% H$ ~9 Y- r2 T- D* |
    ( B' l0 X% u. D% ~$ N下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：
    : `& S5 U: G6 J' p9 A& C- f$ ^- }) {0 l1 B5 _. ?
    实验组：
    " i$ I5 V. k# X) U初始 6841个客户/ r6 X; `( S" n  Y( u* K
    续约时，只有5173个客户续了约
    6 b0 R& V! U* B( Jretention rate = 75.6%
    8 k8 X( M( @/ F+ S2 _) ~( w" A4 P5 a6 V0 ]
    对照组：
    ; `+ I- Y' n6 p/ r+ `12173 n, @% A5 z* _* |* x
    9309 f0 H# O: a- C0 s5 c' X' e
    76.4%
    ( e2 o: r$ E4 R* h
    ; W* N1 U0 ~/ x/ S0 w! l3 u不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁
    9 l* p1 c8 ]8 K
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26   e4 u; ^  E# l3 {7 ]4 ^
    这个真心看不懂，太深奥了，
    9 t* ^0 f" W% ]2 D8 @- W& i0 T
    5 z! z4 b! x$ r有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...
    : M) j+ L4 g4 q0 s, m
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    5 k1 Z' X0 @! W: }7 f: U7 `, ~
    ; D( f  |, p4 V  l' Z4 ZNND明天还要去挨一堆shots!
    $ V  J6 _5 l. `. \$ w4 {
    * R- b3 |: R4 [$ d2 h- u这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！/ g- f" m& n' ~, K/ Y) @
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39 % C' o6 `1 r# p* `. O
    以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。1 V6 k# a0 W: k; T4 ~  M) w

    8 b* |, G! W; [- w: ^前一陣子在PB店裡買了一張c ...
    % R' Z+ b7 T) h" }' m' [# \
    宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对
    2 S* {9 Q- r( [$ T; Z+ H% M% h毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思
    & t, K4 ^1 }7 s- \$ C8 G0 f

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑
    ( t( U: }2 D9 {
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 / I+ [, m" q! r' i/ W
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 2 ?4 Q+ |4 V- k/ ~0 N+ R3 I

    : K# P/ I. G2 B' F0 M8 ?NND明天还要去挨一堆shots!

    & t, {( h  q8 v4 M6 ^( Q
    ; K9 D8 A. N0 O1 w公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~
    9 [  }9 U. ?: E8 J) Y' m, L' i; ?# `: G- K+ l+ K. w8 g
    印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    $ t  l9 y7 q2 x/ x: n2 j
    - Q: i( j" M' p* D' Q; g0 g最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33
    6 E% u* w5 f8 M& R/ F" \我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...

    % F% e) e) E5 R) B% W5 ^马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。
    ! y: z( r( U0 Z1 D9 n; K. q9 L1 E6 `/ T7 h; m6 v0 _
    cross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。
    4 F3 w9 u7 j9 i; y9 {6 f/ c, T- Z7 N7 P, b
    cross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。
    1 K4 ]/ v9 B& x
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19 - l2 H' x! M0 \+ N4 |4 V* o
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...

    , }2 m/ Q1 b3 E6 _- `! }! O% H俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    " [5 Y0 B* ~+ H馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表   B8 p- X6 D  Z0 E! o% V; t/ i2 Q

    ) }! F5 A+ D& }2 X1 e8 q6 eNND明天还要去挨一堆shots!

    . }) f1 S7 m% Q+ ^) [0 R2 ?' X4 A一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    13 小时前

    • 签到天数: 2866 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。
    ; N. X- ?4 S: N9 u" U2 ^
    $ K" o7 Q7 I  a2 f但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。) t2 z# ^" b2 p
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？4 @3 O$ b2 g, t+ ^6 w
    其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。4 s9 O! ~- Y; Q6 ^9 H: l+ k  e
    4 ^* N, j- {- j0 {' a
    交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；
    5 Y; r: ~1 r7 f& ^+ t负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。
    8 \+ J/ A  h) g% t% g5 d( Q; U( ?" v* V: x3 O" o) q
    我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。
    " a. I1 }- u. q* {% B9 P但是有可能会提高销售额
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    下一页 »
    1234下一页
    返回列表 发新帖

    手机版|小黑屋|Archiver|网站错误报告|爱吱声   

    GMT+8, 2026-9-4 22:43 , Processed in 0.075078 second(s), 18 queries , Gzip On.

    Powered by Discuz! X3.2

    © 2001-2013 Comsenz Inc.

    快速回复 返回顶部 返回列表