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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！
    " f; ?+ z3 y" j# B# ^就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？, k6 R9 P! E( E# u! d5 ~
    针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。8 |! l7 B. o; m' E7 N5 E/ j

    0 Z/ j1 k# {$ a4 G. C6 c- P- F你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。
    0 `' c" K' h% c& v9 D" z$ |3 s# |* e. X( S
    电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    4 小时前

    • 签到天数: 3376 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。6 e% f0 y9 e8 w5 |( E8 `
      A5 y5 v+ M6 n7 M) z  T
    就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？
    ' {3 y, W1 F- y- w( _. U7 I* W+ d. y* A9 I
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45

    • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，
    / B- T8 Q& s/ V2 W; g% p$ A3 @' I$ D+ S- A
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38 " y( @8 U4 y$ g, f9 |
    在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：
    ! l; B) G+ K2 v- c# T# w$ u老酒现在是不是印度英语说得溜 ...
    ) [# L  E+ l. r3 B' e% ~# l9 J
    严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03
    9 N, c' p1 G: I! _- U* G这个差异足够显著吗？
    3 h8 ~; m" W7 O5 T- Y; v1 o1 P' g( v( j( C% u1 i9 x
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...
    9 j( {% p' p+ O# J: U
    基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    9 K1 j* b1 n9 ^  o/ U- B6 i6 Q, ?  c, a( q5 a
    我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。% Z3 H  V4 Y9 g6 |
    # B; q* U4 s4 C2 j
    下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：
    2 y4 j% r( b9 N; [: ?8 M0 E: _  g
    / B( c4 k) q( ^6 P# u实验组：2 C1 M8 n' v& N2 i2 M3 z1 c
    初始 6841个客户
    1 \6 X. q2 b. ^! {7 S: q# ]续约时，只有5173个客户续了约
    " f2 r3 l6 u+ C$ s) Z7 {+ Xretention rate = 75.6%( ?& a4 o7 {1 M1 G/ m% R
    . o. x- I0 B* K
    对照组：* {: o. Y$ t2 `8 e, M# ^$ ]" k
    12176 h! L. g( f( J  u
    9303 W& t8 E/ }( Q4 _; \& \  V
    76.4%+ x. D+ [! G8 e  j+ W0 z
    ( x1 e7 I) T0 J7 N8 \2 m
    不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁
    ! B5 O  x5 w% S/ N* O6 V/ x
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26 " d6 P9 s4 X, {7 i/ j% i1 O
    这个真心看不懂，太深奥了，( r! ?" q' A. z, R& ~6 o

    % U8 m6 D0 n6 O# F有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...

    % Z/ E, r; E- e$ g/ J; v馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 4 S$ @, \, W* C- a: o: J

    . G' ?/ t' v2 ~) uNND明天还要去挨一堆shots!
    . H4 u3 [' H: W5 y: @( D/ n# P3 s' _7 r. R! _
    这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！
    1 H! f$ H0 g" O. N
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39
    & }3 I# ^6 z% |3 e以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。. m5 X8 {5 p6 Y4 v7 o. h6 |  T
    $ q8 C& H7 _; r2 O" D
    前一陣子在PB店裡買了一張c ...

    & d3 C$ j5 \, j; K宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对 $ l$ n9 j- p/ D( z. ~% s
    毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思. ?4 }2 p: e" K+ D7 M

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑 " ~$ F" w+ Q+ ]7 M  c; h
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    # u: j, ]# R9 s& ?6 K! N( m馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    2 I' c+ Z9 \+ \, r& |" Q' T: c0 t" P6 c. I  q
    NND明天还要去挨一堆shots!

    ' f+ n+ K9 G& Q" V: d% R  L; c8 ]" Q/ B
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~: g: ]3 i/ [4 F8 y

    ; a0 N( h& X' W( f* X印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    4 J9 G2 _) }6 d5 H  {
    : c* g! W) e% d* i9 L+ B4 O; O最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33
    % P# D" l  e2 S8 }1 h+ D我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...
    1 }. B% }, }: ?! G/ E
    马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。7 l! C$ z. r2 a  |4 u; e9 E: P& U
    : j0 [$ U  J8 z) X3 ~7 }$ F
    cross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。
    & b0 i: I2 {0 z7 Q5 ]2 ~& I, R) D0 {: I$ T6 n2 R
    cross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。: ]% _6 v8 \9 V1 e( g: f& E) z
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19
    3 v  v; ?9 f6 N3 Z公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...

    ; I2 |) Q3 `8 S5 m俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    8 Y+ m3 [' V. n0 [) A" O9 D馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 : C0 @! b) Z+ E; R4 Q
    0 v5 N  c$ W+ A& Y9 `
    NND明天还要去挨一堆shots!

    5 ]" x  @  q  t) h0 d" x一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    昨天 09:42

    • 签到天数: 2831 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。" ^( V0 |$ t+ ]
    : E# D& O( ~( K+ o( V
    但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。
      Q" j- }- m8 Z- N老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？
    , ]( w0 b1 i. W7 l5 J: ]/ W7 i其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。' ]+ L$ q2 ?* r) ~1 r8 E

    ( F# y5 e1 }5 w- H交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；' {: D" s8 t0 }/ B+ {
    负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。) `* T# _* `, I- W5 f& Q/ K% W, f

    0 k4 e( J/ d  V; q我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。1 b+ f8 g8 Z4 R% }% i: l* f8 u% v6 x) p
    但是有可能会提高销售额
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