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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！
    + N# b- V4 u2 w+ I% E3 X, E, n+ `# N" ]就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？
    1 O# e" B9 I$ s% T( k( }针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    7 O) |: O/ I$ |7 Y
      ?0 W, Q: S. v2 C+ W. v* N# m你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。
    " u2 M' @. U$ L' I" K
    " \/ f, V0 r+ T7 \1 n9 J电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    11 小时前

    • 签到天数: 3291 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。8 X2 G7 G! O$ J
    2 F9 K* |: a" U& O
    就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？
    ( y$ Z& @+ b- g1 L! M% N
    4 }" f3 {$ y1 C- ^0 G8 G我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45

    • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，+ l0 \1 e/ Y. p/ I" O
    5 z' e9 b; U! w
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38
      v. z( q" k$ p! m7 W& \/ U在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：: n+ V, @1 x& e9 G. \( u8 _
    老酒现在是不是印度英语说得溜 ...
    * L6 C6 h  S6 S: n+ h: `( d
    严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03
    8 o, z2 m5 \5 i这个差异足够显著吗？
    0 z$ Z7 K6 H- w% Y
    & L* ^1 K! e. a6 p/ w/ J我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...
    9 _, I- ^. [1 q9 Q" Y
    基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)) q0 o  X9 ]: I6 k

    : B/ s) r+ i. K3 [我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。/ Q2 l" U) s& i. U7 X, A6 [4 g" }

    ' b' W$ }) k! R' W( A下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：0 M1 s, l2 Q, v- `0 ?" Z

    1 f7 Y9 X0 ?3 l/ K  D' x8 c实验组：. V/ p9 Q  F3 p5 v- |8 r
    初始 6841个客户' R* P; f) `6 s& {
    续约时，只有5173个客户续了约8 W, V# i, {3 f$ d; S
    retention rate = 75.6%
    , Q& v" u4 M; N+ z/ h: _' j3 }- [+ g7 h+ w! d
    对照组：
    * V3 j( k) L; b$ R) z% j' T1217$ B+ D5 T- c0 v3 _* f: M
    9303 _* q* J2 N- Z; `
    76.4%
    4 q7 R" y* f. v. C; ~; [& S' G( M0 F% G: |0 z' \+ [+ b
    不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁 ' q0 J) f4 Z$ g2 ]
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
    " ~2 D8 W. _; ~0 P$ E& d  B这个真心看不懂，太深奥了，
    , U9 u5 t8 @) w) t+ `' t: u$ N- m
    7 d* n( p7 J7 n有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...

    + h2 h- N# Z( t, c$ z馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    1 |9 r4 H5 g5 C! ^1 a* y; O
    8 e" g7 o' h  Y" T: O2 _/ @NND明天还要去挨一堆shots!0 @2 V: A# R. v) Q& z6 v

    + X& [% Q: x4 {) X这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！
    ! f& }5 E2 U, Q/ e$ s, W- b( R2 w
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39
    7 Y' D1 B- @: v以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    7 s  P/ i- y( P2 |4 p: u' a$ F4 b1 H" R5 X, H: \) Z
    前一陣子在PB店裡買了一張c ...
    9 S0 Q: O* n" B) T
    宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对 5 o4 k4 r+ m* `, X5 o4 h/ y% ~" [
    毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思
    2 H' N& {3 x; r. R* w4 @9 L& h

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑
      F' _  h$ a* p1 W
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10   j1 u8 i& K0 l4 }
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    9 o8 K7 Y- C* @: t# O# l" r: q3 g& D9 C& N: q! u( T
    NND明天还要去挨一堆shots!

    0 o' F; b  \1 p& m6 _) v3 j- g' s: l& W9 o
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~0 J: @2 D/ R9 T  k, `

    ! |& ~( G- K" w3 N, o2 R8 `印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦3 |% W3 C# L* B! V  a# n

    9 ^, h; U* g- v  t% u最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33
    ' b3 {( R/ y9 H$ d+ N/ P我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...

    3 \% e, b; Q4 H  M1 \马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。/ ~: b# p! y9 m6 Y, u9 N! F2 `
    2 x. `2 n* Y+ z7 {1 u
    cross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。  S% A, H2 ^+ y  g+ G
    ( X1 s7 a4 C. ?: a5 `
    cross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。4 P3 e8 a% B- |8 b! w0 q1 t
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19 3 ]: u* L! q/ d
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...
    " y/ R/ R* V+ s" a* ?; z
    俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10   G' ^) J: P" R  G4 J* S
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    9 f8 }- L! r+ [: J/ }5 ?% I' K9 ^( \5 R% Y0 R
    NND明天还要去挨一堆shots!
    * C. n; h7 H4 S5 Y8 U5 b
    一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    3 小时前

    • 签到天数: 2727 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。
    ) u2 `) f1 k- f% |. F( q6 Y
    5 W( _. ~) n( H' @- c7 \& W+ R! R' [但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。
      j, G$ X' \& p$ v老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？
    6 }" W. Z& V0 N* q# y( y其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。, I6 h( j) @7 @+ X- ]& j2 O( M
    ) E4 K8 _( c# u
    交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；* {7 K8 f0 h/ ^) [0 |
    负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。
    ' O5 v4 E% J4 h2 _/ _$ y
    2 @; K1 c& ?6 ^4 I! W  X# ?4 B我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。9 @" z" _  \/ l8 N$ p
    但是有可能会提高销售额
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