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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！( g% w  V5 {- g! A; m7 t, J
    就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？+ e5 s+ j! a( w8 s6 J* K
    针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    & m7 c: @- a; h" }1 Z5 M: S' G; N* z( h& B+ V' S9 K- {5 M; z
    你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。
    $ x9 g: y- ^# d6 ^' r
    ) Q! A5 ?1 q+ h电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    10 小时前

    • 签到天数: 3199 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。
    # ~% b$ D' K8 J* o- i0 O
    / c" P: q, l  Q& V就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？
    ' ?% l8 R" T2 V* U, N0 l6 _; M! T. _" B% M8 V; y- ^: u  W
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45

    • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，  r( Y9 g2 j+ o# H2 C: }/ b
    1 Q8 h# Y* x) [$ u
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38 2 r  d$ L6 ^5 [, t/ d7 k. ]  L
    在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：, J6 A% E% N; `6 G  O: e' y
    老酒现在是不是印度英语说得溜 ...

    ! m; \6 E  S3 t, x( h严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03
    % [+ I1 N( z: u! Z7 t: q这个差异足够显著吗？$ G9 T$ `0 u, @

    , A) C% v3 V* A2 N. {我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...

    0 r% m0 z/ w& N# j1 I, y/ \. m基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)0 R* @( A1 o+ {  N& V' o! k

    0 W' F% I3 s+ C0 O3 O我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。9 N8 ]: u" G7 A! d& v4 X

    9 Y8 E9 I  p5 x6 }" o下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：, S7 `0 V( G( y! d9 \0 m
    ! V0 p9 B& y. q  D7 S
    实验组：) W  t; u) \% [9 |( p/ y/ {3 ~
    初始 6841个客户
    # h/ K8 R! C  X0 c" J9 _. P续约时，只有5173个客户续了约
      s% [' k: S1 Z' {, p/ B$ d, }retention rate = 75.6%
    4 H( R: s# s$ \* B( k
    8 W2 t7 H6 O% o: {, Z8 F对照组：
    # r! [+ ^/ G" y/ j$ X1217
    . j% r9 d3 u7 j7 q' r9 D# B7 _930* b; Y# |! m" f5 Z  c1 v! y5 j- a6 o
    76.4%. f! H: e* r5 y' [, @( M1 [+ G8 p, L

    ' B% D$ B5 O  c& X' b不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁
    ' G8 u- W; |6 E
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
    6 f, [& I& T2 E& Y这个真心看不懂，太深奥了，2 X, W8 z- \8 ]/ f% J7 g& g% Z, N+ G
    + k$ W3 d3 t1 k7 C9 z( }. m9 k
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...

    3 @7 k8 |  M9 O; q2 W/ K1 j馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 : i+ L6 e5 z* a/ Q5 B

    + l* a+ s5 m2 T8 Q% wNND明天还要去挨一堆shots!% p) c0 |) Q. Z0 t" i
    / y0 o! @$ b+ o# X
    这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！
    ( q6 u0 Q- L- i1 n; M% p
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39 , V8 z, g1 s! W) l# `
    以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    ' Z6 c# P5 u! b9 L6 x9 C, ^9 Z7 a
    9 g8 b& q# Q: I9 c7 ^7 Z% s前一陣子在PB店裡買了一張c ...

    / n) m1 ^3 U. p- e# P: X" |4 v: m. l宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对 / I. n% d; n+ [" X! c! T% Z; f
    毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思5 K& j( o  J  q& h8 {) S

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑   \7 r6 B1 n# Z5 A- p1 ^% l" C
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    ) s" |2 |* E8 c. O3 L! M1 M馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 / |& D- b( D$ T6 \* _$ c6 o

    0 o: u1 y, v9 i; hNND明天还要去挨一堆shots!
    ' l$ T5 t0 e5 ^! ?  I8 n
    , ^: X# ~3 g8 x+ d! T5 a2 m1 |
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~  Z& P# m( ^, R8 i

    8 y) ~% d8 M' Z% S; u( \印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦5 w: ^1 g. u$ |1 g

    ! `7 q  t! L8 G+ u! d% w7 g最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 2 }4 f) Y6 R6 ]
    我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...

    8 R4 u' e  h2 n. V8 n: r* \5 J马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。: L- J$ v$ ^) K4 g+ ^
    ( g0 S  n1 a0 ]# T5 H& b; [
    cross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。% y  g. D( e! R( M

    ( j& B8 p; \0 N+ s0 wcross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。
    3 X9 `" T$ i8 E( y( F! q$ ~8 v
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19
    , @1 N1 B" ~" ~4 r" X公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...

    ' _/ r( P- L8 `4 b俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    & h- ]/ f: s, C) y& x馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    ; z! |/ X4 L% V3 c9 d
    8 m2 o: a9 ~# @1 QNND明天还要去挨一堆shots!

    9 N$ I+ B6 Q; e. R一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    1 小时前

    • 签到天数: 2638 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。7 d% c$ ~4 c$ w  y
      g8 O, k7 M$ ^
    但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。
    4 Y7 J; Q$ x7 |) X9 q) `老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？
    / u# K1 t7 ~2 S. y其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。) W% I4 |/ w/ a
    1 ]; y2 n; S1 r/ p
    交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；
      V' I) d5 q, K: J8 l负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。
    1 G4 w& E/ k+ R% ?1 e
    6 H) M% d: C+ r4 U8 r4 h我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。
    % S) B; X# O) d0 E1 Y但是有可能会提高销售额
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