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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！
      [3 P, E. l/ z. G1 u就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？
    $ i9 H; T* X+ p5 [* u' d针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    , u: H: _# E) o3 J8 I  ~7 H) k* @0 r1 V5 f% r
    你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。
    ) a2 N5 b9 e" @
    2 |2 C+ O4 ]- d电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    18 小时前

    • 签到天数: 3220 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。/ F( H" f- z4 e9 _# E

    ! ~' R  i/ Y  k就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？/ a) _) P0 z6 ^' Z- C( s* Y  }  B

    5 U2 Z: l2 R+ X: k, [我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45

    • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，
    * g9 v6 s" j' w! ]1 V/ B' j# l+ i# W, C: ?. k; ~  s
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38
    7 e- v3 M. R+ b2 U8 a% b在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：+ Z" _' @+ E1 s9 T5 _; z
    老酒现在是不是印度英语说得溜 ...

    7 n* j3 r, y1 N: W( I严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03
    0 e7 l, v2 g7 D& T* T: E! f这个差异足够显著吗？
    " J; ~! r3 w4 w+ F, k) ~; N+ a& H; I/ G5 C& \
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...

    5 G7 V9 D8 W- @4 c+ C7 F基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)2 C  y. w2 t, V0 P( w- s
    ; F0 d1 R- Y- E1 @1 w" F; D! z
    我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。
    - ?0 G2 f9 s3 U3 ~+ K3 u
    , X& l/ n6 C8 }4 i% t下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：: T! |7 P* Z0 m% P
    , T+ ~2 E  P6 t) D0 J
    实验组：
    - K2 F) j& k5 l5 u0 ^. f初始 6841个客户* s; y9 A& ~5 K' O4 e6 W6 d: J
    续约时，只有5173个客户续了约$ l7 S8 n* V; G0 D5 ^
    retention rate = 75.6%1 N: @; S$ T' t$ ]1 g4 E4 T. R" }
    ' ~4 C  {% X) {6 }6 R0 x
    对照组：3 L7 U" K1 Y, r
    1217" i' [! \3 D6 N! k' L
    9302 _0 [  T; d! K3 o: N' z/ c
    76.4%
    ! Y( o7 B- v7 x8 d& f; m
    ( r$ t$ o% ~& k0 k. X$ X不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁
    & V6 e% o( g0 T( I
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
    7 E; n2 p/ z7 S; }这个真心看不懂，太深奥了，
    ' Z. w# C7 I2 [/ F6 x$ ?
    3 g3 M% D: _4 \有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...

    0 E/ L) Q; g( G8 n馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 * A7 D) n+ G# Z" Z. |% A) ?

    ! R, {: V+ @# M- ONND明天还要去挨一堆shots!
    ; Y- G' Y; J, V6 S- w; C2 `4 j- C- f9 i- F% J& d
    这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！; O$ ~& m0 X, a2 w/ ]% L
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39
    ; s' g4 c, y5 ]& n& A$ K5 K1 m" Z1 d2 ^以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。+ O9 k6 |8 e; v4 P4 o8 [

    + H$ N* c7 l, y前一陣子在PB店裡買了一張c ...
    & y9 D3 F* R7 I$ g$ n; c8 C
    宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对 7 P6 y. l7 c% e. @# n* }
    毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思# X0 \! u, S4 ^# F8 ]+ m+ X" r

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑 & {  y% Z5 T: A. s
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 & ~% ^4 ~: o4 q! P6 p
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    2 [6 Z/ u0 _5 ?5 X4 l2 R7 l) Y  c. M; b7 H' U: c2 u
    NND明天还要去挨一堆shots!
    & l  d! ?  f% p1 O" O
    4 x+ |, w9 W  A  }+ k/ ~  ~3 s# j. A9 d
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~- K2 e' X; P. ~2 F% `: M% L. U1 W' d: v9 D

    ( J5 U$ h% ]1 u: {. Q0 M/ X' }印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦9 x2 s1 l2 u/ K/ y* N$ R% F4 w8 ~
    ; b( i9 i. S$ A5 d9 z% J9 \
    最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33
    / P8 x. G& r" q& J8 y我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...

    ! T& Q4 z8 ~) a1 b9 V2 n3 a5 p' x  W马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。2 s* n: d; h) d8 f
    / [3 u  S, A6 y3 M9 k
    cross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。
    2 Z3 G/ i' g# p2 C# t/ d" U" T* J# e5 K- D2 H; o% f* M
    cross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。" h2 I! H6 o3 `6 F
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19
    & E; ^0 Z+ Q$ X3 Y5 p. H3 E5 w& l公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...
    9 x0 _3 i$ E' n- g4 m9 ?5 X
    俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    / b" [) O  e6 i5 h% |, O0 t馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    5 T( H$ n# e$ B; f+ R- W; G. d! u- a1 Z  ^
    NND明天还要去挨一堆shots!
    2 W: t% ^2 }4 {. k2 r9 g* J
    一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    9 小时前

    • 签到天数: 2658 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。
    % K0 e% H) n8 F, e0 j  `
    / n# f4 m! `$ G( m但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。
    ) S8 ?. p0 Y# Z4 M7 G5 k# X老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？! G, F4 w0 C8 h" M
    其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。, h, A2 E( T4 H2 K: T; t4 v
    % v4 a% ~/ }) w5 o& V
    交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；
    6 I* u6 w7 w6 P  f; G! s负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。: Z! A0 G( d' q2 L; L

    8 e2 A  v, }+ U我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。
    9 M' H, g! f" y7 k) f1 [) O但是有可能会提高销售额
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