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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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该用户从未签到

21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习!仔细听讲中
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15
  • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神

    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思!期待下文!# r7 |3 P4 k; L0 c% p% j
    就像神牛和北宸说的,客户做comparison shopping了,反而找到更好的保险,退出你们公司的plan了?0 C; ^  J' H2 n* h* `1 A. n
    针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了?

    该用户从未签到

    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例,可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险,当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    : ~# G( i# l: Q4 e! W  h# c# d( Z
    你如果真要深入研究,还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看,两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑,不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们,当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时,他们的黏度确实大些。因为惰性。0 {% d2 [- g# W/ `) _

    ) o  O6 d- P" L! X( o9 ]8 H电子邮件虽然费用低,但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功,因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
  • TA的每日心情
    擦汗
    2025-5-22 23:34
  • 签到天数: 3170 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究
    9 v' {" a3 u9 c8 S' I- m/ P8 M4 [' g7 @
    就像住宅和汽车保险捆绑销售,逼着我去货比三家,甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗?+ D) R1 b8 [- r0 s8 \
    8 x# h% \* [& c6 Z7 S
    我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险,全是他家的。多忠实的客户啊。
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45
  • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘

    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了,如果那样的话意义就不大了。
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂,太深奥了,1 T0 C- S! h8 p" D% u! l6 W+ P

    9 y3 v8 h+ H2 f9 _; w% f1 q有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经

    该用户从未签到

    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38
    2 Y3 N6 L9 ?) K; T7 _; l在你下一篇出来之前,俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了,而是:2 Y% l- C! f4 H- {
    老酒现在是不是印度英语说得溜 ...
    3 z7 A& {6 L" d1 ?  C8 k9 y
    严肃点儿!这儿谈正事儿呢!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03
    , J: ~4 u2 ^7 D, z4 V这个差异足够显著吗?
    ' W* R3 T, D7 L
    / R. {/ `+ m0 h. C我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险 ...
    - A/ [: C& H4 D  |# r4 U; U
    基本可以说是显著的。总的来说,在商界做统计学分析,95%信心水平是用得最多的,当95%上不显著时,都会去看看90%的水平上是否显著,如果在这个水平上还不显著,则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著). N: a  O' E6 I6 n& a

    + T8 {& A% t. u7 d7 }我做的这个分析,虽然在95%的水平上不显著,但在91%的水平上是显著的,所以不能忽略,只能继续深入分析,也就是按业内常轨做法进一步细分,在细分板块中再做统计学分析,看是不是显著、有多显著。3 a) T& O1 ]  J% A& l1 B% }
    ! s* M  b9 m& m# K( v
    下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的):
    ! l- g  K+ o, q" l( s5 }  E* y' `2 Z2 \' W# _! p5 y5 H
    实验组:% f+ k: M3 @3 T, U) T
    初始 6841个客户
      T9 M/ X9 R4 _# R续约时,只有5173个客户续了约, C  f4 U! B/ g, B0 o8 r
    retention rate = 75.6%% D( e3 b$ R0 s* a& R$ n  l
    . V9 R& p. q8 ]& G! D; W% G
    对照组:
    6 |7 [* y7 R$ t* J+ m1217' Y+ w/ V( C+ L. D
    930$ ?: ^8 h" C9 E+ q* w
    76.4%
    % B1 m/ x  V+ a4 j, }% }! l
    # \$ \/ L' v1 V3 Y: r不要小看只有0.8%的差距,因为样板比较大,而且比较的是 retention rate (数值比较高),而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下),所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的,不妨用工具算一下。@老马丁 / k3 Q( y, \$ ]6 E9 X; {
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26 ) S9 Z5 U: C  o" D
    这个真心看不懂,太深奥了,  K+ k& Z9 A7 r6 m; P5 Q

    : l/ R, `7 \1 z有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经 ...
    : C1 L$ |( _% X3 v& K# T
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表 + I2 j. f* N* B2 J: w+ p
    4 J( E6 q7 R* G0 t% J% ^/ h9 v8 H% |
    NND明天还要去挨一堆shots!& P0 z/ Y  `* Z9 {
    % B4 u4 a& Y" }, ~3 ?1 s' ]% g
    这下好,春节要在身毒过了,我特么着谁惹谁了我!+ j' V' ?: J- m) b* N# a! e7 c
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39 ! d  j: C; x4 D2 M7 J1 Q( W. x+ a
    以最近我的消費經驗來看 , cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。& s4 D6 b7 c) P+ S; C7 W1 Z

    9 b$ I2 |; N; \+ I# A: y前一陣子在PB店裡買了一張c ...

    , Q9 [* p( V+ @' _宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿,只是具体原因没猜对
    7 o! N# f8 I4 Y3 W8 h; R毕竟你们不是这个行业的,所以俺让大家猜,有点儿耍无赖的意思& C! M1 q6 c- a) }/ J: P

    点评

    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑
    ; Y, U8 w9 ~  ]! t$ Z
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 2 Y3 u3 b" V2 v3 E0 I$ H3 v9 q/ w
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表
    ; i& t7 V. |: ]/ D0 x8 C( l% @  C, t- s& _, x. X6 p; b  G
    NND明天还要去挨一堆shots!
    3 \0 D, {( N5 d+ F( p# P/ u! v
    2 r2 i/ Z. B: X2 i0 U
    公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹一吹哈~~
    5 N9 p% @" q" l0 _4 D* K4 {2 L- z  F' o' q, z" t
    印度也是个很好的减肥圣地,注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦8 `# P+ X" i. `
    1 D, l+ s( u& Q' ^  h3 \
    最最重要的,我们大家会想念你的!!!!!!!!!!

    点评

    呵呵 ,和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 & O; @# Z2 T+ S3 a$ k8 [1 g
    我觉得你这个不叫交叉行销,应该叫做附加强制推销。交叉行销,我们称为交叉销售或者交叉营销,有一个重要的 ...

    7 {. V+ ]8 Y' p+ h& [马丁买黄鳝的,纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。' ^4 w8 n# i/ N5 S( M

    4 ~( {, c- w$ Kcross sell 的意思,以及在中文里的对应词... 是这样,cross sell 最早出现在销售环节里,也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的,所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销,各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为,这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing,而不是 cross sell.  但因为大家说惯了,所以就延用了 cross-sell 这个词。( p2 q  }3 m5 u& V5 X% P( F& V0 V/ H, O
    . a1 p& \5 k( m5 |7 j2 s3 ~4 @
    cross sell 在中文里的对应词呢?如果确指推销,那么可以译做交叉推销;如果指的是我们公司这种营销,就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员,你必须立即做出选择,而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时,你总会承受某种压力,而面对营销信函则完全没有这种压力。
    9 u9 o% c) _) Z! o1 ]
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19 ) i! s  ?' K# s$ J& z7 E# b
    公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹 ...

    8 O8 t/ W  L% P/ ?. b" V俺会想念师妹滴!!!

    点评

    矮油,不带这么肉麻的,眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    1 U' p- e6 _3 K+ Y馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表
    0 L# P1 _9 w  L6 _6 k( R1 X8 g8 p2 d7 e. W4 \0 e
    NND明天还要去挨一堆shots!

    # n: Y9 y7 z+ {" K# c一月底去,还好啦,七八月份去才叫要命
  • TA的每日心情
    开心
    7 小时前
  • 签到天数: 2529 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲,要是交叉销售的两个东东关联度比较高,还是容易接受的,主要是容易犯懒,能在一家搞定的就不去分别去两家买。% A! s" D' K& u$ K
    2 _# S# u9 n- ^* x- {/ _
    但是如果产品差异太大,比如卖手机的顺带卖食品,那就得掂量掂量里面的水分有多大了,毕竟术业有专攻。

    该用户从未签到

    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡,表达我对此贴的高度关注。9 L1 O4 A: J) c# H) i2 N0 T7 N
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了,要当心ji不择食啊

    该用户从未签到

    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对,你们只是对没有买牙险的在做强行推销,如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售,才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP(Data Managment Platform)可以解决的问题。
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19
  • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷

    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧,我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异?
    , I5 g) p8 D' p其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的,但是提高销售额很可能是一定的(当然幅度不见的又多大)。4 d! b: d% x2 U# s4 R
    ! x" ]8 Y+ X8 G* y# q) I: @4 G: d0 W
    交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类,认可的客户会增加买进;2 t# N  y+ X6 X" R1 Z! ?* j
    负面的意义在于变相搭载销售,不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。6 A) ]& h& `9 _* F

    $ Z/ D+ H& [- q+ `我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下,交叉销售都会降低客户的忠诚度。& W* n! s  i3 a
    但是有可能会提高销售额

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