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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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该用户从未签到

21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习!仔细听讲中
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15
  • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神

    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思!期待下文!
    ) ~3 a: m3 l8 J" j  v就像神牛和北宸说的,客户做comparison shopping了,反而找到更好的保险,退出你们公司的plan了?
    * P" K, N$ R0 W针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了?

    该用户从未签到

    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例,可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险,当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。" V9 L6 ^- |1 l9 C# \/ Q

    2 @; T) N: Y" u你如果真要深入研究,还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看,两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑,不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们,当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时,他们的黏度确实大些。因为惰性。9 c2 V/ d  c$ q1 R! d. Z
      U- Y, w3 ^: K# f) p
    电子邮件虽然费用低,但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功,因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
  • TA的每日心情
    擦汗
    2025-5-22 23:34
  • 签到天数: 3170 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究
    - z* X: D9 [5 z" n
    ; [- }0 J5 a' U就像住宅和汽车保险捆绑销售,逼着我去货比三家,甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗?
    , p9 r7 i$ ?/ p- b3 e- S' ~6 F( z0 V! U: g9 |- ^* i- R3 K
    我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险,全是他家的。多忠实的客户啊。
  • TA的每日心情
    奋斗
    2025-1-5 05:12
  • 签到天数: 937 天

    [LV.10]大乘

    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了,如果那样的话意义就不大了。
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂,太深奥了,; K4 y- m6 q+ g% }
    ' J' G; l7 ~* i, Q' }$ z, k9 H# S
    有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经

    该用户从未签到

    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38
    ( {* C! ~8 f, P" n6 l+ }% F在你下一篇出来之前,俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了,而是:$ |- j0 z; u9 a* d# U
    老酒现在是不是印度英语说得溜 ...
    & Z$ p' x  ?+ W) r7 I# P
    严肃点儿!这儿谈正事儿呢!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03 ' r7 A( {5 a. q& E! W
    这个差异足够显著吗?
    ' z% p. d# @5 I! _
    . {* E) g# @5 }我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险 ...

    & y/ i. ^0 B+ U" D, |基本可以说是显著的。总的来说,在商界做统计学分析,95%信心水平是用得最多的,当95%上不显著时,都会去看看90%的水平上是否显著,如果在这个水平上还不显著,则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)9 P" A) ~5 {' U: S3 g
    8 L. j& u3 N# s! g5 _2 U
    我做的这个分析,虽然在95%的水平上不显著,但在91%的水平上是显著的,所以不能忽略,只能继续深入分析,也就是按业内常轨做法进一步细分,在细分板块中再做统计学分析,看是不是显著、有多显著。3 q0 J' v0 N& Q4 Y: y2 T: b
    0 c* }" ~# w: A( v1 z
    下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的):
    ! ?0 U+ i0 n: n3 N6 }' [' x
    ' }3 k# o, D' V实验组:
    ( D2 @) ]9 q( b' m初始 6841个客户- f: P0 u$ n) g( \
    续约时,只有5173个客户续了约( G$ o$ ]2 \0 P8 n
    retention rate = 75.6%2 v# c! z" x! P& E) F
    # f; c+ H  K; g8 c
    对照组:6 R' ], |9 _: |2 A& U
    1217
    7 J# ]7 K6 n- J930
    0 z: k; C1 M  `6 }76.4%
    % S- j8 B' g6 s  @
    & x0 k' m/ z$ _4 ^) M/ l不要小看只有0.8%的差距,因为样板比较大,而且比较的是 retention rate (数值比较高),而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下),所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的,不妨用工具算一下。@老马丁
    8 C# F7 B3 A+ T# r" f
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
    . z/ k1 B& }  N$ H0 {& F这个真心看不懂,太深奥了,$ w; k4 K6 Q* p1 v0 j& i
    0 }$ s0 x: A( F2 D6 F) z
    有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经 ...

    9 U5 T3 P. W( W/ B馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表
    , p5 }/ v6 X( Q- D1 p: B6 {, x( M( Q* {6 \1 l" G1 X, X; S% ]" S& a
    NND明天还要去挨一堆shots!) d) G9 f; B; \: U% [
    : Z) P5 E4 h. D
    这下好,春节要在身毒过了,我特么着谁惹谁了我!
    ) ~- h' g' r9 F
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39 + s5 ]9 c# O# V- d/ [8 u
    以最近我的消費經驗來看 , cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    , _6 _" |! a# ]  ?& R; [! m
    / |: z0 `  j/ E$ o4 ?+ C前一陣子在PB店裡買了一張c ...

    " a, z2 U3 p$ P1 ]6 B: M$ J' s+ _宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿,只是具体原因没猜对 1 j2 h0 D/ r: l5 j: U9 p
    毕竟你们不是这个行业的,所以俺让大家猜,有点儿耍无赖的意思4 C* q6 `% a% ]

    点评

    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑 ( j& Q4 h+ k( s$ D4 L* v% Y1 k
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    3 ?' C: a3 m0 C' f$ a+ `7 b3 B" g馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表 ; T& c3 F" Q6 s' A. c; [

    ' i; |4 a7 q" D2 l. t9 N! ENND明天还要去挨一堆shots!

    : M1 n3 C$ U# K6 O2 j( h1 Z' I# a- e# j2 d1 ~" p: `
    公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹一吹哈~~2 d- w+ b$ x4 E

    5 k9 f/ T5 c) S5 A' O' K印度也是个很好的减肥圣地,注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    : N/ M: d, ?) v+ j4 ^3 v* \# n+ G- _* Y. r( Y! E# b  L: @
    最最重要的,我们大家会想念你的!!!!!!!!!!

    点评

    呵呵 ,和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 ; ~  h, l& X, K
    我觉得你这个不叫交叉行销,应该叫做附加强制推销。交叉行销,我们称为交叉销售或者交叉营销,有一个重要的 ...

    ) b5 E* V, }+ e1 `$ I马丁买黄鳝的,纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。
    ) q. C) l3 b- z/ m4 L
    7 h6 \. K2 V; Z! `6 lcross sell 的意思,以及在中文里的对应词... 是这样,cross sell 最早出现在销售环节里,也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的,所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销,各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为,这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing,而不是 cross sell.  但因为大家说惯了,所以就延用了 cross-sell 这个词。
    ) J% I) T" l6 F& ~2 k* z6 r3 Q6 y- w" I! c- V
    cross sell 在中文里的对应词呢?如果确指推销,那么可以译做交叉推销;如果指的是我们公司这种营销,就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员,你必须立即做出选择,而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时,你总会承受某种压力,而面对营销信函则完全没有这种压力。* `! i+ ?3 x( }- L7 e' k9 M
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19
    ! l7 x$ B( I! Z; L/ w. m公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹 ...

    1 f( a9 [. G+ t7 ?' F5 U0 R! P$ n俺会想念师妹滴!!!

    点评

    矮油,不带这么肉麻的,眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    . ?* e7 x9 \9 ~, L馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表
    / K- I- M# e9 l8 x4 ?" F5 `: U
    7 I7 \2 I% U, h  h& s& B$ N, \; XNND明天还要去挨一堆shots!
    3 r0 n7 {3 C/ t7 k; Z
    一月底去,还好啦,七八月份去才叫要命
  • TA的每日心情
    开心
    6 小时前
  • 签到天数: 2459 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲,要是交叉销售的两个东东关联度比较高,还是容易接受的,主要是容易犯懒,能在一家搞定的就不去分别去两家买。
    1 O5 @0 O! A: C" k
    * Z' T- u7 F7 F. t: J但是如果产品差异太大,比如卖手机的顺带卖食品,那就得掂量掂量里面的水分有多大了,毕竟术业有专攻。

    该用户从未签到

    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡,表达我对此贴的高度关注。1 V6 Y1 W% F/ A, K4 h2 W' z
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了,要当心ji不择食啊

    该用户从未签到

    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对,你们只是对没有买牙险的在做强行推销,如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售,才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP(Data Managment Platform)可以解决的问题。
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19
  • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷

    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧,我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异?
    0 t$ h+ D7 J0 y+ r4 P. {( d其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的,但是提高销售额很可能是一定的(当然幅度不见的又多大)。
    ) p1 X5 w7 L2 l  M8 p: k( y, g
    . F* A3 [& t& W; E8 N" l交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类,认可的客户会增加买进;
    6 u$ N& _& N  |, B& i: }$ Y负面的意义在于变相搭载销售,不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。
    - x5 [4 P- J: Y% X$ [' n
    1 r/ a( ?$ i! K1 k我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下,交叉销售都会降低客户的忠诚度。2 f; Z# Y, c7 y. X, Y4 @& _
    但是有可能会提高销售额

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