设为首页收藏本站
开启辅助访问 切换到宽版

爱吱声

 找回密码
 注册
搜索
爱吱声»广场 › 研究生院 › 经管智库 › 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling ...
1234下一页
返回列表 发新帖
楼主: 煮酒正熟
打印 上一主题 下一主题

[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

[复制链接]
假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
回复 支持 反对

使用道具 举报

pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！
    ( W% H+ c/ E9 Z$ D. r  q7 i就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？
    ; o. O2 b1 a  O4 Z' b" \* V针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。' j8 U2 \" r9 B* L
    " v3 f1 Q8 I7 T2 \
    你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。
    ' I& d) I, @5 Y. b2 O+ i3 w5 c$ I& e' D7 z
    电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    昨天 02:12

    • 签到天数: 3188 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。
    7 g  q/ P8 f4 g% o9 T8 w
    8 }- l0 U- l6 S/ i" j* [* o就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？
    9 s1 x  V# }! G6 }/ X/ m
    ; Q  G# K" A! A/ d" l+ r我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    的名
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45

    • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，
    4 R% i, c% C9 `8 m2 [' ]' o
    . B( J) ?8 ^; P* J有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38 , Z4 ^, `, H( o( L. P! k
    在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：5 g8 p9 f; v) Q3 x( ?
    老酒现在是不是印度英语说得溜 ...
    ' t" _& a9 `* S" I; M/ g
    严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03 ) s1 s8 c( p1 Q# |% b
    这个差异足够显著吗？7 z, q9 e) n& t" |% Z0 j  m/ m
    $ @2 g# z* w% e& D
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...
    $ u* K: T/ a! H& _- {* G, i. B+ K
    基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    ' h$ B+ ^  h* k$ E& ]# b+ u. Z( w1 S8 u( h% p
    我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。# H! y5 B$ J/ d* f# X( s# {

    3 v, O* g" y# |8 k5 e3 @. a. P0 w8 X下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：
    * ?# `, X1 q4 g* D7 r' F% W( ]" u
    实验组：' c* O3 E# ?. b+ t
    初始 6841个客户6 [3 @* e+ s/ S( C* |
    续约时，只有5173个客户续了约
    / h% ~4 O) _  E' v' [! Z2 _# p7 xretention rate = 75.6%
    # v" r, I" x& h9 H  ~- E$ `) u5 u( ~* T5 v2 v5 a
    对照组：
    3 g3 k" H, _. Q: T2 S! w% f" m1217) F$ J& {" w- z9 C
    930
    8 E. L; V/ y8 U: `  h9 _76.4%) r/ L' l6 n- F5 j( q; }4 p/ H
    ( b  v( l( c! [4 q9 D8 D
    不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁
    ! z, F+ Z' ]+ ]" h4 A) P1 M
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26 " L5 b" E8 b" t
    这个真心看不懂，太深奥了，* J2 a% r' w4 ]

    6 l6 l+ g( y& ?$ V; K有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...

    # D8 N9 n" K1 w' C4 ?/ t3 U- q馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 ) ^: `* }$ x+ p

    2 {2 v# \. `4 ^" c% t$ ~NND明天还要去挨一堆shots!/ T# `) F; f2 V$ k% |8 \, s

    ) ]/ Z* k4 V7 |, N* L这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！: j( z& p4 y0 Z; k6 f  P
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39
    - J# u, Y3 D+ d. f5 `* r1 m以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。* T" V/ r0 q$ l0 I) V
    0 V/ c! d/ ~0 w$ p
    前一陣子在PB店裡買了一張c ...
    1 ^6 w6 o# ~7 ]
    宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对
    " [, r5 \9 G0 T: _/ w; Y毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思
    1 ~% D+ h8 t2 o5 m& a+ I( m

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑
    ; e& n4 A6 k, H- e/ [' R
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 ; Z  f3 q2 L* P  M* `7 O3 s
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    ! e, T$ Z2 G7 V
    2 U( G2 H+ l% e, F  @$ K; c0 pNND明天还要去挨一堆shots!

    3 E( u- k8 ~* Q" I) A' o* ~! E8 H* S/ p' Z
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~5 u4 l/ o& B' ]" v/ A
    ; M  F, N% E8 F2 v  r
    印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    * C' _4 A( [: E5 C& y( l8 W3 C0 N$ U
    最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 2 f: t# r0 ?) `3 i+ T
    我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...
    0 n. `2 D3 W# W* m/ |3 v
    马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。7 ?9 s4 ^8 ]7 A# U7 j9 {- ^( h9 R

    $ s; M( j; {- d( D0 S; r- k- S2 K$ q, ]cross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。& G( }9 L3 R+ ]

    ) p( X& \, |$ q; Ecross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。
    8 s9 N  q) K0 D2 X* A
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19
    5 d+ A* s& g6 n9 g* S! w8 n# y; c公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...

    * s6 a# W7 ~" W/ C9 r9 m) Y俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 + O% r' Y! b7 o! ?- z" C+ Z5 W
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    . Q. e% P: ?% P, @4 n- J4 t& l' v) S+ ?0 v. @) l5 k) w" C+ r$ w* w
    NND明天还要去挨一堆shots!

    ) I. ^4 s: R5 }( j6 \' }7 `一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    13 小时前

    • 签到天数: 2614 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。3 K+ U. t2 K$ \! W1 T

    1 `- D' i8 l8 F- C% o& J但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。: d2 X: B1 j! q3 y% ]+ N0 i
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？
    2 F) K. M- E' m: G3 Y其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。; \; ?- |3 z( F; Z' m# m

    ' B" D$ z* u& i/ p5 b交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；% j$ ]' t+ c$ z) @8 y
    负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。$ ]8 v) P# P6 ~9 E4 R- s
    2 C( m& f8 K7 ]4 I
    我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。
    ' z" }7 o6 \1 _但是有可能会提高销售额
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    下一页 »
    1234下一页
    返回列表 发新帖

    手机版|小黑屋|Archiver|网站错误报告|爱吱声   

    GMT+8, 2025-12-18 23:13 , Processed in 0.052784 second(s), 23 queries , Gzip On.

    Powered by Discuz! X3.2

    © 2001-2013 Comsenz Inc.

    快速回复 返回顶部 返回列表