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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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该用户从未签到

21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习!仔细听讲中
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15
  • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神

    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思!期待下文!$ V& U4 K6 ?- U- j# \6 ^
    就像神牛和北宸说的,客户做comparison shopping了,反而找到更好的保险,退出你们公司的plan了?& l( ^8 k; P2 P  f
    针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了?

    该用户从未签到

    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例,可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险,当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。+ l8 W9 N( l- x% v- o9 r
    6 X- ~0 D8 E+ ^4 V5 f5 o
    你如果真要深入研究,还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看,两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑,不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们,当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时,他们的黏度确实大些。因为惰性。$ F- R& ^- o1 A

    5 v! S# u; y( G4 |% y- `6 t电子邮件虽然费用低,但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功,因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
  • TA的每日心情
    擦汗
    2025-5-22 23:34
  • 签到天数: 3170 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究
    , r4 Z1 y# q# S4 S* N
    - p# t) R' ~5 H8 Z* J就像住宅和汽车保险捆绑销售,逼着我去货比三家,甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗?# G3 B* s$ _0 Z: E

    ' W; i# O2 w7 G- Y) s我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险,全是他家的。多忠实的客户啊。
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45
  • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘

    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了,如果那样的话意义就不大了。
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂,太深奥了,$ U$ [: V$ N- N+ c+ i
    # Q2 Y+ Y7 Y: d+ O! F5 M
    有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经

    该用户从未签到

    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38
    8 q( V. U: q7 p$ T% K6 v/ H: h在你下一篇出来之前,俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了,而是:" }6 D" ?, A0 T9 A
    老酒现在是不是印度英语说得溜 ...

    * q  [6 `( S7 u( t' i严肃点儿!这儿谈正事儿呢!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03
    ) ~. B& h+ p' E* y( x这个差异足够显著吗?
    5 Z, M! X0 j& n. q8 M$ N  s8 }0 D" {, O( G4 v. P  ~
    我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险 ...
    3 k5 P: N: N4 a( [
    基本可以说是显著的。总的来说,在商界做统计学分析,95%信心水平是用得最多的,当95%上不显著时,都会去看看90%的水平上是否显著,如果在这个水平上还不显著,则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)& X; @7 O5 e2 [# u1 h% {4 C; z

    5 `/ a+ D' V+ K8 ^! v我做的这个分析,虽然在95%的水平上不显著,但在91%的水平上是显著的,所以不能忽略,只能继续深入分析,也就是按业内常轨做法进一步细分,在细分板块中再做统计学分析,看是不是显著、有多显著。
    6 d6 H* V. ^- @/ {8 N+ H* g
    8 d% h& _+ J9 g  S/ V) I0 {下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的):4 `/ N3 |; E0 k" ?

    6 D/ d4 i2 y9 R% `$ E( V实验组:
    7 Z/ X  }; ^! [+ Y初始 6841个客户
    8 Q! i1 Y' p6 ]) u续约时,只有5173个客户续了约
    ' U# u. l2 b" @7 h7 Eretention rate = 75.6%
    7 K7 o# D7 O3 o  v* q9 }
    + t( m' t2 [/ G5 e5 q对照组:
    ; r& {0 H  o4 m$ t5 v7 V6 S1217
    # c( E) _2 n% a. U( a, n930
    + ]3 d3 K0 t+ M/ I/ f1 Z76.4%( p# m% ^7 I" ]& G" {9 Q$ ~' }6 b3 P/ q

    7 q4 O. g  Z/ `1 b* H9 [不要小看只有0.8%的差距,因为样板比较大,而且比较的是 retention rate (数值比较高),而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下),所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的,不妨用工具算一下。@老马丁
    8 v2 l; a2 i9 l% P; |
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
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    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26 6 K8 h8 a0 Z+ @8 ?
    这个真心看不懂,太深奥了,
    ) p1 R& c' ]/ g! o$ T: q; @3 _' ?. Q. m
    有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经 ...

    ' t5 G* y9 w" ~馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表 2 h* V1 d& h  P! [6 b$ F

    / w' D4 y6 c( M* U* t( hNND明天还要去挨一堆shots!
    ( [* n  W& w! w/ s; S2 M; T" R7 D* @" ^
    这下好,春节要在身毒过了,我特么着谁惹谁了我!
    9 U5 p) L: J6 V5 C& C2 ?3 M' q1 m
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
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    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39 3 L9 N8 w" F! _* u4 |" `: I
    以最近我的消費經驗來看 , cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    % R( s$ k9 d( P4 U' p4 ^. U9 N
    7 T& r) P, p  A, Z' _前一陣子在PB店裡買了一張c ...

    1 v0 K7 j$ S+ k& Y. G宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿,只是具体原因没猜对 . e" b$ x1 y* G8 G9 T- H; h
    毕竟你们不是这个行业的,所以俺让大家猜,有点儿耍无赖的意思
    $ x" `3 F  u1 r! \; ^& I. o9 U. ]

    点评

    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑
    " [8 \' C8 u  M6 y, g# A
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 7 b$ ~6 F% }: S# Y/ X2 Z0 V- V$ L6 |* f
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表
    7 |' j+ g% w6 H" x! {
    9 H3 G0 N' o' a; Z( N" Z4 ?NND明天还要去挨一堆shots!

    8 H$ G. v! j! ]9 j, G- B- v! b, z; x! F+ g& x3 a+ b/ O
    公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹一吹哈~~
    - J! O" [7 b( Q, N% R5 p; Q0 u7 a1 y: T. \+ b
    印度也是个很好的减肥圣地,注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦/ N! }  ]% l) K5 c  \! X
    + J# }% F3 E& {+ d2 r% _
    最最重要的,我们大家会想念你的!!!!!!!!!!

    点评

    呵呵 ,和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33
    ' I: d# {  N2 a我觉得你这个不叫交叉行销,应该叫做附加强制推销。交叉行销,我们称为交叉销售或者交叉营销,有一个重要的 ...
    4 _, i6 \8 N8 ~* e$ k. c( @) k
    马丁买黄鳝的,纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。; X6 G' K) v& ^3 [- d# Q

    7 l2 f* {" Y- t( ^" V2 v3 i! Hcross sell 的意思,以及在中文里的对应词... 是这样,cross sell 最早出现在销售环节里,也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的,所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销,各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为,这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing,而不是 cross sell.  但因为大家说惯了,所以就延用了 cross-sell 这个词。* ?( [. z, T+ ]( o; \

    % I$ W: n# c4 T) ~cross sell 在中文里的对应词呢?如果确指推销,那么可以译做交叉推销;如果指的是我们公司这种营销,就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员,你必须立即做出选择,而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时,你总会承受某种压力,而面对营销信函则完全没有这种压力。; `: `$ `! t" `9 v2 Y9 L' z: L
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19
    ! |7 f& a4 x! B2 X0 |5 q公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹 ...
    ( t" r, H/ I9 B. w+ V# T8 ]
    俺会想念师妹滴!!!

    点评

    矮油,不带这么肉麻的,眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 9 c) @# Z' t: ^' {8 }$ n: y0 j
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表 5 d: |8 O$ T+ }, u+ Q$ i8 a
      z' H* b, I7 ~0 m7 q3 d* F( H9 E
    NND明天还要去挨一堆shots!

    5 v- h* ~+ N, o5 k5 U一月底去,还好啦,七八月份去才叫要命
  • TA的每日心情
    开心
    16 小时前
  • 签到天数: 2528 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲,要是交叉销售的两个东东关联度比较高,还是容易接受的,主要是容易犯懒,能在一家搞定的就不去分别去两家买。; F( m# `& J8 |
    8 p9 Y1 i8 v( Z, T# k
    但是如果产品差异太大,比如卖手机的顺带卖食品,那就得掂量掂量里面的水分有多大了,毕竟术业有专攻。

    该用户从未签到

    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡,表达我对此贴的高度关注。
    % q. K7 w3 F9 c# }老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了,要当心ji不择食啊

    该用户从未签到

    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对,你们只是对没有买牙险的在做强行推销,如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售,才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP(Data Managment Platform)可以解决的问题。
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19
  • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷

    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧,我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异?
    6 |. B/ V0 k, f9 R; l其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的,但是提高销售额很可能是一定的(当然幅度不见的又多大)。* @7 R; a  r6 I% q

    ) o/ d) c4 K  E& H3 f, t交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类,认可的客户会增加买进;
      j# }7 P8 H8 ^& _8 i. E1 g3 h负面的意义在于变相搭载销售,不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。/ a' ]7 k% s; K& i! [7 l9 J! G
    ) v. K& X% W1 b
    我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下,交叉销售都会降低客户的忠诚度。( [7 b: X( [* u% _7 T  [
    但是有可能会提高销售额

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