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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！
    6 b  a2 L/ w" `- H就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？
    . R- `1 O/ p* H. [针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    9 ?& A6 l6 V/ p5 n( n" Y5 P$ x
    4 Z1 c; f# f) g- o9 C' u& A你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。
    * u+ `# E; C! f$ V! e& @% o8 i
    ( [4 |1 c5 o$ |电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    2025-5-22 23:34

    • 签到天数: 3170 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。
    - x1 z$ L  p  i( I! K, n8 `: }
    5 b5 S6 `& {) A% x% ]0 u6 E+ v就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？. ^* Z9 V( Q$ G0 K# U2 ]5 {
    2 y$ g! ~/ x! |' C
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45

    • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，: h, ^- ^0 _2 I8 U+ E1 K' g( |: |. e1 S
    ! g3 Q: |, _$ l7 Q3 P" e0 u) @
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38
    6 T/ D0 @" ?7 W( Q在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：8 G* e0 [8 V2 k2 N' Y! {; R. @' K
    老酒现在是不是印度英语说得溜 ...

    + k& B- x! p. G: k/ ~严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03 8 @: c1 x) `' Q! |& f: U
    这个差异足够显著吗？+ b  O1 L9 [$ O% x5 z) Q
    5 B; v/ d, `$ o$ P
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...
    ) O3 @$ m) G4 }# v
    基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    4 k( ~  C" [7 F; w$ ~
    ; O, ^2 W* ^- @/ f$ f& C我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。0 M9 D4 q/ m7 X( l* G4 `* X

    * W+ \$ G8 l* g+ ?3 o下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：& R5 i: u5 O2 M$ b; C' ^+ Y, n
    ) _; m* F( X- d! h' c
    实验组：
    $ R7 Z9 J% y: O初始 6841个客户
    1 O) N' ~, v1 h- [6 T  ^  S' q续约时，只有5173个客户续了约
    ( j6 F4 y5 A5 F1 t0 Z5 `3 zretention rate = 75.6%
    0 m, I9 h  h1 [: ^0 W) H$ _! c- e7 O) K) m# m/ _
    对照组：
    1 G9 I' G  s% b6 C' x; V% Q7 n12171 h  b  J) v, I6 X5 l3 _- a
    9309 h! F% V/ `7 v' ]7 ?8 u
    76.4%
    0 b! Q" ~/ D" W6 g/ G2 S# r$ f# Q
    不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁 & F7 l# v# T& Q6 ^) m, R6 H% H
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26 3 V# E" p+ F. p# ~) x8 O" b# l  l8 j
    这个真心看不懂，太深奥了，
    9 j* U! u) {& L- q  G9 U- [, R* t2 \& W# h/ |. I* I) S
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...

    ! [8 g1 e% {, Y7 s/ b- c馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 " G' P9 v- T8 M
    9 c7 w" {4 q4 L3 z' d* R
    NND明天还要去挨一堆shots!
    # ~7 G5 u7 D0 T) [0 J. \. c
    ( @# G  E7 o* V7 ~% e7 X, l这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！( [9 }( G! G- F& m2 _, e
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39
    8 O& b; Y7 h  s  d- _) B" ^, [以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。  }, T; r2 K0 `& D+ [4 ?4 ?) ]/ x

    . ?" k1 U, b  ]( ]- h前一陣子在PB店裡買了一張c ...
    % g- v4 ^) g0 {% b+ K$ M
    宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对
    2 r9 A: b0 `& h6 t毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思7 A! m; V7 }( d  c7 W3 Z( @

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑
    ! O) v4 J8 f: z' Q
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    / s, Z) [0 y. u5 L: o* C/ i馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 / n! ]* l8 e% J* L& H$ ^8 k

    . w# _. x# d& w. r3 ^5 e6 X: ?NND明天还要去挨一堆shots!
    * P; q+ ]7 F- N+ z- {7 u; L

    : f1 A; P+ }% I$ H9 u公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~
    * J( i" o  D) _. {/ Q) Y6 p. X4 x0 J4 o* K  s& Q3 c" E3 m
    印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    9 U/ z! |& M# H1 f4 A% J6 h7 {6 y! S) n' d
    最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33
    8 D6 C5 d. O* I# @, O* k- U5 x我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...

    9 u3 {2 \9 C! f, G/ r5 B  W马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。
    6 K2 F# S8 g0 O, L( I+ u! p9 b, k/ }- f/ x3 O* A" k
    cross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。
    - u' d8 A; r$ X2 \1 o$ w& Q# y* e. P# }- i# l* B
    cross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。0 A5 e  Y6 X; _* D
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19
    0 x- F, l1 l* x1 r8 Z- {. [公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...
    1 F# q) e) W3 Y" E5 P- F2 q- R
    俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 / @- I7 `' g* W. o
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    ! o( r! m+ N6 c5 g
    - ?! a. W$ \. U: aNND明天还要去挨一堆shots!

    + i5 k- C, v/ v# {" v一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    昨天 07:07

    • 签到天数: 2528 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。
    3 h9 i* [$ \; \6 v( G
    2 a0 F* E  ^: ~: Q% z; N但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。
    0 Q1 u5 `0 F! D9 L& X& _) X) X老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？
    % s" u! R# q1 m) F. ^$ d& c  Z. q其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。5 k# a0 _& S2 V) m; r# n
    . u+ C3 }3 y& S/ Z/ y' H$ \& Z7 f
    交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；" e, J2 T& N- f$ x
    负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。
      m. v! p, }; a8 Y) R3 {8 y6 u4 i; g  r6 ~3 y) z
    我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。' n7 B" {, e5 Z
    但是有可能会提高销售额
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