设为首页收藏本站
开启辅助访问 切换到宽版

爱吱声

 找回密码
 注册
搜索
爱吱声»广场 › 研究生院 › 经管智库 › 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling ...
1234下一页
返回列表 发新帖
楼主: 煮酒正熟
打印 上一主题 下一主题

[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

[复制链接]
假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
回复 支持 反对

使用道具 举报

pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！
    # D# v% |1 d7 c就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？$ M; y: Y/ G6 B( U9 j
    针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    5 A0 G* f- G- G' t. H( `& z2 y3 T6 L/ d
    你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。4 v) B5 R1 J: [5 _: x- m

    # }+ n3 b( N% |3 ?% n& L电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    21 小时前

    • 签到天数: 3188 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。& R6 G6 W( m$ K% x5 _
    * s; I/ o. v) ]' y" s
    就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？5 X: b* ~" z4 u
    # D  k6 z2 Z, ?) S& J- e$ B0 ?
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    的名
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45

    • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，+ [- W6 y6 B+ m. q7 O& h: O3 S5 A) l

    : ]: l7 X6 `  e) H* z7 ^2 a) n$ ?有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38
    ! U- w3 t9 A$ q5 s% _在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：8 ?$ \0 j4 y; u, e. H* S
    老酒现在是不是印度英语说得溜 ...
    5 M, l* Z! x+ }# a' f0 x- G
    严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03
    0 [0 r4 J8 l. }9 Y这个差异足够显著吗？8 z! ?. T0 r6 T/ P9 h, h

    9 {$ z0 H$ v( G) J6 d, [我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...

    & u$ ]( S! X8 b( i基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    6 m# |/ o8 `& K4 r7 m, J- O5 f" K0 |" M. y% N) z
    我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。
    * E, Z* s7 c' x% `  [0 X
    3 ^% g1 J6 ~- c) j下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：
    & V( x4 W; M4 p0 E. f/ x! T8 }0 n3 A" }% n0 p1 w
    实验组：
    4 p& F4 x  }6 i; a2 E$ u初始 6841个客户
    8 F1 x. ~9 N9 f  e6 y续约时，只有5173个客户续了约
    7 g* M4 T  e7 B/ n3 M# H( Sretention rate = 75.6%8 z& R: J4 A; I- e

    9 }4 Z: |0 {  N对照组：
    0 L1 {$ B& V" @2 E' X4 _1217
    : _( y9 c8 ]$ a& u9307 u  z2 `# _, s) G; l* h& b1 [
    76.4%/ E& T$ [; ?0 O

      b- Y6 @5 c7 |7 ~8 {% l4 n不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁
    ; f7 k) M! h6 ~* B6 U6 U' r6 {
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
    + W2 v2 t' B9 h' m1 N这个真心看不懂，太深奥了，# j' v& k9 s5 X
    ) e- P; N, i9 \# {8 S, ]# {9 [; ^/ j
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...

    , r1 B3 I+ a4 c1 c- }馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    - M/ u! w9 ?( O+ W) W
    ; z& T0 x+ |3 QNND明天还要去挨一堆shots!
    # C5 F7 ]0 m# c
    - b1 D" {. ]- m9 U1 h) x( u这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！8 L6 \7 c% M8 C! ^
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39 , T! |1 k0 |6 a! p
    以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。, y/ C% h, r9 V

    - v9 k: L" K1 I( y/ u) h' V前一陣子在PB店裡買了一張c ...

    5 B- m6 Y! \! n宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对 & l0 N1 W6 I& a1 H; J9 k$ b4 _1 Q- n
    毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思
    # w' E9 t7 Y7 A% K, P2 o) Y

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑
    2 q/ ^: m; s0 M9 J  |" \; v
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    3 }, r2 |6 a2 e; `0 U4 g! P馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    % D, w% j! ~, ^3 z! F6 Z# l
    # N5 T2 K/ q3 d0 e8 pNND明天还要去挨一堆shots!
    9 H' j3 L. z" {- E; \
    1 J2 C$ p, Y# ~) V+ r
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~) m* ~2 D  t6 a- }4 ^" u
    6 f* P' K) b3 [+ O
    印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    ) n  ?" {  T. h9 e, t  D0 v2 o0 b  U. D9 d% t
    最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 . l4 W7 G5 z0 y4 _1 W
    我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...

    1 e) K# d& a( ~- h马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。1 a% F0 z8 Q( \! _; G2 v: `4 k
    0 e/ ^+ Y4 I6 u8 u
    cross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。/ C, v. ~  F4 k) V7 C) N2 g

    0 X# N& _* r6 A2 |- W8 z" t" Scross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。* Q1 o; \7 X+ \# u
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19
    1 b& @* A( L- [6 {/ Z公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...

    + I- I2 F7 V  d4 ]; }俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    5 _/ Q5 t! r- u6 [1 C! e馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    9 j$ a& B4 N+ C1 W
    " q& Z" E$ G2 v+ F. o& ZNND明天还要去挨一堆shots!

      C3 T, B- m; s4 O3 x' P一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    14 小时前

    • 签到天数: 2613 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。: U3 t1 j$ X* ]- y/ c  g

    + d1 M& O7 C' o( ?$ I9 W- x: ]但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。
    ( Y2 Y: P- M! v0 u, H, T老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？
    , `8 [! \  o  S4 v3 B  e其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。
    9 S) P' i3 K9 W. @# Y" T
    % p( y0 Q: |/ Z. E5 r7 ~交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；
    - g% \+ t7 c( i' d* W) E负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。
    ! o! ^; A1 @) ~+ Z" g9 k
    2 Z& F/ |! _) ~我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。
    9 o7 s' o) Q: C# Y3 D+ B但是有可能会提高销售额
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    下一页 »
    1234下一页
    返回列表 发新帖

    手机版|小黑屋|Archiver|网站错误报告|爱吱声   

    GMT+8, 2025-12-17 23:39 , Processed in 0.037332 second(s), 18 queries , Gzip On.

    Powered by Discuz! X3.2

    © 2001-2013 Comsenz Inc.

    快速回复 返回顶部 返回列表