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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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该用户从未签到

21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习!仔细听讲中
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15
  • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神

    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思!期待下文!( p* J0 s8 @" Y- P; F4 S( {
    就像神牛和北宸说的,客户做comparison shopping了,反而找到更好的保险,退出你们公司的plan了?
    - v& ]6 u" c5 ]2 b3 |" v针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了?

    该用户从未签到

    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例,可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险,当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。9 S+ y! K% [; M1 \% ]" L

      X$ }* q  X- |8 h% n$ {你如果真要深入研究,还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看,两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑,不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们,当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时,他们的黏度确实大些。因为惰性。
    / M! G5 o, {: `3 K' S, A' |' a1 k" n% j* J* }  \+ X
    电子邮件虽然费用低,但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功,因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
  • TA的每日心情
    擦汗
    2025-5-22 23:34
  • 签到天数: 3170 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究: y8 J- T( D# q3 B- H0 M# ?

    6 L3 k. _6 ~" s& O就像住宅和汽车保险捆绑销售,逼着我去货比三家,甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗?
    0 L- k& K% w2 U: }: g+ T5 i) c6 q% L7 f* |
    我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险,全是他家的。多忠实的客户啊。
  • TA的每日心情
    奋斗
    2025-1-5 05:12
  • 签到天数: 937 天

    [LV.10]大乘

    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了,如果那样的话意义就不大了。
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂,太深奥了,
    * r# L3 f# G6 z6 }0 ?) E
    6 x1 q9 K* Q) R3 E. b$ N  ]6 z1 U有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经

    该用户从未签到

    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38 7 s& J3 b. d2 m/ n, V4 T
    在你下一篇出来之前,俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了,而是:
    5 }. S/ `% A& b1 ~0 V老酒现在是不是印度英语说得溜 ...
    # U+ V: \5 v* \9 `  z: q  d
    严肃点儿!这儿谈正事儿呢!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03 / m+ t/ g! e' a* |, k# {3 n
    这个差异足够显著吗?
    . a" g& G2 C* n# |# C9 }1 F4 c% t% J& ]* g. N; I
    我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险 ...

    1 h, D9 l& }; N3 A4 k$ g5 |! O基本可以说是显著的。总的来说,在商界做统计学分析,95%信心水平是用得最多的,当95%上不显著时,都会去看看90%的水平上是否显著,如果在这个水平上还不显著,则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    1 v8 R; q6 Z/ Q4 U, a3 u8 f3 ]' t0 ?; a8 R4 K6 ~% J: J
    我做的这个分析,虽然在95%的水平上不显著,但在91%的水平上是显著的,所以不能忽略,只能继续深入分析,也就是按业内常轨做法进一步细分,在细分板块中再做统计学分析,看是不是显著、有多显著。8 M+ W" H2 U2 z$ W, K& a' S; X

    5 l( Z( D7 ]; k; ^; i) C* H( s下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的):4 I% t. X  \% s" s; u. j
    & s. K9 d' U% B# r0 Y$ p
    实验组:
    ; h+ h  l6 w/ I  \3 ?5 R初始 6841个客户
    ) [$ k2 I0 j* _1 w9 S) R续约时,只有5173个客户续了约1 o- D: N- l# T, L# C7 e& m
    retention rate = 75.6%0 x$ W; C4 e! Z8 f, j, H6 X8 z

    ! Y( ^, o) ^& [对照组:0 e2 P/ E0 p1 s  `
    1217
      S$ p8 G' H) I) v; ^- \930) p, s8 w" x3 |4 v3 g  k8 Q
    76.4%4 e, y9 Q8 c- l# ^. ?
    " B: c5 v9 Y( c. V
    不要小看只有0.8%的差距,因为样板比较大,而且比较的是 retention rate (数值比较高),而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下),所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的,不妨用工具算一下。@老马丁
      b3 ]2 W* `3 b7 O+ c
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26 0 p0 N. V: @( l, v+ u
    这个真心看不懂,太深奥了,
    6 ^9 Q( N3 o7 W: F- R& f( A  ~1 ^+ Q
    有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经 ...

    # d) B1 S0 i; ~" ~' i" H0 e: t馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表
    ' g- u, ]# P: Q0 ^+ r
    6 a. f1 D) R* G. m5 Y, y5 |NND明天还要去挨一堆shots!, S, s. X2 M: {1 b

    + O& ~$ F: t; V1 d5 Z这下好,春节要在身毒过了,我特么着谁惹谁了我!
    & x6 }7 k5 g( j
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39 / R7 Z! e$ k, R* w$ s
    以最近我的消費經驗來看 , cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    2 [+ Q; Y1 J5 @: R
    3 o5 U; t( h* L0 [2 [5 z2 T5 W/ ]前一陣子在PB店裡買了一張c ...

    8 u0 g* @" X: F/ l4 z' u! T7 L" I宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿,只是具体原因没猜对
    * `1 b6 k. k" y* y) X) q. O毕竟你们不是这个行业的,所以俺让大家猜,有点儿耍无赖的意思3 g- N. c6 m0 J; Z9 K2 e5 n

    点评

    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑 8 _7 O+ K: r# n$ d7 k3 l
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 . c% r  @' @$ H9 ^" j+ D4 \+ T. ?
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表
    4 M  ^9 c4 A9 q3 R* c7 O7 q* C4 `  z7 @7 C9 l$ q
    NND明天还要去挨一堆shots!
    2 f' j1 L* n, t) X: {

    6 @( j! L4 q& @# l2 K6 N公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹一吹哈~~
    * n! _$ v' P: M( p, I% W' o5 u' v1 Z8 [- v1 _
    印度也是个很好的减肥圣地,注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦- h% k2 v4 L- F6 x8 S& k' a: D3 E* j  Q: w

    % B, F3 K2 u' v! c, w, q' U最最重要的,我们大家会想念你的!!!!!!!!!!

    点评

    呵呵 ,和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 7 L: x: V5 O* [, |/ D( v, r
    我觉得你这个不叫交叉行销,应该叫做附加强制推销。交叉行销,我们称为交叉销售或者交叉营销,有一个重要的 ...
    / K, q4 n# d/ ~0 k/ N
    马丁买黄鳝的,纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。6 P  v9 h, A6 p2 G
    , a( U- u/ ]% h9 o+ ?
    cross sell 的意思,以及在中文里的对应词... 是这样,cross sell 最早出现在销售环节里,也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的,所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销,各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为,这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing,而不是 cross sell.  但因为大家说惯了,所以就延用了 cross-sell 这个词。2 g  d' {- O2 S' l' Y6 Z. f9 b! P' ?
    ) [  h3 N! u0 H( D
    cross sell 在中文里的对应词呢?如果确指推销,那么可以译做交叉推销;如果指的是我们公司这种营销,就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员,你必须立即做出选择,而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时,你总会承受某种压力,而面对营销信函则完全没有这种压力。! d8 {$ T" Q  S/ l# n3 J3 v6 w
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19 : M, V/ G" [. `
    公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹 ...

    * H9 {8 m/ ?# y' ~6 [" \俺会想念师妹滴!!!

    点评

    矮油,不带这么肉麻的,眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    ! c( m! [: d: {6 P9 G; J4 a7 x馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表
    2 ^* N% G  \% M! X# J
    ( d. N. a/ G# dNND明天还要去挨一堆shots!

    $ x# `& B6 q% s一月底去,还好啦,七八月份去才叫要命
  • TA的每日心情
    开心
    9 小时前
  • 签到天数: 2506 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲,要是交叉销售的两个东东关联度比较高,还是容易接受的,主要是容易犯懒,能在一家搞定的就不去分别去两家买。
    ( N0 N; n/ [, Z, ~, [" a) M9 X/ b" F2 {! b8 t
    但是如果产品差异太大,比如卖手机的顺带卖食品,那就得掂量掂量里面的水分有多大了,毕竟术业有专攻。

    该用户从未签到

    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡,表达我对此贴的高度关注。
    4 G+ O: |! u! F7 E3 S7 T老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了,要当心ji不择食啊

    该用户从未签到

    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对,你们只是对没有买牙险的在做强行推销,如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售,才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP(Data Managment Platform)可以解决的问题。
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19
  • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷

    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧,我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异?
      q1 m( C- z4 `0 G" j2 ], C其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的,但是提高销售额很可能是一定的(当然幅度不见的又多大)。
    1 P6 `2 j7 x2 |$ A. y! X$ {/ n. C8 A" k2 \% P$ d% J
    交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类,认可的客户会增加买进;
    " H4 n! j( }# N, J5 D% }负面的意义在于变相搭载销售,不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。. x/ H! q7 M( q. d6 ~: F# _

    - @- G& x6 b& s' D我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下,交叉销售都会降低客户的忠诚度。6 q( l* V9 ~7 `# p
    但是有可能会提高销售额

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