设为首页收藏本站

爱吱声

 找回密码
 注册
搜索
楼主: 煮酒正熟
打印 上一主题 下一主题

[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

[复制链接]

该用户从未签到

21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习!仔细听讲中
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15
  • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神

    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思!期待下文!% L* v( M" U# ^6 w* l* m
    就像神牛和北宸说的,客户做comparison shopping了,反而找到更好的保险,退出你们公司的plan了?
    ( o8 W1 t% R$ [2 l! l1 ~! G/ g针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了?

    该用户从未签到

    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例,可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险,当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    ! Z  R4 D; e; B  f  v0 j/ k4 T
    2 ^# a6 g1 c' E7 S2 e7 a5 W8 _; s. E你如果真要深入研究,还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看,两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑,不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们,当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时,他们的黏度确实大些。因为惰性。
    : E- x, x' B5 h2 ]: G( w2 V
    ) j6 i5 H- v& O2 U! O电子邮件虽然费用低,但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功,因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
  • TA的每日心情
    擦汗
    2025-5-22 23:34
  • 签到天数: 3170 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究, ~3 O) W5 l+ _7 }6 z* O: I6 N  @
    , W- ]' S; c. E+ P- o
    就像住宅和汽车保险捆绑销售,逼着我去货比三家,甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗?
    3 `: X, T5 T, c
      {, R8 G. u- |$ F. I4 G5 k. t0 N我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险,全是他家的。多忠实的客户啊。
  • TA的每日心情
    奋斗
    2025-1-5 05:12
  • 签到天数: 937 天

    [LV.10]大乘

    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了,如果那样的话意义就不大了。
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂,太深奥了,
    6 q, q  t8 O6 k' g+ ?" u
    ; n' x; F( Z+ s" a, i+ T9 O5 u有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经

    该用户从未签到

    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38 ) t$ F/ b- b6 M. x7 ]2 A8 B% \- S8 x
    在你下一篇出来之前,俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了,而是:
    4 k( D7 ^" a0 h. V  x% W老酒现在是不是印度英语说得溜 ...

    ! N; ?# U) x( s' k3 f( s2 y严肃点儿!这儿谈正事儿呢!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03
    : \8 g+ O, S3 u这个差异足够显著吗?. Q6 a* Z* Q( v# B2 t

    3 [0 v. ], n4 I% ]我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险 ...
    7 p; A& K2 U8 i( C
    基本可以说是显著的。总的来说,在商界做统计学分析,95%信心水平是用得最多的,当95%上不显著时,都会去看看90%的水平上是否显著,如果在这个水平上还不显著,则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    4 @1 V" D. _, @/ q/ o7 l/ H& Y: r- ~
    / ?$ H8 Y5 f8 A& W3 D2 a我做的这个分析,虽然在95%的水平上不显著,但在91%的水平上是显著的,所以不能忽略,只能继续深入分析,也就是按业内常轨做法进一步细分,在细分板块中再做统计学分析,看是不是显著、有多显著。  Z% U7 o( y4 [& R6 ~/ X2 V' ]
    6 l1 G; w% L. i9 v6 B6 u5 T
    下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的):
    9 a' J  R/ F3 e* P" U) L' Y  g/ A& D' X2 J' Y6 x
    实验组:
    ! {! s; F+ ^! j初始 6841个客户$ o+ Y; z/ J% L& T) Y/ A
    续约时,只有5173个客户续了约' `: F) I( Y* k+ L' n
    retention rate = 75.6%
    & d* K% p" ?6 S
    # \# q* m  e- e9 E9 [! }& q对照组:
    0 q2 m" g3 A2 W7 e12171 h- g! `1 F& o" j0 ^+ m: N: s
    9305 K! B3 S' Y! Q1 k4 i
    76.4%
    ! R- u1 d, i. a* |6 R& m) ]) q3 d
    . T4 J6 |( L8 u+ T不要小看只有0.8%的差距,因为样板比较大,而且比较的是 retention rate (数值比较高),而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下),所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的,不妨用工具算一下。@老马丁
    , g9 m/ p/ i/ {2 l
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26 # g1 m& Y- x$ P* j4 v$ h7 r
    这个真心看不懂,太深奥了,
    5 t  ]- ~; u; w; s) P% q; U  G3 Z; V* @0 Q3 M
    有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经 ...
    : d( g/ G( b: t- B- X
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表
      a3 R+ T, k2 N+ l
    4 d2 [. a0 x2 G! zNND明天还要去挨一堆shots!
    & J, g) F$ s/ N6 l8 p! E2 }: e5 M$ }: K8 z9 }+ R" K! ?) E
    这下好,春节要在身毒过了,我特么着谁惹谁了我!
    3 L) K5 p6 P: ^; j5 X8 I
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39
    , I1 m* q! V9 V" W1 n以最近我的消費經驗來看 , cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    5 C4 q. P) x* I2 ]! f8 d3 S
      g0 B/ k+ v1 _& ?前一陣子在PB店裡買了一張c ...
    3 m0 X9 t+ P) R. a: a6 R
    宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿,只是具体原因没猜对 : O  O/ \) S" a6 M7 ^2 g
    毕竟你们不是这个行业的,所以俺让大家猜,有点儿耍无赖的意思* V3 ^  |0 Y" V

    点评

    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑 " Z4 W/ D& w5 a# L- \. c5 B3 F8 V. ^
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 1 C9 e0 N8 @4 F; T6 L
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表
    $ y) g6 @* G+ {1 m, \3 U4 g% i+ Q) j5 s) l3 X4 K
    NND明天还要去挨一堆shots!
    5 A! @$ @( X( y% a0 k7 l

    - Q: O, N( ^3 z' B% M9 C% K公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹一吹哈~~* n" Q5 M0 _, D4 V1 @
    - v, z) p! U& o, C
    印度也是个很好的减肥圣地,注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    4 C/ A% Q' y+ Q
    ) `( E8 R* p. D: h- E" Z+ P1 F最最重要的,我们大家会想念你的!!!!!!!!!!

    点评

    呵呵 ,和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33
    * t- h: ^% |$ L3 D, C2 M我觉得你这个不叫交叉行销,应该叫做附加强制推销。交叉行销,我们称为交叉销售或者交叉营销,有一个重要的 ...
    5 _' a7 W, D. M% U! |
    马丁买黄鳝的,纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。
      {3 _. n7 E/ o, X4 Z. M* G9 z2 \. L
    cross sell 的意思,以及在中文里的对应词... 是这样,cross sell 最早出现在销售环节里,也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的,所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销,各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为,这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing,而不是 cross sell.  但因为大家说惯了,所以就延用了 cross-sell 这个词。
    6 I) G" x' H: D# d6 ~9 v+ {6 m7 [9 V
    $ ]% d5 V# v! H$ |$ h% l; T" xcross sell 在中文里的对应词呢?如果确指推销,那么可以译做交叉推销;如果指的是我们公司这种营销,就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员,你必须立即做出选择,而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时,你总会承受某种压力,而面对营销信函则完全没有这种压力。
    1 ^7 Q; L9 D& e" }% P
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19 2 e' q: G: g2 f) a! c
    公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹 ...
    6 i- S+ P0 ^: h( Z2 \* {
    俺会想念师妹滴!!!

    点评

    矮油,不带这么肉麻的,眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    8 C& H* D! J& P7 h5 }( c" m7 Q  ^馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表
    ! I  ?3 W/ U# s3 R# k6 V: h/ q9 O# A
    NND明天还要去挨一堆shots!

    " t% j! r' |' [; h& ?, ?$ r一月底去,还好啦,七八月份去才叫要命
  • TA的每日心情
    开心
    昨天 09:30
  • 签到天数: 2459 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲,要是交叉销售的两个东东关联度比较高,还是容易接受的,主要是容易犯懒,能在一家搞定的就不去分别去两家买。+ z1 v$ `4 T: L# C3 h4 f: G) ^/ G. I

    ! D$ F# R. O# \" v1 B5 H但是如果产品差异太大,比如卖手机的顺带卖食品,那就得掂量掂量里面的水分有多大了,毕竟术业有专攻。

    该用户从未签到

    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡,表达我对此贴的高度关注。; d7 |/ p, p  F0 E
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了,要当心ji不择食啊

    该用户从未签到

    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对,你们只是对没有买牙险的在做强行推销,如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售,才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP(Data Managment Platform)可以解决的问题。
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19
  • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷

    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧,我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异?
    6 ]7 ^9 T' I4 h6 Y- J' l+ g其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的,但是提高销售额很可能是一定的(当然幅度不见的又多大)。
    9 z/ ^4 t* o% J" E2 r7 k
    . ~( F$ j  Z+ ]0 v4 B# S5 y: a交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类,认可的客户会增加买进;3 l2 x& w$ F" e/ V& n
    负面的意义在于变相搭载销售,不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。
    & G: @3 s$ @; i/ p& Q& K
    ) }+ ~6 m! }7 k* Z: X我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下,交叉销售都会降低客户的忠诚度。
    ( O" b, |3 K! X1 @( O, W但是有可能会提高销售额

    手机版|小黑屋|Archiver|网站错误报告|爱吱声   

    GMT+8, 2025-7-12 02:07 , Processed in 0.043575 second(s), 18 queries , Gzip On.

    Powered by Discuz! X3.2

    © 2001-2013 Comsenz Inc.

    快速回复 返回顶部 返回列表