设为首页收藏本站
开启辅助访问 切换到宽版

爱吱声

 找回密码
 注册
搜索
爱吱声»广场 › 研究生院 › 经管智库 › 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling ...
1234下一页
返回列表 发新帖
楼主: 煮酒正熟
打印 上一主题 下一主题

[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

[复制链接]
假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
回复 支持 反对

使用道具 举报

pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！
    " Q: s* }3 c. L6 k) `就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？
    * ~. `& H( b4 _针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。, M, }3 A1 \  B) m$ k- b
    * ^% S  r4 b3 C: m: `, Y
    你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。; s9 |) a& \1 `6 c

    5 h% [  [7 J6 a. C9 W! k$ @& j% q电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    2025-5-22 23:34

    • 签到天数: 3170 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。: P' n0 s. I, A
    & B9 `8 F3 D& k7 t
    就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？
    + Y5 W: o* j8 h6 e; ]* {* b# w1 x$ R( v
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    的名
  • TA的每日心情
    奋斗
    2025-1-5 05:12

    • 签到天数: 937 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，
    : ^9 D7 f' B4 F. f
    ; g, z5 p# D8 h8 ^有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38
    $ D* D2 m# R2 v; s在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：
    $ Q$ V) v. N1 S; P3 \& C- d老酒现在是不是印度英语说得溜 ...

    * W' G; @' Y4 F严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03
    7 u  W1 W' w) W. T5 l! W, m+ d这个差异足够显著吗？
    4 T" l0 h5 ]; f
    2 b. x& \8 |& e4 [  U4 ]我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...
    6 P- H5 ^: o2 h' D' v8 v
    基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    9 H8 a( J& V# X  T. z+ |
    7 T! p- R! Y+ y+ v7 B我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。4 ?& d; K/ j2 o# r; d! [% U

    ) f; V1 Z/ s( |4 b) H- u% w: ]下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：
    4 r0 ]0 r9 v, J5 b$ @2 C, q4 ?2 H) d/ p& v( J. i+ L+ N# Z
    实验组：& ~# d/ X" s, F6 v
    初始 6841个客户; @0 c1 P$ ^1 ~+ h# F
    续约时，只有5173个客户续了约
      g. s8 U% e) ?& ?' |retention rate = 75.6%6 m2 A& h, ?+ N" U/ C3 K. R
    3 F; V4 q8 k# W- ~
    对照组：4 ]6 p) a' O7 o4 w7 Y
    1217/ `! H+ f7 n, Y' d5 x9 T
    930
    6 V  D* T  s! a' L2 w. v76.4%
    ( T" ~& J. B; R8 ^  m3 {# y" G+ l/ ~
    不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁
    4 V1 K; M$ I7 ]
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26 + I9 h8 J% `% e6 S! I& d8 x
    这个真心看不懂，太深奥了，
    ; |4 K2 b  }" @3 [4 T* O
    % S9 X# D7 L! H5 f' @+ {# P有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...

    7 ^2 C) t: u1 ?$ H0 ~馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 0 T) b+ Y# U/ r# _9 K
    : |8 P9 E0 R5 F8 z* g
    NND明天还要去挨一堆shots!; ]) ?! _% Y  @+ w( Y

    6 @* a& u2 f4 `1 k+ O# M9 E这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！* G* b. z5 B; \
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39 * ?) m) R- L: x) I' Y. i; _7 _
    以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    - w1 M- L! L2 c6 f7 {/ y. d4 c
    ) L  B0 P% J. l5 M4 O前一陣子在PB店裡買了一張c ...

    " U# b) u8 J* e1 W! f宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对
    5 d. V$ l( t4 K! S! h" {毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思& D- p% Q$ \3 M* J, L/ A

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑
    * s( W4 m9 F  P2 [
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    . h1 ?% E! E3 _% T  Z# D  t9 E1 K- f) s馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    ; E9 J/ _1 C$ {% Z" O+ j/ S+ _9 a$ ^* R" P2 P, M8 D3 d8 Z7 a
    NND明天还要去挨一堆shots!
    ; P8 E( E, r) o! o3 G/ k# A* C

    6 x& O0 R/ R, [& {公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~- l8 ]/ N9 [) [2 ^1 {  `: R# s3 g
    / F: q# F! t4 f. g$ W- |8 z
    印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    5 Q: N; v: O7 h, ~9 q. F
    6 e8 M" E# X/ x! ^最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33
    " ^  i+ s, T+ P6 O3 C& i我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...

    + y- d; I# t. p$ j马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。+ a" Q% X# H( W3 Q& l

    : z; l& i! n; X# ucross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。" d% S& Z- u6 M1 @) ^+ A# ~
    + O$ C. H- ?3 C5 V6 H' U" E8 _) P
    cross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。8 p7 K; s2 \; ]7 I
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19
    * r. N! x% T: L公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...
    , L/ l/ q5 s9 @2 U& H# X
    俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    3 Z& l$ q# K8 B9 N4 v馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 : {3 {$ g3 e& c* X" y( `9 T$ ?
    - M" o2 j4 Z5 |8 j" `. u
    NND明天还要去挨一堆shots!
    % g: P; m- \: }& ]& s! D4 u
    一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    逍遥探花
  • TA的每日心情
    慵懒
    8 小时前

    • 签到天数: 2480 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。
    7 y+ v1 x- Y' G0 H$ [
    . X1 d  b5 z& f1 ]& F  |但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。8 V' {  Q0 S3 K9 h# E) P; Z( }! S
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？2 o; v3 _/ \0 W3 Q5 O
    其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。9 \' |9 T8 Q' F2 x& ~  v: t+ F- B

    2 {% w  h+ R& T交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；$ A+ N: _" B9 i/ _/ X$ U$ o
    负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。8 a; r9 g, U$ `% m/ l; ^4 T
    - i2 |/ Q1 c- X% ]$ Z( P1 A  a
    我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。: r! s: Q5 E2 P6 z: p5 i7 G
    但是有可能会提高销售额
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    下一页 »
    1234下一页
    返回列表 发新帖

    手机版|小黑屋|Archiver|网站错误报告|爱吱声   

    GMT+8, 2025-8-2 17:24 , Processed in 0.051707 second(s), 23 queries , Gzip On.

    Powered by Discuz! X3.2

    © 2001-2013 Comsenz Inc.

    快速回复 返回顶部 返回列表