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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！" z  N; ]! W$ n$ B
    就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？+ u4 i8 s- R3 S) ?+ p& q) a$ A) X
    针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。: t" e9 T! ^0 A0 p2 M+ ?5 V7 ~" E

    # [5 f0 y, u! m3 a你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。
    1 ?0 b) E+ e- P" ~5 T  b3 Q. E! ^6 k: b7 ]3 h- O" ~' O+ [( `$ G: Z! O7 K
    电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    1 小时前

    • 签到天数: 3117 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。
    2 ]9 [0 p% e- T8 \4 D. |1 u: p' ]- C7 S" q
    就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？% l8 F; t* V+ E/ i
    3 f5 P" n3 E$ k9 z5 Q8 {% Y
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    奋斗
    2025-1-5 05:12

    • 签到天数: 937 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，
    + D9 A; I6 v  y  u+ i6 H; @" U5 J0 K5 S- s  q( m* [
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38 # b/ {* ]% S! |8 w/ x9 W7 p
    在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：
    0 Q7 W% t7 K4 ~4 m, |6 A- [老酒现在是不是印度英语说得溜 ...

    1 Q7 {) V3 X' `' n9 v0 N3 \严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03
    5 v& |3 \" t& i这个差异足够显著吗？
    4 W9 z6 b9 Q, f2 i
    6 b* X" r/ X5 B我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...

    8 u* C2 w8 x% N, z; ~1 `' K+ H5 v基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    3 o; L* l* g0 i) L3 x- r
    2 r' D8 D$ ^8 D0 @- g) c- W) m2 Y我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。
    $ [; O5 y* V9 P- h. K$ q
    ' N" P+ U0 ]' t' k8 F4 P/ U下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：
    $ t. `+ A1 d$ V' E3 x0 y$ Q+ P$ V) z
    实验组：, ~+ L; L; }3 i# H1 s  z2 t( E
    初始 6841个客户
    3 E/ S, f0 F2 J$ K: g) b; x续约时，只有5173个客户续了约
    1 t& C( p5 N5 F/ f6 `retention rate = 75.6%( d8 C# A) f& u& C7 {/ S

    / |" B9 U  k4 O! c对照组：* Q4 S7 B& P* o8 B, v7 b
    12172 u0 t% p( G( B. y1 s- i
    930
    0 }- ~% R* T: Y  b! q76.4%
    " g* g# y# J+ |3 V6 ~3 T3 A3 R! Q$ B" A
    不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁
    3 L8 ]# F- T: }: g, E2 g; a
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
    7 Q" {9 c  Y) M3 W  G7 t# G) g这个真心看不懂，太深奥了，, q( Y/ F/ I" u4 }) B4 n0 @; G, @/ a6 ?' k

    3 c1 Q% D5 `- ]有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...

    - w$ P6 u0 x  _% F5 E馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    : Y5 K  E6 g" L9 O! ~# t
    + \% z" o% t* i7 G' e+ B* O1 ~' t4 HNND明天还要去挨一堆shots!
    ; B: l8 m9 U8 H0 `- v6 u% u, |$ R1 s# b$ X6 O
    这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！
    : C+ A: m6 w/ W' L
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39
    9 K1 N5 ^$ ^4 N! l! ~以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    / }" H' |% E) J9 z( B: H: u( i7 ^& Y$ J0 L- V9 ?4 N" q8 Q- a9 c
    前一陣子在PB店裡買了一張c ...
    $ h" W  W/ n7 f$ z5 z* T
    宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对
    , `; r( }+ C$ K1 J7 ?毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思
    - L$ ?7 x" k8 n* p, r9 |

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑
    8 h, U$ D' H1 j6 h  e  _" p
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 ' _9 c# x8 |$ A* z" u% V
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 & s  h- z, v2 [4 y0 k% `
    : C% \  \/ v5 |
    NND明天还要去挨一堆shots!
    " _& ]. n& f2 a+ a3 |* ]7 n8 I& Q

    " S( }: ?/ E3 H5 V0 M- R公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~' \" w7 y% o2 O) N

    9 ~$ x& B/ w* u* w  F印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    0 M* y- z4 G5 l
      H0 _. C4 i+ z2 n/ ^. t: k: p最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33
    . d' z' F0 Y+ @  U; z3 Z我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...
    " S' m* [4 d- J
    马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。8 {0 x% R4 g( x' d: Z4 F

    0 M$ v  m2 e0 T4 O  Y9 @# L# xcross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。4 a9 h9 \$ v+ X' m
    . D& U, M" d5 g2 S
    cross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。/ k- d2 R& _# l' w2 _
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19 7 F. _+ f% \" I8 ]6 F; T
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...

    1 k& C2 t( J  s" D- y俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 5 C: Q: A# Q) @7 V# X3 v3 i
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 1 V& z8 Z( J' Z2 c/ q: P& n
    6 ?: M8 }" n: T/ p
    NND明天还要去挨一堆shots!
    6 y, L# ^( X& g* f0 j
    一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    昨天 09:31

    • 签到天数: 2334 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。1 k# _; q4 R& D% L

    / k6 C) g4 M$ m* Q5 u; x$ Y3 b但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。
    . ~5 h/ N- |+ h老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？
    . |5 W/ _9 F' `8 R6 `8 U- |' S8 m其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。: s0 e" Q' W6 m3 \* ?

    , o5 g8 b+ B9 W; S7 E/ h$ B6 B交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；
    9 M" Z& I6 {! S1 D& X7 ^负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。
    : i: U! g: H  U! p! g& v; M3 u2 J  ]% Z4 o4 t4 K7 r, X
    我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。
    : I- P* S! G3 L! `0 ?% d! Q0 R但是有可能会提高销售额
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