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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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该用户从未签到

21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习!仔细听讲中
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15
  • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神

    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思!期待下文!$ P+ [" C" O9 {7 b7 A
    就像神牛和北宸说的,客户做comparison shopping了,反而找到更好的保险,退出你们公司的plan了?
    9 S3 a; h, Z. W7 }3 R5 w. ~, }针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了?

    该用户从未签到

    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例,可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险,当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    ( `1 u* q$ U4 l4 C, ?
    - o4 n9 F) l8 K; H  z你如果真要深入研究,还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看,两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑,不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们,当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时,他们的黏度确实大些。因为惰性。
    9 @1 J" S7 R! T
    + P& J! U; r' r. H8 ?: J电子邮件虽然费用低,但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功,因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
  • TA的每日心情
    擦汗
    昨天 00:07
  • 签到天数: 3016 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究
    6 J$ e4 L& u) h7 w7 J# P5 e+ W* |% y
    就像住宅和汽车保险捆绑销售,逼着我去货比三家,甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗?* E  z( \( v+ C4 u6 N

    1 y" {# d( Y' ]# F& K* ]. f我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险,全是他家的。多忠实的客户啊。
  • TA的每日心情
    奋斗
    2024-5-1 01:33
  • 签到天数: 936 天

    [LV.10]大乘

    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了,如果那样的话意义就不大了。
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂,太深奥了,# g% ?* X7 \4 T) j
    ' x) a9 e6 R% @" H, r6 T# ?; a
    有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经

    该用户从未签到

    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38
    ! x  O# q0 ^+ U% |+ S& i8 m在你下一篇出来之前,俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了,而是:
    - A, Z- J- ?1 X/ @* Q# f老酒现在是不是印度英语说得溜 ...
    , g* o  ^( |% Y& N
    严肃点儿!这儿谈正事儿呢!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03 $ l; v# M4 {8 C  g6 j
    这个差异足够显著吗?! b( W0 w2 t9 L2 f2 G
    3 r( }8 w2 o0 t' z0 k
    我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险 ...
    - x, C+ O/ ?  t& S
    基本可以说是显著的。总的来说,在商界做统计学分析,95%信心水平是用得最多的,当95%上不显著时,都会去看看90%的水平上是否显著,如果在这个水平上还不显著,则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)7 F/ j( g; \8 ~7 M; ]9 Q" ^" ?

    4 W' ~8 h: h, c0 m! Q  I, I; T我做的这个分析,虽然在95%的水平上不显著,但在91%的水平上是显著的,所以不能忽略,只能继续深入分析,也就是按业内常轨做法进一步细分,在细分板块中再做统计学分析,看是不是显著、有多显著。' ~1 T- g! S8 E, {

    6 M& ^5 Q# g( Q* a  q& }; {下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的):
    - {& i: G1 U' m
    3 b  c/ K& B; Q- H5 A4 f实验组:) o4 {& o0 A( c: ^' u
    初始 6841个客户  P5 T) R  H4 H
    续约时,只有5173个客户续了约
    & y/ d9 t2 y+ Yretention rate = 75.6%
    * V$ C9 I) g# Z* t0 N7 O7 G! y; {
    对照组:; v- e' Y3 r8 h6 ^- p( y
    12174 F4 q$ \5 N0 W" a
    930; w' D+ `4 I3 L
    76.4%
    5 w: |: |& M: \( A; d3 t! C4 x/ a
    3 x% n9 Q  J& _" G& i: u不要小看只有0.8%的差距,因为样板比较大,而且比较的是 retention rate (数值比较高),而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下),所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的,不妨用工具算一下。@老马丁
    3 z- z; P# m$ {4 K! C8 a
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
    , N5 I& H& M* T" J) x2 }6 _# U; o6 s这个真心看不懂,太深奥了,& y& Z0 e* g) _7 {: {4 F) }+ O4 M/ d% G
    0 ~0 {4 t: e7 _7 R( ]. I4 m3 e
    有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经 ...

    . C' z- T% u& O  b. G* A, C) k5 u. ^馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表 " V! H0 H" k, _5 y4 K& t% ^

    0 v) b1 l' j7 O' j* R9 [! ANND明天还要去挨一堆shots!# ^& c( u% b5 j! @/ Y
    8 _# p' J  ^! j8 P1 P( p- l0 C
    这下好,春节要在身毒过了,我特么着谁惹谁了我!
    ; k1 _6 v8 f  D3 I* V3 `
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
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    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39
    + I% M' T  t! X; n# D4 p以最近我的消費經驗來看 , cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。* \. E% ^7 B" i- L2 F

    : N9 B% i; I! B& Z: e; _前一陣子在PB店裡買了一張c ...
    & d& _' K. _8 A% V$ }* F) U5 Q! v
    宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿,只是具体原因没猜对 , G% j, F+ o7 g: V6 R
    毕竟你们不是这个行业的,所以俺让大家猜,有点儿耍无赖的意思
    + Y, \* N  C2 E

    点评

    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑
    0 u& j* U$ o) Q3 ?6 M
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 4 }. a# u; i0 \
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表 % o" N4 A9 g  p5 S  ^$ N& l6 b

    3 k' z/ [( Z; \# L! mNND明天还要去挨一堆shots!
    ) w! A3 T. x' D/ ]! \
    , h& {1 I) E2 Y7 i, s
    公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹一吹哈~~
    5 c% _' P6 l2 f' p: B0 B) y, z# x
    印度也是个很好的减肥圣地,注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    8 ]7 t7 p" R: ~& i% t) I, ?% B- J/ w3 V( }( c9 \7 |
    最最重要的,我们大家会想念你的!!!!!!!!!!

    点评

    呵呵 ,和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33
      M" M0 ?* c- ?5 K+ S* o: I; q我觉得你这个不叫交叉行销,应该叫做附加强制推销。交叉行销,我们称为交叉销售或者交叉营销,有一个重要的 ...
    ) ^" Z4 p5 g0 q0 }
    马丁买黄鳝的,纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。
    : R( V8 ?# Z$ ^" v. M$ h0 k3 F5 _+ H! b- e0 J5 a
    cross sell 的意思,以及在中文里的对应词... 是这样,cross sell 最早出现在销售环节里,也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的,所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销,各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为,这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing,而不是 cross sell.  但因为大家说惯了,所以就延用了 cross-sell 这个词。
    # W/ _  ?7 o: G" F/ l
    . t4 K- P) p1 g9 ^1 u/ ecross sell 在中文里的对应词呢?如果确指推销,那么可以译做交叉推销;如果指的是我们公司这种营销,就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员,你必须立即做出选择,而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时,你总会承受某种压力,而面对营销信函则完全没有这种压力。" H: W' i9 m5 i3 s8 O0 I. W% g
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19
    6 ^7 H' d- m( b! s9 C) h6 G0 j; d  C公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹 ...
    % E- p( }" @2 H7 |- _
    俺会想念师妹滴!!!

    点评

    矮油,不带这么肉麻的,眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 , H: G. `! a# n% W
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表
    0 l5 e) G& i" h& ~# Q" X' K" Q9 U5 @0 R) }! Z& p
    NND明天还要去挨一堆shots!

    ; L' M+ V) D5 ]2 W$ L1 U5 t一月底去,还好啦,七八月份去才叫要命
  • TA的每日心情
    慵懒
    昨天 09:15
  • 签到天数: 2233 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲,要是交叉销售的两个东东关联度比较高,还是容易接受的,主要是容易犯懒,能在一家搞定的就不去分别去两家买。& u- o& m$ w2 B

      }5 ?' a2 }" o# p9 j" y但是如果产品差异太大,比如卖手机的顺带卖食品,那就得掂量掂量里面的水分有多大了,毕竟术业有专攻。

    该用户从未签到

    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡,表达我对此贴的高度关注。) u# Y# `  Q8 y7 ~
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了,要当心ji不择食啊

    该用户从未签到

    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对,你们只是对没有买牙险的在做强行推销,如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售,才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP(Data Managment Platform)可以解决的问题。
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19
  • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷

    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧,我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异?  d5 |% u, C& T( ~
    其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的,但是提高销售额很可能是一定的(当然幅度不见的又多大)。
      ~- B, w4 M, \0 h7 h+ @1 b$ y' h, K; r6 g8 l! \. C' {6 Z- _; C8 J
    交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类,认可的客户会增加买进;1 e) N& u. }; \3 b) u' I" A
    负面的意义在于变相搭载销售,不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。
    8 Z! J3 B2 o* O' F; q" i# \- c; W6 a5 a8 c: ^) y' @
    我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下,交叉销售都会降低客户的忠诚度。5 \! c3 s. G2 Y/ W$ q. c
    但是有可能会提高销售额

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