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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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该用户从未签到

21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习!仔细听讲中
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15
  • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神

    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思!期待下文!
    3 E; ?$ {$ U" V2 D% [' c6 u( \就像神牛和北宸说的,客户做comparison shopping了,反而找到更好的保险,退出你们公司的plan了?
      }1 k# @$ t. n7 i6 g& K* N针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了?

    该用户从未签到

    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例,可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险,当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    ; {( D5 D6 |4 H% {1 i/ E$ m0 q9 l& h, j) D1 l
    你如果真要深入研究,还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看,两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑,不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们,当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时,他们的黏度确实大些。因为惰性。
    6 D9 S9 N( E. o/ s& ]" b; o. F0 t) j0 [4 w( @
    电子邮件虽然费用低,但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功,因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
  • TA的每日心情
    擦汗
    2025-5-22 23:34
  • 签到天数: 3170 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究* ^9 O  R) F$ [

    0 i3 y3 e$ x+ @就像住宅和汽车保险捆绑销售,逼着我去货比三家,甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗?
    1 x" {9 Y9 H7 o1 {# h/ b% f) e, j7 n0 \# `/ B% K
    我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险,全是他家的。多忠实的客户啊。
  • TA的每日心情
    奋斗
    2025-1-5 05:12
  • 签到天数: 937 天

    [LV.10]大乘

    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了,如果那样的话意义就不大了。
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂,太深奥了,0 j5 @& M7 `5 O% F# E( u9 h

    1 |9 d7 R  m( B/ H) f8 \8 _2 b% J) U. q有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经

    该用户从未签到

    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38
    6 w( g; S) G, z$ b6 I& R% D  ^( \/ c在你下一篇出来之前,俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了,而是:5 `, \! u; H3 I9 q
    老酒现在是不是印度英语说得溜 ...
    6 V% ~( P; X1 x9 u- C
    严肃点儿!这儿谈正事儿呢!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03
    4 v2 C% _5 d' @$ t这个差异足够显著吗?7 w1 j3 x/ ]) R4 O7 u2 X
    6 ?0 p! l6 e# H/ B' K& L  Q
    我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险 ...

      `5 y. J: ]3 F! A9 Q* |7 r' |基本可以说是显著的。总的来说,在商界做统计学分析,95%信心水平是用得最多的,当95%上不显著时,都会去看看90%的水平上是否显著,如果在这个水平上还不显著,则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)& H$ F; ]3 E( {  T3 W9 D$ w

    ' V6 w- y/ G9 L我做的这个分析,虽然在95%的水平上不显著,但在91%的水平上是显著的,所以不能忽略,只能继续深入分析,也就是按业内常轨做法进一步细分,在细分板块中再做统计学分析,看是不是显著、有多显著。: z; ^: u$ i& r( t  F) j6 M% k. N' v
    + A" q% b9 {. F3 b4 Z5 [
    下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的):
    9 G6 P; l$ \  ~9 Y5 t/ @( g
    . f4 T9 n/ a# j, M" v实验组:8 D4 X8 P7 W  b* D: S6 |
    初始 6841个客户; ]4 r8 e# X$ X" N  ^' d! B1 ?
    续约时,只有5173个客户续了约
    4 U# {7 S; p$ E  Gretention rate = 75.6%
    , j2 H) j! G3 ~$ k% C7 k
    " S. X- h% ]: I* d* G对照组:
    6 t" ?6 i, E. U. V( e1217
    8 v9 H1 G5 d* m9 N' R930
    * h3 \& l) u1 t/ d8 A( S) v76.4%
    ! h4 {2 s2 d/ x) ?; ^
    - l* P$ X! d/ h! L不要小看只有0.8%的差距,因为样板比较大,而且比较的是 retention rate (数值比较高),而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下),所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的,不妨用工具算一下。@老马丁
    $ ?8 h+ s3 E+ a- J# D
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26 7 g& Z* F$ X) V5 ^
    这个真心看不懂,太深奥了,
    4 U1 ^: Z! }% ?) F* L* v, C- k( Y
    有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经 ...

    ; V% V1 u) Y6 A0 f7 r; f& r馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表
    : p! ?2 v( e/ z% ?& a) A* w- k/ k8 o1 i# E7 i$ R! A
    NND明天还要去挨一堆shots!
    $ a7 I$ L# Q# F/ d# M, }4 t1 v& Z# O. A3 E
    这下好,春节要在身毒过了,我特么着谁惹谁了我!
    3 s. i- R, |* r3 R3 g4 o
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39 % o4 S9 a6 p& Q& i6 [7 k4 P6 g
    以最近我的消費經驗來看 , cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。4 \* m' G4 m9 T! k6 ]

    ) j* }( V  W0 k8 d前一陣子在PB店裡買了一張c ...

    ! \3 F$ Y* J5 W( O# e: c! Z* D* ^宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿,只是具体原因没猜对 , c' N# J3 U  v7 Y: L# Z7 K; g
    毕竟你们不是这个行业的,所以俺让大家猜,有点儿耍无赖的意思6 m8 i( [0 K7 r7 d0 m7 D

    点评

    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑 ( d  m* V( u2 p  o( @& v) o2 V: N
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    / O% a1 k& }! t. ?* T0 U馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表
    ! i# q3 t7 L! o2 a3 q8 R+ y% e$ O. k2 m0 Z
    NND明天还要去挨一堆shots!

    3 |6 T5 m8 s9 v1 c! F$ X' e# h
    ) o: ]1 b. _3 N/ ?$ l公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹一吹哈~~
    4 u2 D+ n7 {/ P  S+ ^
    4 i) z; ~1 d4 z& d0 o印度也是个很好的减肥圣地,注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    + \0 L4 u9 `3 n
    ; B$ Q1 e9 N/ V. w9 O3 B' b: F最最重要的,我们大家会想念你的!!!!!!!!!!

    点评

    呵呵 ,和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 " I  n. h- S7 k0 f
    我觉得你这个不叫交叉行销,应该叫做附加强制推销。交叉行销,我们称为交叉销售或者交叉营销,有一个重要的 ...
    # n6 |" c: h% H0 T
    马丁买黄鳝的,纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。4 h' X% F6 o$ s) R) r

    : q( v+ K3 D3 t  F$ w9 tcross sell 的意思,以及在中文里的对应词... 是这样,cross sell 最早出现在销售环节里,也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的,所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销,各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为,这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing,而不是 cross sell.  但因为大家说惯了,所以就延用了 cross-sell 这个词。
    : {- }- l. U8 ~+ a5 A
    3 t3 v; t) S7 s- H* z/ J+ \cross sell 在中文里的对应词呢?如果确指推销,那么可以译做交叉推销;如果指的是我们公司这种营销,就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员,你必须立即做出选择,而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时,你总会承受某种压力,而面对营销信函则完全没有这种压力。* o3 j5 L7 x2 l1 ~" B5 `+ `! ~# g
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19
    0 Q3 o) w$ v" t公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹 ...
    7 j+ {& U1 g9 C$ o
    俺会想念师妹滴!!!

    点评

    矮油,不带这么肉麻的,眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    7 s% }+ \1 J  t2 u& E2 E( _/ n馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表
    ; A' C( |2 I) a) @# G& R" v
    % ~) f  D; L( l* T! xNND明天还要去挨一堆shots!
    6 z! w7 Z/ @8 a, Q+ M
    一月底去,还好啦,七八月份去才叫要命
  • TA的每日心情
    慵懒
    12 小时前
  • 签到天数: 2460 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲,要是交叉销售的两个东东关联度比较高,还是容易接受的,主要是容易犯懒,能在一家搞定的就不去分别去两家买。
    4 T% t$ v: w6 w6 Y2 |0 j2 X8 p+ P) ~! L* Z1 \9 z0 K
    但是如果产品差异太大,比如卖手机的顺带卖食品,那就得掂量掂量里面的水分有多大了,毕竟术业有专攻。

    该用户从未签到

    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡,表达我对此贴的高度关注。
    ! B6 Z6 p. ?- c% G/ t; e老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了,要当心ji不择食啊

    该用户从未签到

    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对,你们只是对没有买牙险的在做强行推销,如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售,才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP(Data Managment Platform)可以解决的问题。
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19
  • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷

    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧,我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异?" z) v6 b. Q4 K, S# M! Q* y9 |
    其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的,但是提高销售额很可能是一定的(当然幅度不见的又多大)。
    0 z% ?% Y3 f; ?9 n6 e! Y% T  O
    ! [: z9 ^7 M+ Y% a交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类,认可的客户会增加买进;+ \8 f* i  c9 e
    负面的意义在于变相搭载销售,不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。
    7 \/ Z, x  H7 J/ Y
    . D3 H& u( i0 H- C: Y+ n. h我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下,交叉销售都会降低客户的忠诚度。  ]: ~& L! X7 A3 q8 F' K6 |, G
    但是有可能会提高销售额

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