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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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该用户从未签到

21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习!仔细听讲中
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15
  • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神

    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思!期待下文!1 C' L6 h: c/ |
    就像神牛和北宸说的,客户做comparison shopping了,反而找到更好的保险,退出你们公司的plan了?# ?$ m" E5 H, C2 c
    针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了?

    该用户从未签到

    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例,可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险,当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。. k3 A7 m, b1 z$ h! l( Q% V

    + T" L" H0 [8 \' a你如果真要深入研究,还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看,两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑,不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们,当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时,他们的黏度确实大些。因为惰性。7 K$ n8 G2 a. |% Q7 \; k

    & F& W" z& {( E( ~电子邮件虽然费用低,但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功,因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
  • TA的每日心情
    擦汗
    2 小时前
  • 签到天数: 3024 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究
    ( q' J. m3 T" ]3 @" q5 [
    1 x6 `! P$ d, [8 k就像住宅和汽车保险捆绑销售,逼着我去货比三家,甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗?
    5 y4 ?4 T6 w$ Z/ Q9 C6 S8 v/ V* Q" J1 r  q% e" A
    我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险,全是他家的。多忠实的客户啊。
  • TA的每日心情
    奋斗
    2024-5-1 01:33
  • 签到天数: 936 天

    [LV.10]大乘

    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了,如果那样的话意义就不大了。
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂,太深奥了,
    7 X2 T! ]* [1 e+ D" G; u2 O  |7 k/ s" l  X
    有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经

    该用户从未签到

    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38 . c+ {. v; Z: Q' |% L9 H
    在你下一篇出来之前,俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了,而是:
    9 K% [  U/ _4 ]/ L& j老酒现在是不是印度英语说得溜 ...

    1 a. M3 M, a' ^; w" o! j严肃点儿!这儿谈正事儿呢!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03 $ a4 T( V/ t7 C2 V9 r7 _
    这个差异足够显著吗?
    * L" o  m; y( z% M) D6 j) X3 V1 r, Q9 G6 a% X* x: X8 c
    我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险 ...

    ; S1 @: A; |' H; B, v) H基本可以说是显著的。总的来说,在商界做统计学分析,95%信心水平是用得最多的,当95%上不显著时,都会去看看90%的水平上是否显著,如果在这个水平上还不显著,则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)% t- I+ W- @8 x
    4 p* m+ A2 _$ S8 u* r6 i/ w5 C
    我做的这个分析,虽然在95%的水平上不显著,但在91%的水平上是显著的,所以不能忽略,只能继续深入分析,也就是按业内常轨做法进一步细分,在细分板块中再做统计学分析,看是不是显著、有多显著。% P* w- A0 V  u" k+ a. \
    ; g; C- w' A- t0 @% T. @
    下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的):3 X3 J9 O. m* g" @' V3 s% k

    # q5 P' P- ]5 }- V/ A* ^实验组:0 K( z* N* _# X* ]9 z9 M' t
    初始 6841个客户
      b' p/ ?9 D' u0 L: C续约时,只有5173个客户续了约
    * L4 d  b) X. Z. ^9 cretention rate = 75.6%, F" t3 y* G( }; o7 t2 c

    . z9 C# C: z3 e  @. u7 A$ Z对照组:1 Z) l# H' J- j# \0 z
    12178 v$ n3 S5 Q/ v. G, M
    930
    % I( E! D- |( m' d76.4%. H8 ?2 b. l; s+ r# x
    + `* W0 d6 B, A0 f4 O4 V
    不要小看只有0.8%的差距,因为样板比较大,而且比较的是 retention rate (数值比较高),而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下),所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的,不妨用工具算一下。@老马丁
    2 I2 [  K' I9 K" y. ?4 Q, L5 ]8 w
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
    / z* Z+ G* `' c9 `( m- d" L这个真心看不懂,太深奥了,
    + u( k" U4 z% [+ G, I  s% b' e3 U/ h2 v% O5 @
    有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经 ...
    ( V3 Y1 v2 g# b( Q! C6 C' T
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表 , Y2 X& f- v$ M

    1 t. @$ |7 U% n7 d/ M+ |- q5 b. CNND明天还要去挨一堆shots!- f+ }* F0 g9 x" Z3 C" X4 {

    5 u! Y: t; s; g& ^这下好,春节要在身毒过了,我特么着谁惹谁了我!$ T0 R, N/ S  M
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39 " D( ~& D) P3 X5 l; ]
    以最近我的消費經驗來看 , cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    : J6 o5 S0 {+ Z
    8 J2 ~# Q- d$ X$ Z# o2 {前一陣子在PB店裡買了一張c ...
    3 [, y) Z, N+ B2 W/ ]/ M$ u
    宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿,只是具体原因没猜对 / {6 @/ h; H3 q5 A! e. L  U3 {
    毕竟你们不是这个行业的,所以俺让大家猜,有点儿耍无赖的意思, B1 T5 z8 F) @8 }, A* y, f8 R

    点评

    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑
    5 b& J5 a# [  o( q
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 / a! Y4 n0 W8 U7 x; t
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表 , B- \" p, K/ L& F; k
    7 W  P, S" u/ e( |7 J9 [) t& c
    NND明天还要去挨一堆shots!

    # O- {. M5 P9 j/ X$ \/ N" t( I' ?1 U& p' T& V. J8 Q$ C$ L! V- [; I
    公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹一吹哈~~. D  Z2 ^2 i% ?4 S

    7 s; V* W* S" j! m9 H印度也是个很好的减肥圣地,注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    0 }; X! c9 `- J  b& {
    # x# }1 {4 Z- ^0 U3 }2 |4 X最最重要的,我们大家会想念你的!!!!!!!!!!

    点评

    呵呵 ,和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 . U6 {1 g: I7 j: v  R3 l
    我觉得你这个不叫交叉行销,应该叫做附加强制推销。交叉行销,我们称为交叉销售或者交叉营销,有一个重要的 ...
    - c' X) d0 G) Z' p
    马丁买黄鳝的,纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。
    8 ^. Q7 ^% r7 A8 q
    6 Z2 Y1 F8 r- T8 i+ pcross sell 的意思,以及在中文里的对应词... 是这样,cross sell 最早出现在销售环节里,也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的,所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销,各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为,这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing,而不是 cross sell.  但因为大家说惯了,所以就延用了 cross-sell 这个词。
    * i0 K' T3 Y# v" e
    + l4 s$ U$ o0 L( |$ {6 D% xcross sell 在中文里的对应词呢?如果确指推销,那么可以译做交叉推销;如果指的是我们公司这种营销,就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员,你必须立即做出选择,而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时,你总会承受某种压力,而面对营销信函则完全没有这种压力。
    1 x+ [6 ?/ R/ h7 a) D
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19
    : c( V8 S/ s) P- ~9 ]5 B公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹 ...

    $ h* j. K6 H$ E俺会想念师妹滴!!!

    点评

    矮油,不带这么肉麻的,眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    8 C7 ^) ]9 B; F: X馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表 3 D( d3 W- W! T" q2 o8 Z

    5 h6 F$ A( y* YNND明天还要去挨一堆shots!
    & K; s6 H$ K  v. G
    一月底去,还好啦,七八月份去才叫要命
  • TA的每日心情
    慵懒
    昨天 09:49
  • 签到天数: 2240 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲,要是交叉销售的两个东东关联度比较高,还是容易接受的,主要是容易犯懒,能在一家搞定的就不去分别去两家买。
    5 ?2 X* \5 O) ?+ V/ d9 B; q5 N2 I5 d% s; G% H
    但是如果产品差异太大,比如卖手机的顺带卖食品,那就得掂量掂量里面的水分有多大了,毕竟术业有专攻。

    该用户从未签到

    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡,表达我对此贴的高度关注。* t* L. @) Q4 y* q
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了,要当心ji不择食啊

    该用户从未签到

    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对,你们只是对没有买牙险的在做强行推销,如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售,才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP(Data Managment Platform)可以解决的问题。
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19
  • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷

    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧,我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异?
    " J& N& J( I% ~- }( u: ]8 P. \其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的,但是提高销售额很可能是一定的(当然幅度不见的又多大)。
    5 _% C: Z8 _/ ?/ y( C% _2 p3 l0 j. E% w
    交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类,认可的客户会增加买进;; H! n9 i! S6 G  X
    负面的意义在于变相搭载销售,不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。
    3 t% M* r, X1 i3 ~$ |5 r0 H! p) f: s: `7 {5 {6 h! _
    我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下,交叉销售都会降低客户的忠诚度。
    : S/ |2 C, K* A1 Z但是有可能会提高销售额

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