交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

假如十八

学习！仔细听讲中

pkhelen

有意思！期待下文！
就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？
针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？

仁

这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。

你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。

电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。

赫然

这是逼着消费者去做研究。

就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。

橡树村

这个差异足够显著吗？

我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。

的名

79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。

平沙落雁

这个真心看不懂，太深奥了，

" F4 K- i2 X& E' @! ]6 ]# r. e7 o有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经

得大自在

好帖！

煮酒正熟

懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38
在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：
9 E! B1 T0 _3 i老酒现在是不是印度英语说得溜 ...

) j1 K, D% U" @+ ?: v严肃点儿！这儿谈正事儿呢！

煮酒正熟

橡树村 发表于 2013-12-19 15:03
这个差异足够显著吗？

6 A) A7 }4 A; ^! p我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...

基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
: V' s4 G% x2 W
我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。

下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：
1 w0 ~% L) s: H  J
实验组：
) A3 }2 U. s6 a: C1 ]. v5 V初始 6841个客户
5 q$ [1 {* Y! S3 P0 B" L续约时，只有5173个客户续了约
retention rate = 75.6%

5 t3 C" Z& g. J8 C$ z" d2 B9 E对照组：
; T* J; j' h1 W; \) u  M1217
930
0 l; K: V& q0 J$ p$ U2 v( ]76.4%
4 O: F- }" w& N+ b% c( O
& ~  M% P$ ?, j9 _/ L不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁
2 D: ~" B  Q+ j; k* e

煮酒正熟

平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
这个真心看不懂，太深奥了，

* b' e; g$ c8 t) W6 N3 `9 {, j有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...

2 z# Q" N" M! p/ H% p6 z馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
2 |' _& `3 {' U( Z3 w1 C" w
NND明天还要去挨一堆shots!

这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！
4 G$ d$ y& @0 L9 `/ S( E

煮酒正熟

北宸 发表于 2013-12-19 02:39
4 u6 [+ m2 S6 f5 @0 `以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
0 {+ ~" n4 ]' q- G# E
. ?6 j- w$ A: ]5 U* f前一陣子在PB店裡買了一張c ...

宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对
毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思
+ [) t  {1 h8 u) g- [( M! O

平沙落雁

( s- B, l* X, V' e' t, f; _5 d! _

煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
% X  @: z, Z% w3 i! n# [' f- o馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
+ i/ P  J3 c, K& m) P4 h
, d' ~7 Q/ [$ Q+ w1 u0 ^9 ZNND明天还要去挨一堆shots!

公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~
4 b  G3 A" m& ]6 ~+ |
3 o* k! k+ U* f! `印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦

最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

煮酒正熟

河蚌 发表于 2013-12-19 03:33
我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...

- I% ?+ {5 ?: [9 E4 k1 _) L马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。

5 f, u: t+ }3 D) {. Tcross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。

cross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。

煮酒正熟

平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19
6 k+ ?' K7 N2 g. ^0 l$ p6 P1 d公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...

, P8 {# Z  Q4 Y' v* |$ t: q俺会想念师妹滴！！！

橡树村

煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
: A  r" H5 R4 [馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表

* Z+ M0 X9 y4 H) \$ eNND明天还要去挨一堆shots!

; T: {8 q" c( x& s+ t一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命

逍遥探花

作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。
6 {' {* n% U8 d: ]' _
- t8 K5 h. }. j$ R但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。

老马丁

刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。
老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊

花差花差农民

上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。

dasa

这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？
; a: y, ?' `$ K: t) ?7 y其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。
( Z2 O0 L: P+ p
交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；
9 p& z! s$ ~  ?; x+ l. k/ Y$ r& y负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。

# j  h* h. H  T! {我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。
但是有可能会提高销售额