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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！
    % C/ N; G8 e  S( V6 ]- d就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？
    9 X6 @0 J1 O) `针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。, B$ C$ U3 |3 X+ R# U. E' M
    9 R/ i7 q& K* k2 {! t2 u: J
    你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。* r& K  g( ^. n
    . n- j  j+ `' v8 x
    电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    1 小时前

    • 签到天数: 3292 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。
    # N+ u) ?7 y+ L. E2 ^4 k- I( }* _( p( k
    就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？/ c! h3 c9 a. Z

    7 g0 e1 g9 P- M$ o" E' r我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45

    • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，
    2 C4 v6 X+ \* L- v0 i; }2 M1 I# u8 E: Q8 R8 H- ^& E0 w
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38
    - J, Y" V% Q  o4 W' t在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：; K. d; j& ^) J
    老酒现在是不是印度英语说得溜 ...
    ! V+ b' E" p; [2 ^
    严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03 8 H5 k4 G! A  v, e+ X5 c4 ~
    这个差异足够显著吗？9 ]" k6 M$ w5 V& ~% ^9 `- M
      \  L/ w" W2 X+ q: ^- c0 b
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...

    / ]( S' a9 C! Y( @4 Z, q: p基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    0 ^3 }6 b8 a2 y
    5 {  h% ?" O' c! a我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。1 {6 Q3 [! y' M3 M9 w

    6 V5 u; ^# G. }' A% u4 V下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：8 H" ?& ?& n, X. d7 e; U; T
    ! z, b- R/ V( \6 w7 v% ?# p
    实验组：
    1 U1 Q3 x( S7 X8 z初始 6841个客户
    * _5 w" ~  }0 C; v+ C) t续约时，只有5173个客户续了约
    % p1 d; X5 {1 {% jretention rate = 75.6%
    $ i9 |& u& }: a
    # ~- n5 c5 `, ^# |: w对照组：
    ; ~8 j. m* p; y; m0 o# O) b; u9 G/ P1217
    4 q' _% P4 g; J: |; ~% g" u% R$ s) t' K930% k2 f/ r4 ?8 s6 i
    76.4%' |4 p/ p4 C" I/ _  Z

    0 J# B3 l/ F2 @3 \, Z0 n" e( E不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁 3 O* Z- p! q/ y: f
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
    4 Y$ s, ~3 ]% H' x  h" `) _1 W8 W这个真心看不懂，太深奥了，* W& w( [4 J, K3 b
    2 z2 Q, S7 e6 k4 j7 g) X
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...
    : ]+ Q- N9 v3 ?  U& N6 q! ?
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 4 A& [/ \: Q+ k3 Y. U& X* ^
    3 C5 \8 Y  W  E* L5 I
    NND明天还要去挨一堆shots!7 I# s7 \6 u' Z* J7 j% S

    . Q( j2 z* h, F% E6 B: O这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！8 q) i* X! {; f
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39
    * J$ r2 ^# j1 [以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    ) v- Z6 ?! G1 I% {* ?* M4 e
    3 I" q" ?2 G! A7 ?- X前一陣子在PB店裡買了一張c ...

    5 B. _1 Q. \7 g" V宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对
    1 P2 W, ]. y9 v毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思
    , i0 B; I# _" I, X& j. I

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑
    ) h% z/ ?! b$ F2 z
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    : D4 _8 H: t5 v6 [+ s% y$ n馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
      k+ E, T- b% I: D, M
    ! r  A" n* v1 \4 I  s! @- INND明天还要去挨一堆shots!

    ) l! X6 M) {  w: u! o& b( Z. p
    " V% F) ^1 d! j2 k5 {' o公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~- p6 k; c/ [) W8 }/ V0 W( g- Y

    % o% ?) z) T( U4 Y; r9 M4 m  \1 M印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    1 w, o1 P% P+ D6 r3 J( b; _( |
    最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 5 A7 Q. `, |* I$ {
    我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...
    + N. f0 f  t8 S- @2 o6 k' r
    马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。7 [+ M! @1 l9 }" k$ z) M$ t) }
    : p* r: _9 ]+ ~9 R
    cross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。' h+ w) _7 }7 ~( B; ]

    ( t8 @* y( \- u' R( h( ~cross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。
    " f7 B4 W1 h9 z& {
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19 ! q* q2 A9 I" {+ B
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...
    9 S* o' Z+ _( b- T3 a
    俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    " `& q1 c0 J5 ^' T* U4 v  |3 ]  G馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表   B0 I- ^& `# K& H

    7 R' N" I1 [7 |! g* }NND明天还要去挨一堆shots!
    & J* x8 d4 D8 m
    一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    昨天 09:23

    • 签到天数: 2727 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。
    ( c/ K* A, t$ T! [* {  D1 i  @) K- W/ m& ~
    但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。, ^+ w) e; Z" G0 E; }; C
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？) [( k2 a3 g8 W; H' ?7 K
    其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。
    ) r0 J1 s2 D$ x- E( }
    ( J# x% N! w8 B0 V/ I; M; r/ z0 p交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；
    , t5 V7 r5 w1 k负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。
    ! r9 |* s$ t% Y3 v: ]
    # x6 z8 q0 v: J) U/ U$ I我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。7 A0 D$ h; X! \& {9 D/ X! M
    但是有可能会提高销售额
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