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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！" J) x6 Y$ M6 X( R
    就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？7 W6 U4 ], g6 Y2 N; X( \
    针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。; h. t8 o* B7 t; L2 E* [# k6 l. }
    + @+ K% b4 z4 T2 C5 ^8 S, y4 d
    你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。7 v% k* Q& Z7 J, N  X# A, |8 g
    1 z. H$ S" S3 r8 A( t4 r7 e
    电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    2025-5-22 23:34

    • 签到天数: 3170 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。) l, k( _) X( h! v
    ' a' q6 q4 d; ?& i! K1 r
    就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？
    8 Y& Z9 a: h  Z. i" O9 O$ J0 ]5 T9 g0 f8 ^, u( f
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45

    • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，9 Q8 z0 G9 k" O, u8 @) W
    % q% W2 V3 p2 n
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38
    # O) l& s' Z6 E8 }4 P, [  M在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：& u, g$ E+ A0 M& W/ V3 _* T
    老酒现在是不是印度英语说得溜 ...
      O) q, H* N& q8 l
    严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03
    , m4 w$ E$ T" A1 ?这个差异足够显著吗？/ H: n! z  x/ h& J: z/ ?+ ^( T

    5 s0 n$ e3 E$ S# V% b我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...
    . k  P1 p3 B' y4 C! _+ \
    基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    9 A: s3 l1 w1 c) x9 c
    ) O: K1 f" V5 A5 \我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。  G/ U( S8 c4 m: b  A

      [. E+ I% l! B6 L9 x# U! J下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：' s" E- Y% x5 I# p
    - y5 a% X5 b5 G6 ^
    实验组：  j# w- s4 i- M5 k& P. ]; O6 m
    初始 6841个客户
    0 G; Z2 j) P4 i9 L' p* [4 s( C. P- `续约时，只有5173个客户续了约
    * ~5 d. w' |" R6 O& n3 F9 ^retention rate = 75.6%
    # k: d7 k* E# f7 F. z6 Y9 W- D6 P* y( |4 K6 A/ H# B* D" c
    对照组：( i9 S) H* k+ G- f8 r) e- J' i
    1217
      Z% ~! P, x6 Q8 R$ F% X930
    . Z7 r) ~& `" r# s. p76.4%5 g8 v( h, ~+ Y# N- v# B
    5 q* K( F8 V! n! S1 S
    不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁
    / B- h! {5 e- T2 R. N
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26 " w* G7 A3 l6 S, z1 h* D
    这个真心看不懂，太深奥了，, N- r3 t% J% _7 q

    2 T9 {% g- e* g9 \2 F有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...

    4 R, @3 o7 G- n4 d' \: s/ f3 Y馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    + {% o& A& U4 q2 q
    " P. o$ h% J8 h, a: cNND明天还要去挨一堆shots!! i; |# ?6 J' J- ]/ G- P" \/ {
    ( z" p6 v; u; s" b$ P8 O
    这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！
    5 q3 D2 y' f4 S2 n3 U. Q
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39 ; ]1 p- J$ l0 Z2 @& {. X
    以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    ! {/ l  t) {  s( d
    # P: i1 j: _* J4 |3 J& c# S+ ~前一陣子在PB店裡買了一張c ...
    / l7 r* |1 ^+ G& o5 B& q
    宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对
      a! ~) x! g* O$ M* n9 x7 H& t- k毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思# x3 d5 W$ h1 N! A% E

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑
    " L& E) l# e, w! q( A' x  C% h! A$ `
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 , @) |( ^& _- x. @$ C
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 , c: q. f5 m) _' s, y9 w' K8 [
    9 Y1 K% _) q! ^* p' n
    NND明天还要去挨一堆shots!

    & J; M+ y; n; X, D( u- N- W0 i) y! T5 C7 r
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~
    ' B: v- B6 j6 [3 J4 u
    * c, p( F9 S; U印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    ( P6 R$ |2 w3 W0 I6 p
    1 q: i2 I3 \6 I最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 . k2 J& k/ o3 x* T9 X/ g( ^
    我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...

    3 W+ a1 v9 U2 b马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。
    4 F5 g$ \# |" x3 a* H# N0 Q6 t; J0 C" s. c1 ^
    cross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。
    1 x3 L2 x4 j/ h0 o' \0 y, ?+ b' f' X' `5 p  t6 e% ?* T1 {6 J: ^
    cross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。# A& u% s, c7 t4 X, m, d& M" s+ n
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19
    " `* i  F, L/ ~8 s% k( Q" f公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...
    ' a$ c5 X  n8 r+ p5 L
    俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    % m. \& c' @8 p% Q9 a/ o9 w馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    2 i& E' X+ [, t* s" Q! p
    # H9 v4 G, L! k; x& [$ dNND明天还要去挨一堆shots!

    , q0 {6 T* p0 `8 Q/ q! ^一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    昨天 09:27

    • 签到天数: 2527 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。
    * O, l3 o+ x0 p4 o1 g' v" H* B: _9 {- Q0 ]3 X" M0 p
    但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。
    ( I, Q4 O2 q8 P) \( o+ {& T老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？: c( J& v% C- h
    其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。
    ) b) |: Q2 V7 _8 e2 J7 k* a3 ~+ t0 u& J; M( L/ X) `/ Y! u. s
    交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；
    7 k* E- k! `* c5 s) x负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。% B8 ^& @8 E; ]
    0 `; S0 m! w; y3 J& v& H4 z9 i
    我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。+ x8 R0 H- A, N5 ^. X$ ?3 ^( J
    但是有可能会提高销售额
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