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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！
    2 {) Y& s  c$ K, `就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？
    % h5 C9 ~7 L" J, N; P针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    - g5 n5 q9 s: F" W7 \* J6 S% _5 _1 V4 ]" p$ D8 b$ X0 W
    你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。
    * [+ q$ o. m, O6 ?2 x8 E% \  I$ D* `+ a, A, F
    电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    7 小时前

    • 签到天数: 3151 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。' ?5 M' E6 W1 R5 h7 f8 i0 v
      e' ^5 \6 m4 A/ r
    就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？
    " d3 s  \4 y3 |* l' J% j  {. B% {; N' e: _! E" c
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    奋斗
    2025-1-5 05:12

    • 签到天数: 937 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，! P2 o1 W+ E6 S/ d5 X% ~) @$ Z
    6 r2 j) |: j; ]- k" N( J
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38 . ?6 ?. ~- \+ S  t0 c* i
    在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：, O9 A. z2 G3 A5 ?# m6 Z# M
    老酒现在是不是印度英语说得溜 ...

    & ?# P! c* N3 _: \' J严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03
    ( K+ H& Y6 q  d/ c. o1 |- k  R3 ~这个差异足够显著吗？# R: ~- i. v+ J. [2 s) o0 A, Y  p
    ) w; ~: G; R9 T  \! z* C: v
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...
    3 o0 d% _- ]8 u8 P
    基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    : }/ \$ x& J1 Z% ?+ Y: v* j% \$ u5 n+ f6 E
    我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。
    . B  @0 u$ K/ k5 T/ Z/ U! I: n
    - U: ~9 W+ S' h2 @( }下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：
    * }+ J8 I7 x+ q  T6 e# j' r- @& O0 ^: m, s+ [
    实验组：! M+ m( w4 v% h; }; D
    初始 6841个客户
    ! [2 ~* d$ ]  o8 o  [续约时，只有5173个客户续了约
    : J+ G4 E9 p& W* f& |9 T8 E* Lretention rate = 75.6%& c/ \+ V, f6 i, }$ G- C% E
    9 f# X( m% |" j5 ~# J" b' P
    对照组：
    + G' q0 e" x9 ^( J4 U, ^2 [1217
    - H4 |5 I( G' x4 z4 B( T930) G2 p) w  \  I3 z' @$ M
    76.4%
    6 `0 {' F0 G6 E3 E$ F1 U& X( |% B- U
    不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁
    , w5 J4 ^3 s* j
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26 / j0 o; q. o1 X9 D
    这个真心看不懂，太深奥了，
    ) i  A/ u' }! `' W% u
    . E8 Q; x# ]0 y6 }0 i有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...

    ; @% s  Y3 d! Z  b/ Q! h6 I  P馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 % x  X/ [4 }& U" m) v  b+ x! ]; ?

    ! S" |6 m: R5 j, ?% c. {& R+ }* yNND明天还要去挨一堆shots!
    $ `3 }  i2 }1 ]( G) M1 d- f( l" _  t4 ?' R: x
    这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！
    " Y6 C/ c/ f4 M' v5 |* B
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39
    / ]4 D6 C2 C& Q6 R$ [5 w8 Q6 }5 w以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    % C) S/ Z9 m! t
    6 u5 D/ [5 h' \5 T4 @前一陣子在PB店裡買了一張c ...
    + E) I$ d$ a1 J; m/ q6 a
    宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对
    : h. m8 N5 o: Z3 I) ]! h, H. o( U毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思
    ) t) k2 @1 Z+ g4 L& \

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑 7 }4 h, p: C$ h( X/ O
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    8 y# G# `+ x+ f3 H9 G  N' y0 j馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    : A; Q8 _6 z2 O2 A* Y8 E0 @  u1 y1 ~) P* X/ m
    NND明天还要去挨一堆shots!
    2 c' J. g* N& S" E; N: b

    - T* V1 b+ I8 o: I公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~
    , Y! ?" A& f% Q
    ' ]' _1 S- n! L+ m1 l印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦$ b- `9 x9 {" @

    5 m# ?8 ]& E+ x; ^" r最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33
    . L8 y# u  n# l我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...

    ) p( t+ C- R6 F! c+ x) w马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。
    ' z( c& d7 K2 {6 D7 i$ {) g1 L. `0 ]% u
    cross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。3 F5 Y/ e. n2 Q) P: }

    9 m' ^9 x0 |* y. L* Q3 V3 E$ Ncross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。
    . p& ], o' f  ?$ r" m
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19 - a0 p+ O2 z7 R6 d1 w- Q
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...
    : c; b5 v( A* X  U+ V4 H% z/ h" @
    俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 9 k2 j& \6 U5 j5 J( V7 b
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 + h. _! K4 V$ Y' D5 S1 Z
    ; {' K# N+ y* q3 t
    NND明天还要去挨一堆shots!

    4 B& _9 U! ^/ l5 F7 x一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    2 小时前

    • 签到天数: 2369 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。
    & \$ m! p" G8 ~3 k' s/ V, t0 ?
    * i0 @' k( N, D但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。& I8 G6 K) O& @8 h3 @2 z% t. Q
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？& F. q( H1 \# \4 b, X; H( d
    其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。
    % V0 i/ y. x* ^7 @# E& h& B1 `3 r3 F- X1 S
    交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；3 G& V9 a- n, m7 f9 W. ]- E
    负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。/ Q4 ]2 U3 _8 h( w! h* U
    " N9 c/ Z% k: g3 S& {# M7 S" d
    我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。
    9 p! Q- z' @9 s+ _" c: G% b但是有可能会提高销售额
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