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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！
    ! H+ r* U' k- {) f; w就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？7 c% ]6 a2 [7 X- q7 O
    针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。/ s8 U* ^2 N# L. A
    1 ^* L  p+ C; a
    你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。
    5 |" w, X5 q" X& G8 i2 u8 i8 X
    电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    2 小时前

    • 签到天数: 3454 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。6 |9 b3 e8 X5 c! Z

    1 O& d7 o2 O! [( F, y就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？
    & n0 @5 l2 K% g
    ( |7 i5 K  W8 ^8 N我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45

    • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，
    , H+ y& d6 Z8 Y* ~6 _) w  K, {" B% I3 V9 _* D8 D+ h& ^" F$ a
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38 ! h! R4 K$ w$ _1 B. J( @
    在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：: n/ @5 M9 M9 [' {
    老酒现在是不是印度英语说得溜 ...

    7 ^) G4 w& o) T0 N" n  d, O严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03 . x- i( K7 \  l5 e  G
    这个差异足够显著吗？$ c/ |; W6 T0 g  A! D
    4 ?) B  o' m% e8 b
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...

    0 H- Q# z( m0 S. x基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    # Q* ^' [# K! }  ?$ E6 I+ e+ n3 Q. K7 T
    我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。+ n' e% A3 L5 J' h# D1 J% L& N5 ^

      i$ o' T! _, b/ }; q下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：/ x  [: k- d: y# U( I' X+ d
    9 S+ r4 w: U5 u6 z6 Y, l9 E
    实验组：& ~) \% A3 m0 i7 e* T, r+ r+ r
    初始 6841个客户
    # y$ E( ]1 l% _0 N续约时，只有5173个客户续了约7 W- Q4 E) ~1 r5 p8 u$ P
    retention rate = 75.6%+ z' @0 k% K2 ]7 u. j/ E) D: C" X
    7 b7 i: b' `+ @1 z2 b8 V9 ]
    对照组：
    $ h/ q% }; z0 z; e$ q1217
    & l( t, ]: Z: }% X930
    ( M) D- a& o) r0 a76.4%
    & O2 \, E' W3 I& k& @. l
    1 I# z- n  b% C2 J; U: ]& S不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁
    : C& f/ u. |4 G" Q/ d
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
      k* |6 ?0 P% q: a$ D% N这个真心看不懂，太深奥了，
    ' f& M7 _* f! F+ G7 q# ]
    , T3 u6 R6 T5 j: `有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...
    2 a) m5 a$ a% S( v
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 * {8 b4 }3 E( M! g9 T/ J% o4 r

    ! o+ }5 M: a# n  XNND明天还要去挨一堆shots!3 w# R! b+ w) y& [/ s) W
    6 e2 k: a1 h4 s' ]$ N
    这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！8 C5 L+ r9 _6 U! I
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39 / F8 |8 `8 B% q) P: L9 \( v8 ~5 k
    以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    $ v4 J  X1 p+ z3 x* A3 I. q% A: e
    + }/ z. j/ G2 t( T+ ~前一陣子在PB店裡買了一張c ...
    ! C7 }$ L0 E+ G* _+ l1 V/ [8 f
    宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对 6 j6 }- T- _3 A% o5 I: Q3 ]3 `
    毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思
    ; y: q9 Q4 z0 o5 u

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑 5 N9 Q- [2 V3 g9 x, J) t! a8 }
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 2 I" [% ]4 J3 e: O1 G/ ]
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    4 }) b9 R* I$ j# q- B6 x: K* H3 ~  A
    NND明天还要去挨一堆shots!

    - E  X2 g/ b# b( t0 b2 F% i0 c0 R5 |" M. z: W7 w6 i
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~
    3 q6 |+ g# I( I; u1 c" B/ I( s. C& g, O2 M7 ]+ t" g' S8 o8 H
    印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    1 W+ f( I! ^" |. v# ~
    - d: P' J  \  ^1 c2 B* w$ {( ?最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33
    " Y. w( Z& T  w% B9 u. z  @我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...

    ( o, u, u( k1 T7 [% D马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。
    - O  C5 _2 Y2 D) D
    9 D0 P$ P+ q" a+ G9 h1 jcross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。
    / A7 M9 Z) T" R" L! E' @* Z2 {+ o- b) s* s, T/ T  P
    cross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。
    ; o2 |9 c& C0 Z5 b
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19 6 v1 v4 s& H8 \. H' C$ A# D
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...
    7 J7 F3 H2 `5 V. |% ~4 H
    俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 0 E- {% t4 Z4 I: j8 [
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    6 K- R  ]6 j* p' {( v( D
    : G' s5 ]5 Y6 R% R! Q& G0 LNND明天还要去挨一堆shots!
    1 q' e7 G; y5 E# t, p
    一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    昨天 09:00

    • 签到天数: 2906 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。
    : z( P1 ], o9 z# ^& X
    ( {& t- }# ~$ }/ _1 O0 D但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。4 Q- w" h4 G# }
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？4 E9 F% U  B/ L& A" `7 B
    其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。
    * Z$ Y$ j9 F3 _2 j- P  C  C2 [3 u) B0 |8 g
    交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；
    7 W$ ~- |. i2 _/ j负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。  }* \2 t; a+ `( {( L2 g1 p
    8 ~. d2 j: V- y* C8 q: T: E
    我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。
    9 q7 o0 ]$ R, Y# c但是有可能会提高销售额
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