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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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该用户从未签到

21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习!仔细听讲中
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15
  • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神

    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思!期待下文!
    4 J, p3 h* m' G6 R( T" I就像神牛和北宸说的,客户做comparison shopping了,反而找到更好的保险,退出你们公司的plan了?; }1 @, G+ h4 |: I
    针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了?

    该用户从未签到

    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例,可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险,当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。8 P8 n5 t) Q+ Z* w  K5 a

    + m) o) B6 W1 |( H你如果真要深入研究,还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看,两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑,不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们,当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时,他们的黏度确实大些。因为惰性。9 S2 L+ Y2 u0 H. W, k1 V4 E" _

    7 t- b$ i4 \6 w0 {) c电子邮件虽然费用低,但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功,因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
  • TA的每日心情
    擦汗
    2025-5-22 23:34
  • 签到天数: 3170 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究9 V. u" R5 }: u0 r2 N6 g
    ) i: B9 K, B7 ]; d8 I; X
    就像住宅和汽车保险捆绑销售,逼着我去货比三家,甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗?& K$ j1 ]% f( U5 D

    6 F6 G1 M7 P# e0 {& z" T: z7 ?* N6 F我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险,全是他家的。多忠实的客户啊。
  • TA的每日心情
    奋斗
    2025-1-5 05:12
  • 签到天数: 937 天

    [LV.10]大乘

    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了,如果那样的话意义就不大了。
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂,太深奥了,, q. d6 d! S1 l3 e( [9 r( \' j
    7 w  f) U/ |3 Z. {
    有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经

    该用户从未签到

    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38
    % N  T0 [3 }$ m, y/ t' T8 g7 w6 O" S在你下一篇出来之前,俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了,而是:2 F* p3 q% m/ x/ w2 g
    老酒现在是不是印度英语说得溜 ...
    + R# r4 D9 W( C8 w/ y4 ^) ?+ z7 A. B
    严肃点儿!这儿谈正事儿呢!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03
    3 _4 z- M% r& T" z! h8 h3 {4 _这个差异足够显著吗?
    3 T  ?- J) t1 V, R6 M! o, |2 ?$ i: C
    我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险 ...
    ) R2 v2 c/ x; K! I! p
    基本可以说是显著的。总的来说,在商界做统计学分析,95%信心水平是用得最多的,当95%上不显著时,都会去看看90%的水平上是否显著,如果在这个水平上还不显著,则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)5 q" [, ~# l5 I" y

    , z7 s3 e6 C2 d7 E! i我做的这个分析,虽然在95%的水平上不显著,但在91%的水平上是显著的,所以不能忽略,只能继续深入分析,也就是按业内常轨做法进一步细分,在细分板块中再做统计学分析,看是不是显著、有多显著。
    1 Z0 @0 N# @$ d2 E# \3 `
    ( V  D0 o0 E' O; ^下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的):
    - V! g( C1 y5 V5 _! `' H
    7 r4 ?8 K$ K5 a' B% J- D) ^2 j实验组:% E% t) v% N, ^$ \$ D4 V
    初始 6841个客户
    3 a& s1 b* b4 }* r续约时,只有5173个客户续了约
    2 x8 p9 H! e5 S4 W1 m8 jretention rate = 75.6%8 q* M$ u% \1 X! K7 k

    ' K( `+ g. v  _# N8 q对照组:
    ) `# H/ A: K2 G/ t+ R$ f1217/ E% W9 p4 A  p- L
    930
    9 [5 g* ]# e8 J. L- V3 ?76.4%9 y- ~. R: e0 ~9 ^

    ! E# U6 N; r2 l) x. t- f不要小看只有0.8%的差距,因为样板比较大,而且比较的是 retention rate (数值比较高),而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下),所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的,不妨用工具算一下。@老马丁 : N* G- F, d' h* C( s
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
    0 e5 E7 E- M. V- B这个真心看不懂,太深奥了,+ _8 ]! S  T& N2 J' a  A5 I+ K/ @- y
    0 Y& ]& U4 J- z, M7 \7 w/ ]) b" T
    有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经 ...

    # E. T: {; Y  a% G! X4 j0 @# q馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表
    $ C' h5 Y. U" H- }, g! W4 N7 }% @; v. `$ L
    NND明天还要去挨一堆shots!3 W$ R% x8 j) o

    - E2 ]1 g( R! d. }' C2 k0 d这下好,春节要在身毒过了,我特么着谁惹谁了我!3 p" e3 }. ]% ~# C
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39
    0 N$ W, N5 y: V以最近我的消費經驗來看 , cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。' Q$ K1 p7 d6 Z6 S# c! O5 A+ f
    , _) Z9 z! Z+ Q  [8 \
    前一陣子在PB店裡買了一張c ...
    1 s1 M) K( b/ {+ [) g6 X% p
    宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿,只是具体原因没猜对
    0 N, _. [* g) E' c2 l( z$ X: n毕竟你们不是这个行业的,所以俺让大家猜,有点儿耍无赖的意思
    0 f5 X; M1 u. H+ Z

    点评

    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑
    & g+ ~8 ?& L' i
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    ) M: Y/ R+ u* T1 ^1 ^$ a# s馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表
    8 r1 s- y3 u0 y4 e
    & V2 w) b5 B$ n' s5 Z* u6 R7 {NND明天还要去挨一堆shots!
    4 |! R/ D2 {( _/ }: V- G

    ) ?% [* O2 k) p2 V公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹一吹哈~~; m0 _9 p5 C7 a: C
    $ ?; N! B0 H* I  D$ n
    印度也是个很好的减肥圣地,注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    " `+ _  e; w) i# z' ?1 Q0 r# j5 a& v( e7 M
    最最重要的,我们大家会想念你的!!!!!!!!!!

    点评

    呵呵 ,和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 . V- T1 v7 L+ G
    我觉得你这个不叫交叉行销,应该叫做附加强制推销。交叉行销,我们称为交叉销售或者交叉营销,有一个重要的 ...

    ' Y% Q# n+ Z: K, N0 @0 d; E马丁买黄鳝的,纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。) ~1 B5 j7 r9 D9 o- M% A

    , h% D' S: A6 p7 N3 c- }+ [/ }cross sell 的意思,以及在中文里的对应词... 是这样,cross sell 最早出现在销售环节里,也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的,所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销,各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为,这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing,而不是 cross sell.  但因为大家说惯了,所以就延用了 cross-sell 这个词。
    5 Q+ g" p$ M5 M* K5 _
    ' g+ F  v: w2 Across sell 在中文里的对应词呢?如果确指推销,那么可以译做交叉推销;如果指的是我们公司这种营销,就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员,你必须立即做出选择,而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时,你总会承受某种压力,而面对营销信函则完全没有这种压力。- v  a4 p( \0 N' J- H3 o0 F! o
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19 % Y! O( D  y$ l4 X0 X* f" G
    公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹 ...

    " l( b8 Z% N8 F俺会想念师妹滴!!!

    点评

    矮油,不带这么肉麻的,眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    8 c! ~* H( a4 f& m, v3 c馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表
    1 m. a% \1 o0 [; ^
    ' D& Q2 ^( b, `  o$ mNND明天还要去挨一堆shots!
    : o& K, i+ p- |
    一月底去,还好啦,七八月份去才叫要命
  • TA的每日心情
    开心
    昨天 09:49
  • 签到天数: 2504 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲,要是交叉销售的两个东东关联度比较高,还是容易接受的,主要是容易犯懒,能在一家搞定的就不去分别去两家买。
    # n1 S2 F/ K4 S' T! H" b' S/ R) b
    ! ^* t# H8 f; k. Z3 c0 T但是如果产品差异太大,比如卖手机的顺带卖食品,那就得掂量掂量里面的水分有多大了,毕竟术业有专攻。

    该用户从未签到

    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡,表达我对此贴的高度关注。( m' F2 ~4 u6 E  k& _  b
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了,要当心ji不择食啊

    该用户从未签到

    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对,你们只是对没有买牙险的在做强行推销,如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售,才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP(Data Managment Platform)可以解决的问题。
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19
  • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷

    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧,我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异?
    + R5 j9 O4 N+ X: W# h其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的,但是提高销售额很可能是一定的(当然幅度不见的又多大)。/ s1 ~) H, Z: Q1 }: k8 l8 S

    % T7 n" i) V9 E  n交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类,认可的客户会增加买进;$ R2 X# i. |% a
    负面的意义在于变相搭载销售,不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。, H' g8 M, m$ f' E/ K9 @9 }& P
    ! z) E# E7 q$ r% [1 M7 f
    我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下,交叉销售都会降低客户的忠诚度。# Z' o$ g% O+ g% B, E% }% a
    但是有可能会提高销售额

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