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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！
    9 W% X+ J$ E1 r1 z* b: `, u就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？
    5 m7 E7 @4 z* z  T% c8 X针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。) n* y% H8 V& t3 ]! L; T
    $ a4 o3 z! W, Y2 T2 M) w, I
    你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。
    7 W( }1 [6 X( z* K* a9 s, E4 i# F3 x! ^9 m2 i' r) x9 h
    电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    12 小时前

    • 签到天数: 3316 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。
    ) J5 T0 z; E  F% x( y% |1 x
    , H& c6 p  {9 E  Y1 F: F就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？
    9 ^6 C! c# F6 p7 J8 ~: N  W5 v3 N! k3 H! g# X
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45

    • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，
    , H$ o) n  p7 W4 @: _
    $ N9 [& `: i. {有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38 # Z3 I  w) e0 w& F8 W2 x; I$ Z
    在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：
    % @( s: ?7 k4 {/ o老酒现在是不是印度英语说得溜 ...
    4 o$ H& f- _5 o5 K) l
    严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03
    ) m2 H- S* o$ V4 {' d这个差异足够显著吗？: h( f( T9 o$ b7 }; ?  Q5 i7 L

    & _/ W; S9 d1 H1 m我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...

    7 F% i, W1 S7 T; M. |3 ]$ v基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    ! Q8 Y. t( Z4 V8 j& |" m9 D( M9 }
    我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。) M0 x' t& W# I: Q# ]
    % D1 V2 L3 `$ W" S8 G6 g; H* V: I
    下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：
    2 S! h; ~. M8 y! ?& c7 D/ x1 L
    0 q2 q8 u6 P  V实验组：3 U# k' ]) J) `6 v8 A# n) F8 R
    初始 6841个客户. M* c9 S: n+ Q# I8 i; q
    续约时，只有5173个客户续了约# b" t3 X* L1 R
    retention rate = 75.6%
    7 W: q* m. ~9 J6 y* V, j0 H
    # w( L8 j7 H# B+ ~! M对照组：" k: T7 s8 P6 y4 {/ Q3 A) T3 A
    12174 p+ i' \& y7 d
    930
    % b6 v; }/ d1 a' L4 [$ |- @76.4%" D  I8 v! Z8 R% v, ]

    2 P5 v$ u7 F6 i. F  l& j- m4 j不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁
    * i; |. w* ^1 u% i9 e
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26 , s6 K' r* p# m' ?. w" K. u
    这个真心看不懂，太深奥了，  @  y$ D9 g& D: f% U

      J! Z$ `; r- j+ h. i有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...

    $ `6 r: g* R9 Z馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    , k0 h$ f" ~( J% M; R  ]& |
    2 {- b$ A8 ]' C+ j0 z$ h. [' dNND明天还要去挨一堆shots!
    % e$ X7 H8 u6 X+ H1 E4 g1 Y$ j  h, L, H1 Y8 h: j, n5 U/ }
    这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！7 x; H# V; E( K$ x0 a+ r% ]+ v$ q
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39 3 ^5 w4 x  }4 m: a) T  K. u4 j+ c
    以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    4 i+ c6 z6 C. W, ?$ b, w8 i: J3 V0 Q( ?
    前一陣子在PB店裡買了一張c ...
    ) `: v4 e) |$ `+ S( T% W3 y
    宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对 8 q* J$ D2 O6 Y: {$ C
    毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思
    ' l+ k, L, @! c' a0 ]

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑
    8 l  B% {3 v) `+ s" J, X
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 : G! p# ~; X  d  F
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    5 G( a1 I9 z8 {( I0 S  V* ^  P
    % s1 G, x$ S: s/ o7 sNND明天还要去挨一堆shots!

    ; h+ S8 a4 @( I' k% i. l0 }
    5 G7 |, a, ?" U6 p( Z  N7 f* o; b: G& i公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~) S; j7 W" w. {  `: K! {

    : h7 B3 d2 x+ L% |印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    $ Q& g1 {' `5 b; G8 N1 c* [5 K' E8 t; d% e* }
    最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33
    2 a. P7 K/ \: R9 i我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...
    - P# G! X2 y0 {
    马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。
    ( W4 Y, E$ J, P# E% j. |7 w) i
    # j! Y! R' E# v$ w2 x! gcross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。
      }  e' N% u0 @+ X' G4 e
    $ b  @  S$ {) j$ V  m. Bcross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。
    4 `. I$ i+ ^9 G5 k) B
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19 5 l# e, H7 K3 k5 W' R" w
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...
    ( d- r% Z/ O- a3 u  p9 k
    俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 5 q% x6 F" I4 I2 `8 R" Z
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    ' V( R" Z/ w& n1 c  Z# M0 E
    ( o- T4 E* [& BNND明天还要去挨一堆shots!

    ! d2 w; z/ ]( t" [9 W7 v一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    8 小时前

    • 签到天数: 2771 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。1 Q/ s" N4 K0 ^/ m2 u. Y
    ! x5 ^% s% d# s
    但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。
      ?! j% _% t8 e) p老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？
    & O) D) d) o( ^# d其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。
    / b& D) S; V) ~. K4 p  V5 D. C& l3 c+ y, j
    交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；
    , ]' h2 j; x( }负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。/ i5 L5 ~4 f% [, P% i: {8 L/ G

    2 e& F. a% m# N我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。# A; c$ K+ w  {) u+ I6 p% _) ~
    但是有可能会提高销售额
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