设为首页收藏本站

爱吱声

 找回密码
 注册
搜索
楼主: 煮酒正熟
打印 上一主题 下一主题

[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

[复制链接]

该用户从未签到

21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习!仔细听讲中
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15
  • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神

    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思!期待下文!3 g+ \; _7 d1 J8 b5 z, \
    就像神牛和北宸说的,客户做comparison shopping了,反而找到更好的保险,退出你们公司的plan了?
    ; Z% J5 `7 w7 o( Z针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了?

    该用户从未签到

    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例,可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险,当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    , o) x* t8 @  R- ?4 H; I6 f( C3 K% H
    1 p  }% F& f- p5 L你如果真要深入研究,还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看,两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑,不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们,当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时,他们的黏度确实大些。因为惰性。% X; d9 B7 G* S, t% s! [. D; A6 a

    6 z( r' b3 t& f电子邮件虽然费用低,但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功,因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
  • TA的每日心情
    擦汗
    2025-10-20 01:43
  • 签到天数: 3171 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究9 ^& ^% Q; s1 B% J

    3 i# d; K5 ], a8 t) p. K" @, M就像住宅和汽车保险捆绑销售,逼着我去货比三家,甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗?
    5 q: \# |- L+ N' |! _/ o, i$ I8 t  I0 {& V# x+ f
    我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险,全是他家的。多忠实的客户啊。
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45
  • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘

    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了,如果那样的话意义就不大了。
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂,太深奥了,
    2 i% e! L% u& \5 \+ \% f. D9 ~9 p* f0 g5 j, G; ?
    有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经

    该用户从未签到

    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38
    6 t0 @) q6 d- g) j4 `在你下一篇出来之前,俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了,而是:
    * _3 Z$ N& s, Q2 \) p5 E老酒现在是不是印度英语说得溜 ...

    . T8 f) A4 j5 P, ?严肃点儿!这儿谈正事儿呢!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03
    ; E0 }/ X8 N! s) j$ [这个差异足够显著吗?
    2 s( u! L" h" B4 ^/ h, h8 l- E2 E! [. X
    我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险 ...

      S3 w7 n5 q. ~$ h基本可以说是显著的。总的来说,在商界做统计学分析,95%信心水平是用得最多的,当95%上不显著时,都会去看看90%的水平上是否显著,如果在这个水平上还不显著,则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著); w# {# N6 K6 W

    : c+ [, ?% Z' r我做的这个分析,虽然在95%的水平上不显著,但在91%的水平上是显著的,所以不能忽略,只能继续深入分析,也就是按业内常轨做法进一步细分,在细分板块中再做统计学分析,看是不是显著、有多显著。) a  P6 b) F- \% C4 i( k9 f  @
    # ]2 \+ O, g5 j& k" T4 J
    下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的):. p, y# c: A9 `* e; x
    # G1 ^, L$ Q' l8 O
    实验组:
    7 r; {: v" _6 j8 ~3 I3 _2 @初始 6841个客户
    : T: v6 K% h6 n. R: `续约时,只有5173个客户续了约
    ; F$ V% e2 f: \7 L' k& Yretention rate = 75.6%
    5 a' l$ v3 T+ c1 t; w& p- K' W. E5 E
    对照组:% G4 x3 _- W7 F) |/ H  K+ Z- D: \
    1217
    6 b2 h* A) S2 M% X3 X# b0 ]930
    ( r7 o; x1 S" n: ~76.4%
    / ^1 ~! ^" o8 N9 E
    ; R7 j* G7 {% K不要小看只有0.8%的差距,因为样板比较大,而且比较的是 retention rate (数值比较高),而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下),所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的,不妨用工具算一下。@老马丁
    $ T1 F% \/ ~& \( p* i' V) I
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
      t8 B( \$ b  A2 b. A! ?( H这个真心看不懂,太深奥了,) a' h) k' l, @: `

    ; Y* V) p0 z9 P3 j# i: f! M. u有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经 ...
    ; V$ z9 K3 q% ?9 ^/ c
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表 : [4 d% e9 \" J+ X- O# a! S
    % J4 c1 K- v' e) ~
    NND明天还要去挨一堆shots!
    ' A. F0 I( {8 e6 ]0 ]6 u
    " @4 k7 Q4 }- Z' v$ ~* Z0 C这下好,春节要在身毒过了,我特么着谁惹谁了我!
    - {/ J% z) l. m' U( p+ k$ f
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39 8 a' R2 R! O  b! h
    以最近我的消費經驗來看 , cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    ! Z3 ], a' P1 ~/ A  \
    : f: D" N" I( g5 t7 \前一陣子在PB店裡買了一張c ...

    0 J% I: p$ C1 I5 t  B. r) p0 A宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿,只是具体原因没猜对
    - J1 ~# }) Q1 a' e毕竟你们不是这个行业的,所以俺让大家猜,有点儿耍无赖的意思
    1 m& G% {! b9 d" L" J/ [

    点评

    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑 % R" N5 M! V% H1 R1 ]8 q7 {% [
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 7 B) S% J: f8 R
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表 , ^* I, N6 ^# L, T  ]
    / A4 v8 _, S0 v  p: U
    NND明天还要去挨一堆shots!

    " v5 _4 `) ^4 a; W/ a$ u& V2 J
      X2 e3 c9 p2 u& J3 x5 N: C公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹一吹哈~~" D9 `* r/ j0 _3 F
    4 x4 M% Q2 Z' P6 A0 i. O8 r( r
    印度也是个很好的减肥圣地,注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦+ X- ^6 X7 L. x# R* d6 E+ ?
      V6 h$ k! Z  a( Z. N2 g
    最最重要的,我们大家会想念你的!!!!!!!!!!

    点评

    呵呵 ,和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33
    9 y8 T. U, C: P* c; G. H" v! d$ Z我觉得你这个不叫交叉行销,应该叫做附加强制推销。交叉行销,我们称为交叉销售或者交叉营销,有一个重要的 ...

    1 j0 X5 s0 y2 k, z: y' r; L马丁买黄鳝的,纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。& H7 r" [7 t! t) |/ T
    % Y( W4 j; `! q& d' B
    cross sell 的意思,以及在中文里的对应词... 是这样,cross sell 最早出现在销售环节里,也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的,所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销,各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为,这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing,而不是 cross sell.  但因为大家说惯了,所以就延用了 cross-sell 这个词。
    4 f& ^: C' ~) B/ G- P; g
    ) {1 x; {# |8 I9 wcross sell 在中文里的对应词呢?如果确指推销,那么可以译做交叉推销;如果指的是我们公司这种营销,就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员,你必须立即做出选择,而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时,你总会承受某种压力,而面对营销信函则完全没有这种压力。
    : q4 z( Y% G; p, h+ r0 m
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19 " b$ }5 R# `- @% g- j# U. P$ m
    公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹 ...
      }+ ~6 q  C# Z- {, K) I
    俺会想念师妹滴!!!

    点评

    矮油,不带这么肉麻的,眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 , I0 j* k+ {+ F# d
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表
    . m6 H& ^( B9 A' ]
    ' G  z( F& g7 F; R4 VNND明天还要去挨一堆shots!
    . s6 g5 |$ V3 o% a
    一月底去,还好啦,七八月份去才叫要命
  • TA的每日心情
    开心
    3 小时前
  • 签到天数: 2575 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲,要是交叉销售的两个东东关联度比较高,还是容易接受的,主要是容易犯懒,能在一家搞定的就不去分别去两家买。. h& s  h/ ^" ~& W" \
    2 x# W% {( f( i5 d' O: A
    但是如果产品差异太大,比如卖手机的顺带卖食品,那就得掂量掂量里面的水分有多大了,毕竟术业有专攻。

    该用户从未签到

    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡,表达我对此贴的高度关注。2 m  \" w8 y- o
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了,要当心ji不择食啊

    该用户从未签到

    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对,你们只是对没有买牙险的在做强行推销,如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售,才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP(Data Managment Platform)可以解决的问题。
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19
  • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷

    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧,我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异?
    6 o1 J" j9 A  c: s" \3 p5 W% @8 f其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的,但是提高销售额很可能是一定的(当然幅度不见的又多大)。
    - z9 s6 B6 g  P! L  |0 q3 F
    ) o. r' |/ t) h8 r" g( x交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类,认可的客户会增加买进;
    " D  `7 n2 D7 X+ H负面的意义在于变相搭载销售,不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。
    7 f& p+ ]$ h" p. u% w, s" ^6 r; _; u" A
    我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下,交叉销售都会降低客户的忠诚度。- M4 q1 W4 j" F7 j, d; V" M' o
    但是有可能会提高销售额

    手机版|小黑屋|Archiver|网站错误报告|爱吱声   

    GMT+8, 2025-11-7 13:07 , Processed in 0.043751 second(s), 18 queries , Gzip On.

    Powered by Discuz! X3.2

    © 2001-2013 Comsenz Inc.

    快速回复 返回顶部 返回列表