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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！
    + Q/ }2 W2 I# d; L就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？! F) A7 Q3 O+ z  d
    针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    2 P9 q5 L& ]3 ~, M1 o* G) m4 H9 ]0 B
    1 B  O5 i, }5 ~- a4 y: a你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。9 J$ M3 y* N8 A1 x+ `' S% g

    / s% D3 l: L! }$ F! q/ A电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    1 小时前

    • 签到天数: 3434 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。
    2 L' c8 F3 ]0 P3 Z# ]" P. c$ J; L  A, q% T. O8 {
    就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？* y) R7 Y, k. B, t$ k

    " R1 P/ s( m; i) w8 A2 z5 h我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45

    • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，
    0 Z  ?& z6 C0 V
    ; ~/ b: ]5 O3 ^有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38 8 c) C; y6 g  k1 S- {4 P0 X6 ?
    在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：0 z, m6 {( M! p3 y' e& V
    老酒现在是不是印度英语说得溜 ...
    " p8 O; v. f7 n# p$ X
    严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03
    7 V! w* q- S" A+ ^/ z这个差异足够显著吗？6 H: N- }) h+ ]: e( O
    ' I( w) |1 d% X$ t5 s5 r+ p
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...

    9 e, n9 ~; I+ S  e基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)* K! i; }& T2 v+ C3 L2 v
    & J% ]  i* V( u) I
    我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。8 J  w& w. M  ]$ q) S  K

    $ ~% C/ U; Z- J- X$ \, l# d下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：
    0 E8 }- i7 R* x: C+ c2 g% Y8 T1 s
    5 P: D# \5 I5 R  Y" }实验组：. V! g5 M1 d+ u% ?
    初始 6841个客户2 l7 t' Y+ I1 l& B) |, J: g
    续约时，只有5173个客户续了约
    ; I* t+ s  r% g; X& Nretention rate = 75.6%* P  q; L; q4 i% {

    - C  F; `, r/ ^8 x; c, u对照组：" v+ @" c4 G5 c6 ^
    1217
    " f# x' `. t% g2 F930
    - }+ I; v' ], Y$ c% I, s: X( [: b7 q76.4%! H9 [- w2 d- U" ?% \+ V
    9 \& m, O* y& D: F3 c( }" F2 J
    不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁
    ; f6 O6 ^2 Z% W& a
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26 2 r% i: j. A+ O9 V
    这个真心看不懂，太深奥了，
    5 C+ V+ K" F% s- u" T1 r
    0 y$ U# y3 g( @- b6 n0 v  o5 e有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...

    # O5 k0 u" I3 ~( X" A, V$ w馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    . Q1 ?# `/ P3 i0 A$ }6 U. v
    0 h! i7 W( c& U: CNND明天还要去挨一堆shots!0 H% ~+ L4 X) Z

    6 e, b$ v8 u0 Q1 l, {这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！% S7 @. p0 t/ Q  p, _1 v1 G. U- y
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39
    5 V0 a& x/ ^" g9 v; I8 Y0 u+ n& i以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。* P: W, ^% v  X! Z  o
    5 w5 ~( J' M3 r# T
    前一陣子在PB店裡買了一張c ...
    - j% |6 V! d4 v+ s7 M6 h- T
    宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对 4 Q* p7 h) R6 f6 f4 ?' \! [* o
    毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思
    , e% V% [. o# @7 ^

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑 ' r  S2 ?3 F$ S. q
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 - r3 U* w: t* D$ c" N+ L7 S
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
      Y6 E. D7 v7 F! [
    3 L" A" l" p( G- E) Y. GNND明天还要去挨一堆shots!

    * U9 _" }2 ^6 U" [5 `: S, J, ~/ m1 a6 w% V" _4 O& J
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~8 h2 O. Y. ~- c8 r, Q

    9 E  v6 F. H8 E$ r# R印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦7 n$ b" c0 h! W) A- _
    * Q/ O$ P6 ?$ p- `, o& U0 L/ M
    最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 * a; U8 h1 O8 D- ^2 b+ |1 u# _1 @
    我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...
    # f" B6 U% r6 O4 l) \: j
    马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。
    & c+ ]+ R0 r7 C9 ^$ a/ m! B6 Q4 G3 b
    cross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。& K) N7 y( C& S3 A+ B! {
    ! W, u- o( u- l/ a, k
    cross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。* v6 f2 b( H- z  ^9 J( z2 v
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19
    6 O3 i' ?" t, Y8 {公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...
    . _, x: a3 C  ]2 R9 V1 n9 q
    俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    6 o; B: v7 A# ?) v( L  f1 h馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 0 C, {& [6 M% O6 N+ w

    $ P5 T% y1 ]* z; T& G9 H0 l8 eNND明天还要去挨一堆shots!
    ! ^4 J: e  ?2 m' w$ [4 Y
    一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    昨天 09:16

    • 签到天数: 2890 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。
    4 V4 z% z2 l& Z
    4 N7 I2 ^5 |, D  b5 U但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。) A1 R; F' Q& ?# s9 h
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？) v1 l# @1 y+ a: i
    其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。3 A3 J. J$ y/ W/ m' k/ x8 G! O  N- j
    . g: d# d( [. M* H& Y' j7 F
    交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；: {. f9 |. M% F1 E7 h
    负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。& A- w% A* _3 X9 @& D8 @1 e) w
    ( T/ l9 y. e  u: _5 S: b/ |
    我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。
    ) j: m: w0 z1 @/ z# P9 p但是有可能会提高销售额
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