本帖最后由 老马丁 于 2012-12-7 21:34 编辑 9 k% \" Y5 p% ^) T d1 t. T; c
8 A9 M+ y, {7 T( m! V
---------------------
! x$ a+ M1 r" f$ q% \. i荣强生在商场上大名鼎鼎，不过他和荣毅仁荣智健没啥关系。荣强生本科斯坦福经济学毕业，哈佛MBA, 专工零售，在Target干过，他曾是苹果公司的零售事业部的老大，在苹果从2000年一直呆到2011年乔布斯去世。这段时期也是苹果的黄金时期，荣强生在乔布斯的大力支持下一手打造了零售传奇经典苹果专卖店。苹果的产品创新和零售创新相得益彰，奠定了其成功的基础。苹果专门店看着是卖东西的，其实卖的是体验和形象。苹果专门店如此成功以至于谷歌和微软还有不争气的戴尔和RIM(黑莓)纷纷效仿。迪斯尼也曾求教苹果来帮忙重新设计自己的专卖店。
/ b( d1 B. x" v+ Z Z; B) |# Y& M9 f, S0 W/ ~& T
6 Y Z' ?' V: a+ g: T+ g& j[Disney’s “Apple Inspired” Store] 0 h$ a5 n6 E3 K( k( \' [3 L
' y9 W; ^: o! Z2 K: i' K
乔布斯去世后，荣强生揣着几亿美元离开苹果，想找点事情做。荣强生大名在外，十有八九和苹果签订了排他协议，不能为IT届的竞争对手打工。于是非IT的零售商找上门了。这一家在美国人民心中家喻户晓，大名JC Penney, 111年历史，全美拥有过千家店面，是当年和希尔斯梅西百货齐名的老字号百货公司。说实话，我觉得这个名字不好，第一次看见这个店面的时候，我看成了Penny, 因此以为是dollar店/一元店那种性质的，尼玛甚至比一元店还差，一分店!2 v1 n5 d$ J: O8 c
; m8 E* _7 c! L( D6 F" e, ^9 c9 \4 @ y% [( G9 X
过去几十年是沃尔玛这种折扣百货店风起云涌是时刻，传统百货零售生意一直温吞水。不知从哪年开始JC Penney迷上了用折扣券打折促销，常年打折促销，任何时候打折促销，新品上架两天打折促销，一年到头都在打折促销，猜一猜JC Penney 2010年搞了多少次打折促销？ 590 次。一天一次都不止。
6 X# F# g6 q. F* \2 [
- i1 ~/ T3 b* T* i
2 B, ~! k1 m9 F# s7 n |* Y然后呢？消费者不打折不买了。谁都知道过个几天就会打折，谁原价买谁是苕货。结果呢？每500件商品里面，只有一件是原价售出的（苕货还是很难完全杜绝啊），72%的商品是半价以下售出的。
) I' J! Y h' m- v% p9 h( c, k5 V/ z: a4 [$ s
4 ~0 j: A! {7 x, }7 N
JC Penney想请老荣出山，看看他能不能有什么法子，借鉴一下苹果不打折坚决不打折消费者抢着买的秘方。于是老荣高兴的上任了，财富五百强的CEO。一把手的位置当然是让人羡慕的。投资者也看好他，JC Penney股票涨了10%给他做见面礼。4 Q, o4 _3 j4 o4 B$ \+ d$ U1 U8 d8 }
![]()
+ ]! A. {) e/ ]: x" k& K& |5 U8 z【一年前的老荣意气风发，身材健硕，和当时的我差不多】
1 A' ?! b l& q1 W老荣上台后先给JCPenney 整容，把公司名字改成JCP, logo也换了，店面也换了。8 {9 Y# T! ?- H# c0 @: l" U% d w/ K
+ S7 e% `% ?4 Y+ n, a+ t) a2 V
8 y+ @; G' X7 E6 N, a# G( L6 SJCP最大的变化是定价的变化。完全消灭了折扣券促销，取而代之的是什么呢？大家别笑：天天平价。
- |& _+ M7 y) S
g+ f$ E3 i, G: m% U2 e) \5 \- m' I" x4 j
JCP店里的所有商品只有三种价格。如上图，三张价格根据标签颜色分为， 红标签：天天平价。白标签：当月特价。蓝标签：超值特价，每月第一个和第三个星期五提供。
( V2 J2 j, Y7 {2 p8 x5 B2 d8 ]
( R) }5 {5 ]. g% x1 j美国人民一看到天天平价这四个字（英文也是四个单词Every-Day Low Price), 第一影响是沃尔玛。这下好了，JCP直接定位下调向沃尔玛靠齐。这没问题，问题是，荣把JCP的产品定位为中上，价格中上，拼命向梅西，Target靠齐。你这个天天平价其实不平价啊。 老荣想把JCP变成另一个梅西或Target,可是JCP的核心顾客层，那些喜欢买折扣的中下产大妈主妇其实不逛梅西啊。人家一年不如一年，家里余粮不多，JCP开始走高档，那么要买天天平价还不如直接去沃尔玛呢。0 J& W& M* B; i
# \1 S! c4 {3 T" H- m" j( ?老荣的新政后果很严重。自他接手后一年内JCP的销售每个季度以-20%的比率下滑。有人估计2012-2013年销售将减少50亿美元，从170降到120亿。现在JCP的股票不能看了。老荣承受巨大的压力，零售魔法师的美名已经落阴沟了啊。估计下台是迟早的事。看下图人整整瘦了一圈，体型还是跟现在的我差不多。
# s1 W' W6 s8 w6 j1 G* _- b, e3 w( A9 u' i9 u8 |
3 j7 y- I6 v c7 l/ k, V: j还是那句话：你以为你头上有乔布斯啊？苹果的成功，不一定可以复制。这句话也送给Cook. | 
雷达卡
发表于 2012-12-5 12:13:22
收藏
分享
淘帖
支持
反对
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
抢沙发
千斤顶
显身卡
发表于 2012-12-7 20:24:07
