TA的每日心情 | 慵懒
2016-4-20 00:14 |
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签到天数: 15 天 [LV.4]金丹
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附四：
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此篇为河友内野高飞兄的回帖，我觉得写的很好，总结了销售工作中的很多要求和共性
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) M: {6 d+ V" s T2 h* T4 i& L 看了主贴以及后面大家的一些跟帖，觉得大多数人因为没有真正做过销售，并且接触到的销售面太窄，于是对销售工作有一些误解，看法相对片面。
- F" a" x: j! y 小弟普通工程师出身，机缘巧合近几年在一家中小型外企开始担任销售工作，原先的职责是管理公司的销售团队，人数不多，东南西北最多的时候5个人，还有一个小小的市场营销团队。而又因为开始参与销售管理工作时自身的背景所限，于是一直以来参与大大小小的前线销售工作很多，在短短几年内所接触的客户应该已经过百（关系有深有浅，小弟所在行业为软件服务，更具体一些说是企业应用服务，再更具体一些是Oracle产品为主的企业应用销售，以及定制开发的软件服务销售，所以不以客户量取胜，而是以合同总额及回款作为年度、季度、月度目标），虽然不能算很多，但是从C-Level到普通IT经理再到普通一个企业IT工程师，从服务行业到制造业到公共事业再到政府等形形色色的客户都有接触，因此尽管量不能算突出，面还是能弥补一些。
. E" j+ u: Y6 ^: u V 在这里我也不是要表明自己在销售这个岗位做的有多么好，对这个行业有多深的了解，但是我想西西河的网友大多数还是技术出身，见到一些回帖也是更多的从一个技术人员角度去考虑销售的工作，我觉得我或者可以给大家从另外一个角度看看销售的工作，毕竟我也是技术出身，而更重要的是我一直没有一个普通销售人员入行时一般都会有的师傅带着，对很多人和事的看法都是自己一方面根据自己的生活经验，另一方面根据来源广泛的信息进行分析和思考，所以可能会跟大家平时看到的一些关于销售的讨论有所不同。
, ?; l3 L' ~: I" n* Z8 f4 D, ` 在谈论我的看法前另外一个需要说明的是我没有说本楼的回帖里面的任何一个观点是错误的，相反我也很同意当中提到的一些看法，但是我确实认为有一些是片面的。我不会逐一指出，或者大家可以针对我的看法再对应讨论。
, B7 y" v: }& B$ I" \& Q. B 销售是一个再普通不过的工作岗位，从本质上跟其他的工作岗位没有什么不同，但是，这个工作岗位在我看来需要相应人员有更全面的技能，这是相对于技术岗位来说的。当然凡事没有绝对，销售所在的企业、所卖的产品或服务、所面对的客户群体、所处的社会环境等等都会决定某个销售岗位对销售人员的具体要求。确实有一些销售只需要单纯做客户关系，而仅仅对其所卖产品或服务有些许认识就可以，但也有不少的销售人员本身就是从技术人员或咨询顾问转岗过来，说得俗一点就是技术型/顾问型销售，他们在已有一定技术基础的情况下再加上一定的销售技能，毫无疑问会比单纯的“关系型销售“更有优势（但是，还是只是针对部分客户有优势而已，这个世界就是这样，没有任何绝对的事情）。
- w3 \: h, \6 d1 q& e: y一个好销售的应该拥有软硬两种技能。
* i, s( g( r& c+ j; {3 X0 J软技能包括：
9 D* k" q1 b0 @1. 语言表达" Q6 n- Z9 P }
2. 气质
z5 y& ~4 \9 `/ C9 q8 m0 B" ?& q( c3. 对礼节的认识
0 Z! H" z5 Y) w" n% m- w+ J4. 谈判能力' M9 I4 _6 s2 J, x
硬技能包括：9 J* D. D8 f) W
1. 对所卖产品/服务的了解程度" x* \* [+ r7 {4 q" L$ R9 D: a
2. 筛选客户的能力6 M$ T+ w& P2 z6 c: u7 S
3. 对客户的心理分析能力" |) w6 {, d9 Y3 M2 r' O$ y D
4. 演讲技巧; i% [/ j. w; g, R
5. 文档工作# @) s9 C) }' V
时间有限，我只针对软技能的#2，#3以及硬技能的#2进行更深入一点的描述。我想大家对其他的几点都不会有什么异议，但需要说明一下的是，其实软技能的#1和#4，以及所有的硬技能其实都跟一种硬技能有关--逻辑分析能力，这是技术人员普遍的强项，所以，至少在我所在的行业，其实最好的销售人员一定之前是技术人员（或咨询顾问）。
" d" _% v" Y' e, H& |# M) E+ f6 c; V 关于软技能的#2--气质。气质不是虚无缥缈的，也不是与生俱来的，而是每个人能够实实在在的感受到并且锻炼到的。”大方得体“是一个销售人员应该有的基本气质，也是最难锻炼得到的气质。何为”大方“？我的理解是在任何场合任何困难下不会懦懦怯怯，患得患失，思前想后，犹豫不决，而是信心满满，形象光彩，雷厉风行，说一不二。何为”得体“？我的理解是不会在任何场合说出不合适的话，做不合适的事。所以，如果一个人大方得体，他不会让你在跟他打交道时觉得讨厌、没劲、无聊等等。
# c" u {' v) ~7 S" k 关于软技能的#3--对礼节的认识。我接触到的客户从南到北都有，尤以南方为多。南方北方风俗不一样，但是在待人接物有一点是相同的，讲究礼节。甚至不管你是中国人还是外国人其实都一样。很多人由于家教的问题对礼节了解有限，我就是其中一个例子，于是在我实际的销售工作中有时带来了一些麻烦。例如节日是否应该送礼，应该送什么礼，应该用什么理由，应该送给谁（例如，他本人还是他的儿女）。又例如客户来访，应该如何接待，是否晚上应该去一起吃饭，吃完饭是否应该继续其他活动，甚至走路时应该走在前还是走在后，走在左还是走在右。这些不同的礼节性做法不一定对某个项目的销售工作带来决定性作用，但是，我也要说，量变引起质变这个道理也是适用于销售工作的。即使某个客户一开始不想和你接触，但是一旦这些礼节做到位，有时客户会不由自主的在关键时候想起你并且觉得不应该有负于你。
$ B9 s2 [- p4 p" L1 D# M% C 关于硬技能的#2--筛选客户的能力。有些回帖提到有些销售一直成功率低，但是认为这是行业普遍存在的问题；而有些销售成功率高，但觉得这些销售其实没什么大不了的，就是运气好。我记得我看过一个比较有经验的销售的写的文章，其中一点他认为一个销售应该花最多时间在销售工作里面的地方不是见不同的客户，也不是分析某一个客户的情况，而是筛选手头的客户资源。我以前手下的一个销售，手里交换得到的名片能摆满一个面积一平米左右的办公桌，厚度大概50张。现在想想也有几千张了，但是他曾经试过半年一张单没有（要知道我们一个季度没有单的话当年任务就悬了）。我对他的工作方式比较清楚，其实就是撒大网，以量取胜，不论时机是否成熟，一股脑的尽全力去跟进，但这样一来，问题就很明显了，你能花多少时间在其中一个客户那里？而这些客户是不是都在当季真正有需求？最后的结果是，很多在当季确实有需求的客户就被耽搁了，最后单子被别人抢走。事实上，我们只需要大概分析每个单子的成功率，考虑因素有公司的强项、客户的关系、合作伙伴的关系、客户的预算、客户的计划、客户的挖掘潜力等等，就可以判断哪些是可以随便应付一下的，哪些是需要着力争取的。定好每个单子的大概预算金额和成功率，通过一条简单的加权公式就可以知道当季我们很有可能完成的任务量有多少，而这些任务量应该来自什么地方，需要公司哪些人提供支持，等等等等。只要做了这些分析，无论销售人员本身还是吃力不讨好的售前技术人员的工作就能事半功倍。
, j' Z2 z' L. A2 [ 关于销售方面的看法和故事其实很难在这么短的篇幅里一一讲述。我可以说我在每个跟进比较深入的单子里都可以挖掘足够题材写一本书。销售的性格其实对销售工作不是最重要的，即使最靠近的”气质“我认为也不是性格能够决定的，而是能够锻炼而产生变化的，而性格不会变。大家的不少讨论都只是看到外在的一些表象，一旦你们真正参与一些销售工作我相信你们会对它有更深的理解。: P2 I$ n, n! L' p! B" K2 }% H+ {
其实每个人每天很多的活动都是销售。找工作面试是个销售过程、做事情需要别人帮忙是个销售过程、追女朋友是个销售过程、与别人讨论问题是个销售过程……4 A. ^1 ~/ j, o, j) d1 T" v7 b
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雷达卡
楼主
显身卡
发表于 2011-12-21 08:41:39
