漫谈销售的性格

包子 · 发表于 2011-12-15 10:32:01

河蚌发表于 2011-12-14 22:49
" l5 {4 N1 a* z电话销售类似于零售，不同于我这里说的企业销售。我们的销售方式，要通过做客户关系才能拿到单子。那种一 ...

电话销售和零售区别还是挺大的，零售的商品基本上客户都有所了解和认识，电话销售则有一定的陌生感。感觉和上门推销有点相似，但目前来看上门推销的成功率要远远大于电话销售。

魔术师 · 发表于 2011-12-15 20:24:28

其实成功销售人员的多样性，正是源于人的多样性，也就是所谓的“萝卜白菜，各有所爱”。没有哪种销售人员是所有客户通杀的。你只要做好自己以及自己的工作，自然能找到跟你气味相投的客户，你的目标客户也应该是这些客户。

河蚌 · 发表于 2011-12-15 21:31:51

魔术师发表于 2011-12-15 20:24
5 o+ \; F/ N V" x5 {其实成功销售人员的多样性，正是源于人的多样性，也就是所谓的“萝卜白菜，各有所爱”。没有哪种销售人员是 ...

是的，写这篇的意思就是这个，不要把职业的失败推到自己的性格上面。
俺在西河时，写了一系列关于职场体验的帖子，一个最核心的思想就是，如果想成功，就一定要做事，做错事当然不应该，但比做错事更糟糕的是什么事都不做。因为做事后，对了可以导向成功，错了则给人以教训和经验，这其实都是长进，但不做事，那么什么也得不到，也就是说，肯定是失败。
还有一个，就是做事时，多老虑自己应该做什么，去改变自己可以改变的东西，而少去想那些外部的自己不能改变的因素。特别是做事失败后，要多反省自己的主观因素，总结自己在做事的过程中有哪些不足，少去说那些外部的环境因素，比如经济不好，客户不好，对手强大之类。

爱思伯爵 · 发表于 2011-12-16 22:02:23

愚以为：世界上最难的事情之一就是说服别人把钱交给你。o(∩_∩)o...哈哈

北京阿新 · 发表于 2011-12-17 05:35:14

河蚌发表于 2011-12-14 23:45
# Z; V4 b' ] |. }我觉得是销售的入门之道，要真正的成功真的还有很多东西。
) w; N0 B t0 J: X& S俺不去做销售，就是因为太辛苦了。就象喝酒， ...

我最不适应的也是这一点~估计我做售前售后还是可以的~

河蚌 · 发表于 2011-12-17 09:02:52

北京阿新发表于 2011-12-17 05:35
5 I' I2 o k# r% ?我最不适应的也是这一点~估计我做售前售后还是可以的~

转售后吧，做实施出差的时间有些太长了，看你大概也是一两个月回家一次。有了孩子后，还是应该多陪陪家人，要不然儿子见你都会认生的。

北京阿新 · 发表于 2011-12-17 14:23:29

河蚌发表于 2011-12-17 10:02 # ]* a1 {2 j8 T& a& P; A a
转售后吧，做实施出差的时间有些太长了，看你大概也是一两个月回家一次。有了孩子后，还是应该多陪陪家人 ...

我现在就算售后~不过是驻点给客户技术升级~所以在客户这边的时间实在是有点长了点~

老马丁 · 发表于 2011-12-18 00:32:43

关于B2B销售难得一见的好文章。

王不留 · 发表于 2011-12-18 01:34:30

学习了。。。。

砺剑 · 发表于 2011-12-20 05:15:57

楼主讲的非常精彩

这个销售和用户其实也是一个匹配过程，销售也是不断试错最终能找到沟通的途径，但是用户也不会吊在一棵树上面，所以到最后还是看这个人能帮用户的价值吧

好文章

河蚌 · 发表于 2011-12-20 08:31:30

砺剑发表于 2011-12-20 05:15 ! E% g3 A# E- }* h: C/ C
楼主讲的非常精彩) y) n6 T" S) C

& d, z q: r& U+ V) A, j$ Q& }: r这个销售和用户其实也是一个匹配过程，销售也是不断试错最终能找到沟通的途径，但是用户 ...

销售要做的是“广种薄收，集中撒网，重点突破”，
所谓“广种薄收”就是说，不管客户处的好不好有没有单子，都必须定期去拜访客户，这个叫巡游。因为客户随时会发生领导层变动，可能某个LD与你不对付，不给你单子，但你常来，就能和许多人混熟，等新领导上去，你就可能成为与他最熟的人。
所谓“集中撒网”，就是说，要挑选那些有价值的客户，主要是指愿意花钱并且关系不错的客户，多去，多散财，多交际，搞好从上到下的关系。
所谓“重点突破”，就是说，对于已经明确要上项目的客户，就必须重点跟进，泡在客户那儿，进行贴身服务，给客户提供各种帮助，包括技术支持之类的。
好的销售，整个销售过程都会掌握上面的原则。倒也不用试错，销售就要脸皮厚，别人不搭理你不要紧，一次不行，多去几次，谈不深就混个脸熟，毕竟客户也没有直接往外赶人的道理。

小黄鱼 · 发表于 2011-12-20 10:58:06

河蚌发表于 2011-12-20 08:31 * A7 [* k, e- n( |
销售要做的是“广种薄收，集中撒网，重点突破”，: v! ^" D) s& t/ D7 l X
所谓“广种薄收”就是说，不管客户处的好不好有没有单 ...

道理是没错的，但我觉的这些话最适合的是政府机关事业单位以及大型国企，如银行电信之类。现在国内企业客户的情况越来越复杂，特别一些民企，员工一点忠诚度也没有，过两年就撤。

河蚌 · 发表于 2011-12-20 11:58:30

小黄鱼发表于 2011-12-20 10:58
x/ g% Z; ]4 D道理是没错的，但我觉的这些话最适合的是政府机关事业单位以及大型国企，如银行电信之类。现在国内企业 ...

企业销售其实就是关系，单位并没有人重要，交往到最后，反而是个人之间的关系重要，这也是中国的国情。
其实公司的销售，平均在司年限也就是两年。但对于销售来说，单位是暂时的，客户才是永远的。
对于单位来说，销售是要求有业绩的，招销售来，也是看重他手里的客户。

小黄鱼 · 发表于 2011-12-20 12:09:06

河蚌发表于 2011-12-20 11:58 & @" j) M9 o$ Z; o' X3 D
企业销售其实就是关系，单位并没有人重要，交往到最后，反而是个人之间的关系重要，这也是中国的国情。3 y1 j) P! a* Q; ~# f) ]- q* }8 |: B' }
...

从这种角度看；客户有三种，一种是看平台的，那个销售在都一样；一种是看个人关系的，只认销售不认平台；一种是即认平台又认销售的。所以，销售手上有没有客户不是最重要的，最关键的还是平台。很多SALES看不清楚，等跳槽了才发现，离了这个平台，客户可以和他关系好，但不给他单子做。特别是核心业务。

河蚌 · 发表于 2011-12-20 13:02:25

小黄鱼发表于 2011-12-20 12:09 " W- z1 p$ e- W0 q9 Q O
从这种角度看；客户有三种，一种是看平台的，那个销售在都一样；一种是看个人关系的，只认销售不认平台； ...

   同行业不是只有一家公司，而且也不一定是一家独大，所以，换公司，其实就是由一个平台跳到另一个平台，如果平台差不多，就看关系。在我们的行业里，没有一家公司是垄断的，包括神码、联想这样的，也都各自有弱点，平台差不多时，关系就重要了，销售也不可能跳到一家完全不着边的公司里。
   选平台这个事情，对于客户是个基础。相对而言，客户肯定是要先认平台的，但是，如果有几家平台差不多，各有优缺点，或者客户根本搞不清楚哪家更强（这种情况是十分普遍的），此时，销售的关系，就会起决定作用了。
   对于销售，平台是销售无法决定的事情。谁都想找一个好平台，但第一个你要能去的了，第二个是给你的条件合适，用俺们一个同事的话，”如果公司的产品全都是特别优秀的，客户看上一眼就马上选中，哪公司花这么多钱招销售干什么“。所以，平台是立身之本，是销售工作无法改变的部分，工作改变的，或者说工作的目标，是搞好客户关系。

闲看云 · 发表于 2011-12-20 17:45:10

对于销售，曾有人这样形容：把自己的想法装到别人脑袋里去，把别人的钱放到自己口袋里来。

河蚌 · 发表于 2011-12-21 07:30:14

闲看云发表于 2011-12-20 17:45
7 O, q2 J7 U: Z$ ]' g5 z V" I对于销售，曾有人这样形容：把自己的想法装到别人脑袋里去，把别人的钱放到自己口袋里来。 ...

这篇帖子首发在西西河，在写的过程中，还不断地与河友们交流，很多交流的内容，俺也觉得可以作为这篇的补充，现转摘录几篇。
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附一：销售经验的学习
   前面说了，此篇的起因就是和一个不成功销售的一番对话。
   谈到后面的项目推进时，我就跟他说，要和他的领导去学习如何推进项目，结果他说了几句话令我十分生气，他说：”我和*总很少在一起出差，学不到呀“。
   他的很多表现就是没摸到门道，我说，学习不是说你跟他学什么待人接物，而是学处理事情的能力，而且处理事情也不是说学他的样子，而是说，你自己觉得销售项目过程中，有什么事情拿不准了，有什么人说了什么话，你掌握不了意思，还有已经完成了一些活动后，下一步该如何去做。
   上面这些事情，是每一次销售活动中，经常遇到的问题，此时，你打电话给你的领导，请教一下相关的对策，然后就可以在领导的跟进下将项目做下去，而做成功之后，这些处理方法，你就学到了。
   这也就是我说的成功销售的经历不可复制的原因，因为，每一个销售案例，都是不一样的，每个阶段遇到的问题也不一样，但问题可以归类，找老销售讲清楚现在的情况，老销售一般就能给出一个可行性最高的办法。
   问题是多变的，解决办法是灵活的，但是当你遇到问题时，去请教老销售这个基本原则对于新销售来说，是通用的。但是很多销售真的不知道，往往在这时候不知所措，只好胡乱应对。
   其实写这篇，开篇就说了，成功的销售不是想象的那样有着相同的性格，而是什么样的人都有，性格上各式各样，有十分张狂的，有十分严谨的，有雅致的人，也有十分粗俗的人，而外表上更是千差万别。俺希望告诉那些初入职场的人，不要悲观，不要看着那些成功的销售，就认为自己天生有这样那样的欠缺。
   实际上销售的工作分为能不能做和去不去做两部分。一个刚入行的人可以没有相貌，可以没有气质，可以没有谈吐，可以没有知识，可以没有应变能力，因为销售的这些技能都是在工作过程中培养出来的，很难把握，你把这些罗列出来，作为成功销售必备的技能，是，这些确实是，但是，一个人，你能让他很快地学到上述的技能吗？这些技能都是能不能的问题。
   而另外一些东西，则是去不去做的东西。无论什么样的销售，其实在工作中你都可以去做，比如整理客户的资料以便在面谈时更有针对性，比如了解客户的喜好以便去交流，比如腿勤些以不错过客户的经济活动（很多招标你不去，客户不会通知你），再比如后面要写的，替客户做各种私事，渗入到客户的私人生活中。这些行动，其实任何一个新人都可以去做，但是，有很多新人并没有意识到，这些东西的重要性。

河蚌 · 发表于 2011-12-21 07:38:07

附二：关于销售的背景
   销售，是一个职业，天生而来的亲戚关系只是一部分，或者说，这是职业中不由个人决定的部分，而我们讨论的是那些由个人可以改变的部分。
   实际上，不管一个销售他爹是不是李刚，如果他做到一定层次上，必定要遇到别人的爹是李刚的，这时候，一样是公平竞争。当然，很多人会说现在是个“拼爹“的时代，但是如果你真的深入社会，就会发现，现实比这复杂的多。
   在实际的经历中，某些单子的竞争中，甚至运用了政治局常委级的亲戚来撑门面，单子确实拿下了，但人家客户最后不做了。在中国，没有人能够罩得住所有的事情，或者这样说吧，即便你找了个最大的大人物作为背景，实际上也一样能够给做黄了。在市场上，这样的情况比比皆是，别人惹不起你，但是别人不做总行吧。
   大人物的背景只是一个基础，一个敲门砖，而要将一个单子做成，销售一样要去与相关的部门一个一个去联系。那种以为，大人物出马，一切就搞定了的想法，实际上真的是不靠谱的。
   很多大销售并没有什么亲戚作为后台，一样能够做出很大的单子，但这不代表他背景不够深厚，但这背景是人家自己二十年积累出来的。
   职场，如果每做一件事情，总是去关注对方的背景，那很难做成功，而如果一个人将所有的失败都推到竞争对手有背景这个原因上，这样的人，就只能是一个卢瑟。
   背景可以说是十分重要，甚至是关键的因素，但是这个因素是外在的，不是销售自身能够改变的，因此讨论销售问题，就不会将这个列在其中。
   很多年轻人有个错觉，觉得只有关系才能做销售。可是，应该想一想，销售并不是单打独斗，销售是代表公司，你能进入一个项目的竞标，不是因为你有什么，而是因为你的公司有实力做后盾。你可能没有一个叫李刚的爸爸，但是你的老板也许比李刚强太多了，而你，就是他的代表，你打下单子，就意味着老板的收获，他的关系，就是你的关系。
   一个刚入行的营销人员，做的是销售助理，往往让你去的客户，都是你的主管已经跑过的，只是他跑不过来，去客户那儿，只是去及时掌握信息，一旦有单子，主管自然就会跟进。而刚入行的人，所做的，就是要把细节工作做踏实了。只要你把工作做踏实了，公司觉得你的单子是可能成功的，自然会投入更大的力量来。
   所以，千万别去认为，这个单子的对手有背景，因为，你能够见到客户，很大原因是因为公司具有背景。一个新手，刚入行时，更多就是依托在有背景的人来打工。

河蚌 · 发表于 2011-12-21 08:01:49

本帖最后由河蚌于 2011-12-22 19:07 编辑

附三：销售的理念及实战
   有些玄而又玄的理论性的东西，对于职场来说，不知道是不是有用。什么是素质，什么是理念，这些都是很高的道，其实我也是没想太明白。
   就比如说，销售的实质或者说是理念，其实无数的书里面，都已经写过了。理念，这个其实都是通理，谁都能听懂，就象足球，当年国足第一个洋教练施拉普纳曾经说了一句最著名的废话，“如果你不知道往哪儿踢，那就往门里踢”。但实战是另一回事情，要不然，国足也不至于让人寄臭鞋垫了。
   销售工作也是如此，我们可以一直去和新人说一些永远都是正确的理念，比如“不懂得客户心理，就永远不能成功”，再比如“顾客永远是对的“，”应该去满足客户的要求”。但是这些话，也许可以让新人点着头称是，昏着头出门，但确实不会给那些新人带来任何的启示，不能帮他们解决任何的工作中的实际难题。
   因此对于入门级销售人员，更多的帮助是工作中的一些见闻，或者是一些实战性质的东西，面对当前的项目，应该做些什么。因此，我希望能够关注销售工作中的一些细节问题，加以提炼总结，讲出的东西，对于新人来说，是看得见摸得着，关键是学得会的东西，或者说，是在销售工作每个阶段中，应该去做的事情。这些事情很琐其实，做了这些事情，也不一定就肯定起关键作用，但不做，就意味着停步不前，当然更为关键的是，这些事情，都是新人很方便就能学会，也很具有执行性的事情。
   这篇帖子的起因，是我和一个销售的交谈，他入行很多年了，但一直是个零销售，呆在销售助理这个位置上。对于他的工作，我很不满意，因为他让我来做给客户售前交流，有时就是在浪费时间。连我都能看出他的各种问题，但他几年来，很多习惯都未改变。
   销售工作，特别是对于工作不久的销售，面临的是如何入门的问题。在第一个单子没做出来之前，他们有很多工作的方法是不得体的，但是因为没有成功的经验，对于如何成单，脑袋里面很茫然。很多的问题，他们自己并没有感觉到，仍然以错误的方式来进行工作，多次碰壁仍然不自知。
   我希望，能够以局外人的角度来讲一下销售中那些十分基本的细节动作。对于这些细节，其实一个成功的销售根本就不注重，因为这些销售甚至还未入行前，就已经拥有这些素质，他会认为这些东西本就是应该的。但是对于更多的销售来说，这些基本东西，是他们缺乏的，他们努力学习的是成功销售所传授的高级知识，反而对这些基本的东西缺乏认识，这是他们失败的关键。
   成功的销售有一个很大的毛病，就是喜欢谈自己的辉煌的战绩，谈自己在案例中如何搞定客户，其实这些光辉的事迹后面隐藏着很多十分琐碎的细节问题，但这些细节也一样决定了成败。所以，很多的销售案例，对于入门的销售是听着令人心动，做时却无章可循。每一个行业都有很多十分出色的人，但是普通的人更多，说实在话，我一般并不喜欢写那些出色的人的故事，如果写也应该发在龙门，而不是职场体验，因为他们的经历根本无法复制，对于初入门者来说，根本就没有办法效仿。
   一个理想中的销售确实要具备各种软硬件素质，但实际上，即便是一些亿元销售，也达不到列出的理想销售的要求。比如知识，软件不同于成熟的工具产品，国外的工具产品（比如数据库软件），甚至中国的工程师也只是从事维护工作，从各种资料上学习，因此对于销售来说去讲产品的性能之类的东西，并不太难。而行业应用软件，则要复杂的多，这里面牵扯很广。而实际上，行业应用软件的公司，大多没有国外大公司的名气，销售的工作也主要依靠自身的努力。
   再比如气质，每个人都希望自己有个好长相，是个人样子、衣服架子，即便穿着乞丐服都能象“犀利哥”那样。但是你不能说，气质不好长相差的人就不应该入这个行，是不是。实际上我认识的很多销售，气质很差，有些看着象个老农民，有些看着就象一个坏蛋，而这已经是人家刻意打扮后的结果了，但人就长这个样了。但这些销售一样拿单，有些还是金牌销售。
   大众脸毕竟是人类中的大多数的，所以没有几个销售能够做到一下就吸引住客户，隔行如隔山也是现实存在的，因此也没有几个销售能够比技术人员还技术。因此在销售职业这个领域，我还是希望尽量说这些普通人的故事，希望找出更多的笨办法，让职业更有章可循。

闲看云 · 发表于 2011-12-21 08:02:24

本帖最后由闲看云于 2011-12-21 09:44 编辑

销售中关系很重要，但不是每个成功销售员都天生有背景，销售中最重要的是“建立并维系良好的关系”。对于新人来说，如果不能或不敢向主管请教，那可以多找一些书来看，书店里这些书可是多的是，前些时有本小说《浮沉》就是讲前台转销售的新人如何做销售。

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