TA的每日心情 | 慵懒 2016-4-20 00:14 |
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本帖最后由 河蚌 于 2011-12-22 19:07 编辑 7 h' O6 E; J, U! a4 T+ ^$ e
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附三:销售的理念及实战
8 H" m( i* a' _* d0 R0 ~ 有些玄而又玄的理论性的东西,对于职场来说,不知道是不是有用。什么是素质,什么是理念,这些都是很高的道,其实我也是没想太明白。
: @& K3 \+ }# m* u) v/ Y 就比如说,销售的实质或者说是理念,其实无数的书里面,都已经写过了。理念,这个其实都是通理,谁都能听懂,就象足球,当年国足第一个洋教练施拉普纳曾经说了一句最著名的废话,“如果你不知道往哪儿踢,那就往门里踢”。但实战是另一回事情,要不然,国足也不至于让人寄臭鞋垫了。
% }2 w/ [, l1 ^# ? ] 销售工作也是如此,我们可以一直去和新人说一些永远都是正确的理念,比如“不懂得客户心理,就永远不能成功”,再比如“顾客永远是对的“,”应该去满足客户的要求”。但是这些话,也许可以让新人点着头称是,昏着头出门,但确实不会给那些新人带来任何的启示,不能帮他们解决任何的工作中的实际难题。6 F9 T3 @6 |) |* S
因此对于入门级销售人员,更多的帮助是工作中的一些见闻,或者是一些实战性质的东西,面对当前的项目,应该做些什么。因此,我希望能够关注销售工作中的一些细节问题,加以提炼总结,讲出的东西,对于新人来说,是看得见摸得着,关键是学得会的东西,或者说,是在销售工作每个阶段中,应该去做的事情。这些事情很琐其实,做了这些事情,也不一定就肯定起关键作用,但不做,就意味着停步不前,当然更为关键的是,这些事情,都是新人很方便就能学会,也很具有执行性的事情。
" e: x) T! A3 M+ d 这篇帖子的起因,是我和一个销售的交谈,他入行很多年了,但一直是个零销售,呆在销售助理这个位置上。对于他的工作,我很不满意,因为他让我来做给客户售前交流,有时就是在浪费时间。连我都能看出他的各种问题,但他几年来,很多习惯都未改变。
9 ~6 u" X* S4 `8 f {1 [ 销售工作,特别是对于工作不久的销售,面临的是如何入门的问题。在第一个单子没做出来之前,他们有很多工作的方法是不得体的,但是因为没有成功的经验,对于如何成单,脑袋里面很茫然。很多的问题,他们自己并没有感觉到,仍然以错误的方式来进行工作,多次碰壁仍然不自知。
; t: b5 |5 y. x k1 B 我希望,能够以局外人的角度来讲一下销售中那些十分基本的细节动作。对于这些细节,其实一个成功的销售根本就不注重,因为这些销售甚至还未入行前,就已经拥有这些素质,他会认为这些东西本就是应该的。但是对于更多的销售来说,这些基本东西,是他们缺乏的,他们努力学习的是成功销售所传授的高级知识,反而对这些基本的东西缺乏认识,这是他们失败的关键。
* q( t4 f3 X$ p0 o$ U9 z 成功的销售有一个很大的毛病,就是喜欢谈自己的辉煌的战绩,谈自己在案例中如何搞定客户,其实这些光辉的事迹后面隐藏着很多十分琐碎的细节问题,但这些细节也一样决定了成败。所以,很多的销售案例,对于入门的销售是听着令人心动,做时却无章可循。每一个行业都有很多十分出色的人,但是普通的人更多,说实在话,我一般并不喜欢写那些出色的人的故事,如果写也应该发在龙门,而不是职场体验,因为他们的经历根本无法复制,对于初入门者来说,根本就没有办法效仿。
$ X9 A( Z+ L& x3 ]* w 一个理想中的销售确实要具备各种软硬件素质,但实际上,即便是一些亿元销售,也达不到列出的理想销售的要求。比如知识,软件不同于成熟的工具产品,国外的工具产品(比如数据库软件),甚至中国的工程师也只是从事维护工作,从各种资料上学习,因此对于销售来说去讲产品的性能之类的东西,并不太难。而行业应用软件,则要复杂的多,这里面牵扯很广。而实际上,行业应用软件的公司,大多没有国外大公司的名气,销售的工作也主要依靠自身的努力。 X* j3 t- a+ K5 U3 `" l
再比如气质,每个人都希望自己有个好长相,是个人样子、衣服架子,即便穿着乞丐服都能象“犀利哥”那样。但是你不能说,气质不好长相差的人就不应该入这个行,是不是。实际上我认识的很多销售,气质很差,有些看着象个老农民,有些看着就象一个坏蛋,而这已经是人家刻意打扮后的结果了,但人就长这个样了。但这些销售一样拿单,有些还是金牌销售。
; ]: D" a5 r6 k' c! l 大众脸毕竟是人类中的大多数的,所以没有几个销售能够做到一下就吸引住客户,隔行如隔山也是现实存在的,因此也没有几个销售能够比技术人员还技术。因此在销售职业这个领域,我还是希望尽量说这些普通人的故事,希望找出更多的笨办法,让职业更有章可循。6 j0 j, S- [& x3 o, U% ~
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