邱世卿20190228

indy

儘管川普與金正恩在越南舉行的川金二會熱鬧登場，期間雖然各國媒體關注談判的進展，但最終雙方並未取得任何實質成果。

如果我們長期觀察國際局勢的發展與動態，對於這類未來可能影響彼此間關係發展的重大談判，除了接受主流媒體或名嘴所傳播的觀點之外，更重要的是自己是否能對這類國際局勢與談判的本質有更清晰的理解。

2005年諾貝爾經濟學獎得主托馬斯．謝林，在他的《衝突的策略》 (The Strategy of Conflict)一書中分析提到，當雙方因為彼此之間有重大利益衝突，但仍願意尋求對彼此都有利的解決之道時，談判就是一種非常重要的手段。

當你面對談判或是妥協的選擇下，以下幾點就是影響談判結果或妥協程度的變數:

1.不論是國與國之間、黑社會幫派之間或是詐騙犯彼此之間所締的約定，最終都會失效。我們可以從最近的伊朗核子協議與中飛彈條約的廢止看到範例，這也體現了締約這個行為與時間對抗的一種拘限性。

2.在談判中擁有主動權、人才優勢和自由選擇權的一方，在實際的賽局中並不一定總是處於有利位置，如田忌賽馬的典故，對於故事中的齊王來講，即便他明知孫臏會使小花招，但是他的對手是所有的臣子，所以他並沒有得選擇，只能按照自己賽馬的實際水準分成上、中、下三級，以求自身利益的最大化。

3.典型的競合賽局，即是自己做了某種決定之後，也會希望賽局或談判對手也會遵守規則，做相同的考慮以確保雙方的利益，例如，購買股票、房地產、珠寶。交易之所以能完成，是因為買家或賣家都相信目的物的價值。

但是過度依賴共識或過度溝通，有時卻無法得到原本談判雙方都預期的結果，就像我們生活中經常會碰到的情況 - 雙方原本在通話中，但是當通話因為不明原因而斷線時，雙方會互相同時重播，最終卻因為彼此都在播打電話而無法接通。

我們在網路規範IEEE 802.3的設計中，也能看到相同封包碰撞的問題。

4.開門見山是最好的溝通方式，特別是當雙方是屬於既不是完全對立又不是完全合作的關係時，有時候為了滿足第三方如媒體或是其他利益團體的需求而過度迂迴，會讓彼此的互信程度降低。

5.對抗下的第一擊，當你在你的房間裡發現小偷，而你和小偷的手中都有槍的時候，最好的應對方法就是第一時間就對小偷開槍。

因為雙方處於不信任關係，你不打他，他就會打你。(此時不存在談判的空間)

6.談判中如果有必要採取威脅的策略，那麼在威脅中加入隨機因素，將會使你的威脅更具有效果。

一個對對方有效的威脅不應該是“我可以採取某種行動，也可能不會，但最終的選擇權取決於我”，而應該是“我可能採取某種行動，也可能不會，但是最後的決定，連我自己也無法確定”。

因為，真實威脅成立的條件是 - 讓對方相信，對彼此利益減損最大的最終選擇權，並不是掌握在你的手上。

7.威脅的可信度。

與接下來的承諾可信度一樣，都是一種能促使對方認真考慮雙方彼此立場的手段，越是認真的考慮，雙方越是容易達成協議。

例如，以背水一戰或破釜沉舟的姿態，都是藉由切斷自己的退路方式，向己方士兵明確傳達退無可退，不勝即死的訊息，從而極大化的激發士兵們的戰鬥意志，達到以弱勝強的作戰目標。

托馬斯．謝林在書中舉的例子是透過拆毀己方撤退的橋樑，表達決不退縮和以死相拼的決心，最終達到阻嚇敵人的作用。

表面看不論是背水一戰或是拆掉橋樑，都是減少了自己未來能做的選擇範圍，但是因為這個決定表現出明確的態度，反而對士兵的心理形成了實質上的威脅，這種方式增加了威脅或危機的可信程度，從而激勵士兵並且迫使敵人必須重新考慮風險。

8.承諾的可信度。

英國國王在君主立憲之前擁有不受制約的權力，所以當時借錢給王室的富商，因為擔心國王賴帳，並不敢輕易把錢借給王室。但是光榮革命之後，英國實施君主立憲制度，從此議會將可以限制國王的權力。

雖然國王的權力受到限縮，但是此後王室再向富商借錢反而變得容易了。

因為君主立憲限制了君主的權力，從而提高了國王承諾的可信度，這也使得王室履行貸款的承諾變得可信，在各取所需的情況下，雙方的衝突因為一方放棄部分利益而得以化解。

9.除了上述兩種通過約束或減損自身選擇的行為，做出提高承諾或威脅可信程度的做法之外，還存在一種能約束對方的溝通方法，例如在涉及討價還價的採買過程中，如果你是買方，你可以請賣方報一個他認為能成交的最低價格，這時候賣方往往不會再漫天要價，因為他會清楚的認知到，這將會是他可以完成交易唯一的一次報價機會，而且我們可以很清楚的知道，賣方並不願失去任何一筆相對下有利可圖的交易。

10. 大國與小國之間、優勢與弱勢之間的賽局較易達成協議。

因為雙方實力相差懸殊，談判的邊界較為清晰明確，所以容易達成一致意見。但是在這種情況下，可以進一步細分成小國或弱勢的一方心甘情願達成協議，或是小國、弱勢的一方迫於大國的壓力而達成協議。

如果是後者，則小國或是弱勢的一方在自覺談判關係並不對等的情況下，往往會利用擴大賽局參與者的方式，為自己爭取較為有利的談判空間，例如北韓核子問題此前的六方會談，或是我們經常在社會新聞看到的，某重大要犯要到警局自首時，往往會找律師或民意代表陪同。

對於國際關係或談判的處理，由於談判結果影響重大，因此都會有一套縝密的推演與計算，依據不同的談判進度而持續變化。

儘管談判本身可能詭譎多變，但是談判或是衝突的原理則是相對簡單而清晰，因為只有這樣才能更為有效的掌握談判的過程與結果，而不至於在談判的過程中失去原本的目標。

理解以上的《衝突的策略》，再對照這幾天的川金會的新聞，我相信您會得到與媒體截然不同的結論，而且..是您自己獨立思考的結論。

猫元帅

虽然没有看明白要说什么，但是六方会谈好像不是朝鲜主张的。朝鲜一直主张朝美单独谈判。

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猫元帅 发表于 2019-3-1 17:42
虽然没有看明白要说什么，但是六方会谈好像不是朝鲜主张的。朝鲜一直主张朝美单独谈判。 ...

说的是一本书关于谈判策略和相关因素的看法。另外一贴有个观点不错，米国现在就没有诚心准备彻底解决朝核问题，盛气凌人而来，一无所获贻笑四方而去