漫谈销售的性格

河蚌 · 发表于 2011-12-21 08:05:55

附四：
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此篇为河友内野高飞兄的回帖，我觉得写的很好，总结了销售工作中的很多要求和共性
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   看了主贴以及后面大家的一些跟帖，觉得大多数人因为没有真正做过销售，并且接触到的销售面太窄，于是对销售工作有一些误解，看法相对片面。
   小弟普通工程师出身，机缘巧合近几年在一家中小型外企开始担任销售工作，原先的职责是管理公司的销售团队，人数不多，东南西北最多的时候5个人，还有一个小小的市场营销团队。而又因为开始参与销售管理工作时自身的背景所限，于是一直以来参与大大小小的前线销售工作很多，在短短几年内所接触的客户应该已经过百（关系有深有浅，小弟所在行业为软件服务，更具体一些说是企业应用服务，再更具体一些是Oracle产品为主的企业应用销售，以及定制开发的软件服务销售，所以不以客户量取胜，而是以合同总额及回款作为年度、季度、月度目标），虽然不能算很多，但是从C-Level到普通IT经理再到普通一个企业IT工程师，从服务行业到制造业到公共事业再到政府等形形色色的客户都有接触，因此尽管量不能算突出，面还是能弥补一些。
   在这里我也不是要表明自己在销售这个岗位做的有多么好，对这个行业有多深的了解，但是我想西西河的网友大多数还是技术出身，见到一些回帖也是更多的从一个技术人员角度去考虑销售的工作，我觉得我或者可以给大家从另外一个角度看看销售的工作，毕竟我也是技术出身，而更重要的是我一直没有一个普通销售人员入行时一般都会有的师傅带着，对很多人和事的看法都是自己一方面根据自己的生活经验，另一方面根据来源广泛的信息进行分析和思考，所以可能会跟大家平时看到的一些关于销售的讨论有所不同。
   在谈论我的看法前另外一个需要说明的是我没有说本楼的回帖里面的任何一个观点是错误的，相反我也很同意当中提到的一些看法，但是我确实认为有一些是片面的。我不会逐一指出，或者大家可以针对我的看法再对应讨论。
   销售是一个再普通不过的工作岗位，从本质上跟其他的工作岗位没有什么不同，但是，这个工作岗位在我看来需要相应人员有更全面的技能，这是相对于技术岗位来说的。当然凡事没有绝对，销售所在的企业、所卖的产品或服务、所面对的客户群体、所处的社会环境等等都会决定某个销售岗位对销售人员的具体要求。确实有一些销售只需要单纯做客户关系，而仅仅对其所卖产品或服务有些许认识就可以，但也有不少的销售人员本身就是从技术人员或咨询顾问转岗过来，说得俗一点就是技术型/顾问型销售，他们在已有一定技术基础的情况下再加上一定的销售技能，毫无疑问会比单纯的“关系型销售“更有优势（但是，还是只是针对部分客户有优势而已，这个世界就是这样，没有任何绝对的事情）。
一个好销售的应该拥有软硬两种技能。
软技能包括：
1. 语言表达
2. 气质
3. 对礼节的认识
4. 谈判能力
硬技能包括：
1. 对所卖产品/服务的了解程度
2. 筛选客户的能力
3. 对客户的心理分析能力
4. 演讲技巧
5. 文档工作
   时间有限，我只针对软技能的#2，#3以及硬技能的#2进行更深入一点的描述。我想大家对其他的几点都不会有什么异议，但需要说明一下的是，其实软技能的#1和#4，以及所有的硬技能其实都跟一种硬技能有关--逻辑分析能力，这是技术人员普遍的强项，所以，至少在我所在的行业，其实最好的销售人员一定之前是技术人员（或咨询顾问）。
   关于软技能的#2--气质。气质不是虚无缥缈的，也不是与生俱来的，而是每个人能够实实在在的感受到并且锻炼到的。”大方得体“是一个销售人员应该有的基本气质，也是最难锻炼得到的气质。何为”大方“？我的理解是在任何场合任何困难下不会懦懦怯怯，患得患失，思前想后，犹豫不决，而是信心满满，形象光彩，雷厉风行，说一不二。何为”得体“？我的理解是不会在任何场合说出不合适的话，做不合适的事。所以，如果一个人大方得体，他不会让你在跟他打交道时觉得讨厌、没劲、无聊等等。
   关于软技能的#3--对礼节的认识。我接触到的客户从南到北都有，尤以南方为多。南方北方风俗不一样，但是在待人接物有一点是相同的，讲究礼节。甚至不管你是中国人还是外国人其实都一样。很多人由于家教的问题对礼节了解有限，我就是其中一个例子，于是在我实际的销售工作中有时带来了一些麻烦。例如节日是否应该送礼，应该送什么礼，应该用什么理由，应该送给谁（例如，他本人还是他的儿女）。又例如客户来访，应该如何接待，是否晚上应该去一起吃饭，吃完饭是否应该继续其他活动，甚至走路时应该走在前还是走在后，走在左还是走在右。这些不同的礼节性做法不一定对某个项目的销售工作带来决定性作用，但是，我也要说，量变引起质变这个道理也是适用于销售工作的。即使某个客户一开始不想和你接触，但是一旦这些礼节做到位，有时客户会不由自主的在关键时候想起你并且觉得不应该有负于你。
   关于硬技能的#2--筛选客户的能力。有些回帖提到有些销售一直成功率低，但是认为这是行业普遍存在的问题；而有些销售成功率高，但觉得这些销售其实没什么大不了的，就是运气好。我记得我看过一个比较有经验的销售的写的文章，其中一点他认为一个销售应该花最多时间在销售工作里面的地方不是见不同的客户，也不是分析某一个客户的情况，而是筛选手头的客户资源。我以前手下的一个销售，手里交换得到的名片能摆满一个面积一平米左右的办公桌，厚度大概50张。现在想想也有几千张了，但是他曾经试过半年一张单没有（要知道我们一个季度没有单的话当年任务就悬了）。我对他的工作方式比较清楚，其实就是撒大网，以量取胜，不论时机是否成熟，一股脑的尽全力去跟进，但这样一来，问题就很明显了，你能花多少时间在其中一个客户那里？而这些客户是不是都在当季真正有需求？最后的结果是，很多在当季确实有需求的客户就被耽搁了，最后单子被别人抢走。事实上，我们只需要大概分析每个单子的成功率，考虑因素有公司的强项、客户的关系、合作伙伴的关系、客户的预算、客户的计划、客户的挖掘潜力等等，就可以判断哪些是可以随便应付一下的，哪些是需要着力争取的。定好每个单子的大概预算金额和成功率，通过一条简单的加权公式就可以知道当季我们很有可能完成的任务量有多少，而这些任务量应该来自什么地方，需要公司哪些人提供支持，等等等等。只要做了这些分析，无论销售人员本身还是吃力不讨好的售前技术人员的工作就能事半功倍。
   关于销售方面的看法和故事其实很难在这么短的篇幅里一一讲述。我可以说我在每个跟进比较深入的单子里都可以挖掘足够题材写一本书。销售的性格其实对销售工作不是最重要的，即使最靠近的”气质“我认为也不是性格能够决定的，而是能够锻炼而产生变化的，而性格不会变。大家的不少讨论都只是看到外在的一些表象，一旦你们真正参与一些销售工作我相信你们会对它有更深的理解。
   其实每个人每天很多的活动都是销售。找工作面试是个销售过程、做事情需要别人帮忙是个销售过程、追女朋友是个销售过程、与别人讨论问题是个销售过程……

河蚌 · 发表于 2011-12-21 08:20:11

闲看云发表于 2011-12-21 08:02 0 p d) V# M- F4 P- ^3 J8 P5 s
销售中关系很重要，但不是每个成功销售员都天生有背景，销售中最重要的是“建立并维系良好的关系”。对于新 ...

   不敢向主管请教的销售，不能成为好销售，书上自然有很多例子，但是正是因为太多，所以可能无法量身定制，让人无法选择。只有你的主管，才能知道你的全部情况，才能对你现在的工作提出最恰如其分的建议。
   那本书是《浮沉》，京城洛神写的，俺收藏了实体书，出到二了。但不知道三能不能出，因为我觉得她可能写不下去了。《浮沉》里面，其实只写到我说的销售的第二个阶段，因为再往下走，对于女销售，是艰难的一步。我曾经在京城洛神的博客上留言，说真不希望她写下去，因为再写下去，一个清纯有梦想的前台女孩乔莉就会变成潜规则女王安妮。李敖评价郭美美的那两句太粗俗了，我就不写了，但这话对于现实的总结那只能说是精辟。
   这就是一个污浊的世界，大家都在烂泥里打滚，当然如果这么描述整个世界确实有些过分，但用来形容销售的世界，那真是再恰当不过了。

砺剑 · 发表于 2011-12-21 08:41:39

河蚌发表于 2011-12-21 08:20
7 o! |1 T/ H8 t+ y% q不敢向主管请教的销售，不能成为好销售，书上自然有很多例子，但是正是因为太多，所以可能无法量身 ...

浮沉看了第一本，后续的看不下去了，比较科幻，

您看崔建中的纵横和胡震生的做单这两部书写的怎样，一个是软件的一个是小型机的

砺剑 · 发表于 2011-12-21 08:52:15

河蚌发表于 2011-12-21 08:20
2 _+ |& _2 y7 m( d( @& u不敢向主管请教的销售，不能成为好销售，书上自然有很多例子，但是正是因为太多，所以可能无法量身 ...

多交流

浮沉当时出书后，我看另外一部也是类似题材小说

凌语嫣《争锋：世界顶级外企沉浮录》，那里面凌语嫣对浮沉这个作者就特别不客气，说浮沉作者为了售书专门注册一个公司来表明自己商务身份。

凌语嫣看介绍是上海某500强日化或者日常消费品行业的公司的销售，估计也是金牌销售，所以出书

河蚌 · 发表于 2011-12-21 08:56:45

砺剑发表于 2011-12-21 08:52 8 {& I3 o5 b8 h6 S% ~- V3 e
多交流& c4 w9 d4 p/ ?/ w. s8 b* ?
/ O$ S. V4 e' ]
浮沉当时出书后，我看另外一部也是类似题材小说

《浮沉》的主人公的描述，恰如其份的显示出作者的身份，那就是一个纯洁而有梦想的国际大公司的前台或者说是一个小白领。
所以，我说她没法写下去，因为做单的内幕，她根本就不知道。一还是正规，到二时，销售做成股东，那真是幻境才有的事情。

闲看云 · 发表于 2011-12-21 09:43:04

河蚌发表于 2011-12-21 08:56 3 N1 G; @* i1 N5 U) e
《浮沉》的主人公的描述，恰如其份的显示出作者的身份，那就是一个纯洁而有梦想的国际大公司的前台 ...

谢谢提醒，是《浮沉》，当时同事推荐的，只看了一，感觉还挺真实的。

河蚌 · 发表于 2011-12-21 16:58:22

闲看云发表于 2011-12-21 09:43 : n0 o& C& e. U9 z, D6 n6 J. ^- l+ Y$ @+ |
谢谢提醒，是《浮沉》，当时同事推荐的，只看了一，感觉还挺真实的。

   浮沉里面就是写一个刚入行的销售的奋斗史，虽然都是很浅层次的销售行为，但是喜欢看，因为很久没有看到这么纯洁的职场小女孩打拼的故事了。
   有理想，有野心，有坚持，知分寸，工作专心，好学，一个职场新人该拥有的素质，她都有了，但是在命运面前，她仍然是个浮萍。她本来有个很顺当的路子，就是当个前台，转市场部或者办公室，当个行政助理或者文员，用自己的大学的知识，换来一份虽然不高但也足够体面的薪水。然后再在职场上找个职场精英性格平和把她当作宝的男士当作依靠。说实在话，在IT圈里，这样的金领男士加钻石王老五多到随处可见。
   但是，她却偏偏选择了另外一条路，甚至在我看来就是一片烂污的商场。当然，如果她选择前一条路，那就是《杜拉拉升职记》了，俺翻了三页就没有味口。《浮沉》吸引俺的，就是对乔莉命运的关心，在看的过程中，内心深处是一种担心，在一个充满烂污的名利场里，她的纯洁还能保持多久，甚至可以换一种说法，需要作者弄出多少奇遇来，才能让这样的女孩子，既能够成功，同时还能保持住她的本色。未知的命运，不管是自己的，还是别人的，都会引人好奇。看书时，总是想着下面她还会遇到什么坎，作者又得如何替她解局。她最终是会放弃她的坚持，去做个全职太太（这倒也是个圆满的结局），还是会为了利益而放弃自己的操守。
   其实一里面已经出现了这样的选择点，好在她有无数个贵人相助。但在生活中，真的不会有什么贵人，很多的女孩就此沉沦，纯真的乔莉只是一个幻象，潜规则女王安妮才是现实的存在。

河蚌 · 发表于 2011-12-22 18:08:31

本帖最后由河蚌于 2011-12-22 18:55 编辑

   有三类职位，是不需要技术含量的，销售（也称市场营销）、行政助理、文秘。与之对应的大学课程很坑爹，弄得这几类专业就是十三不靠，比如市场营销、企业管理之类，学完之后，就是一堆理论，放到企业里，难道做市场营销的真能去做市场策划，做企业管理的就真能直通车去当部门经理。所以，这些专业，除了去当市场销售，还真想不出能做什么。
   虽然每一家企业里都有行政助理、文秘、财务人员，但这些职位，一般都是用老板信得过的人，而且轻易很少更换，实际上这些工作，并不需要什么太多的专业知识，只要细心，很快就能上手。做的越久就越有经验，而且时间一久，就有了大总管的性质，老板用到最后，甚至把公司的杂务等工作全甩给这样的人。所以如果出现这种职位空缺，老板更会倾向于找熟人介绍一个知根知底的。
   所以，很多所谓管理、营销专业毕业的，除了去做市场营销，还真没有太多的选择。当然，考公务员的不算。
   不过，虽然销售这条路很难走，但是走的好，就会成为高管，各行业中的大多数老板都是销售出身，所以我们说现在是个“销售为王”的时代。高端销售，甚至很多资深的混到管理层的技术人员也会转行过来做，因为，当一个人做到40岁之后，就会觉得日常的技术工作已经不能满足了，要到商海里去试试身手才行。

砺剑 · 发表于 2011-12-23 08:53:25

河蚌发表于 2011-12-22 18:08
$ z# c+ A" g$ b; m6 ^. {有三类职位，是不需要技术含量的，销售（也称市场营销）、行政助理、文秘。与之对应的大学课程很坑爹 ...

销售做到高级别也是非常有技术含量的

首先产品要非常熟悉
其次要对对手所有可能是下绊的手腕了然于心
还有基本是半个售后工程师
基本上商务也要精通一些，商务陷阱和催款也是必备技能

请河蚌指教

河蚌 · 发表于 2011-12-23 10:08:48

砺剑发表于 2011-12-23 08:53
: ? q4 b6 | @) N+ }$ d销售做到高级别也是非常有技术含量的
: ^+ a5 I( W' r' w0 d( B) e3 q5 Z2 U* @& ] E( y1 O
首先产品要非常熟悉

   我说的没有技术含量，是指这三个工作的门坎很低，不需要什么技术准备。说实话，上述这三个工作，做到高级阶段，几乎会涉及到企业管理的全部内容，而那些资深人士，也都是奔主管、执行副总裁去的。
   销售做到高级别，也不需要对技术懂那么多。但工作五年以上，每天就是卖这些东西，售前的那些话听多了，自然也就记住了，各样细节不知道，大概念总是有的，用来忽悠客户，和客户讨论一个规划，是完全足够的。再细节的技术性的交流，还是得请售前工程师来，要不然，售前为啥会给那么高的工资。
   至于销售自己的那些套路，比如下绊子、商务陷阱、催款，这些活儿，都是很高深的技能，里面涉及到人与人之间的博弈，这些东西，根本就不是能教会的，要在实践中一步一个跟头的体验出来。

砺剑 · 发表于 2011-12-23 11:36:04

河蚌发表于 2011-12-23 10:08
" H( _" F. a0 j- G, t: M我说的没有技术含量，是指这三个工作的门坎很低，不需要什么技术准备。说实话，上述这三个工作，做 ...

这点稍微和您商榷一下

销售要看产品线，一般手机电脑走零售的可能不需要技术准备，但是更复杂的需要准备一下

某种精密设备，某五百强国内区域销售，两个人职业走向：

一个是工科，多年一线，成了半个产品经理，经常代表公司全球参加会议
一个是金融，比较熟悉国内国营行业，但是不太懂技术，现在是某国类似产品的在华首席

跟这两位交流也特别有意思，学金融的有时候感叹自己要是学点工科的东西也许更顺利一些（国营改制后幸存下来的单位不太多了，现在主力是民企）

砺剑 · 发表于 2011-12-23 13:26:54

我见过比较少，这里向河蚌汇报一下

我一般看到销售是按照产品线和销售周期来划分，这样高级中级初级一个层次就拉开了

销售周期越长的，对销售要求越多，对公司财务能力要求也越高，对技术售后要求也比较繁琐，销售多年下来能成为半个售后的原因就是厂家售后技术这条线和销售一般分开，销售为维护客户关系处理客户紧急问题必须要具备一些基本案例的处理经验。

汇报一些请指正

河蚌 · 发表于 2011-12-23 16:44:58

砺剑发表于 2011-12-23 11:36
4 p9 n. O- Y2 f" d- N$ o这点稍微和您商榷一下7 u8 ~2 h( t) r0 `) k: z

$ q/ o- G- p y销售要看产品线，一般手机电脑走零售的可能不需要技术准备，但是更复杂的需要准备 ...

销售的门坎虽然低，但并不意味着销售就不需要技术，只是说技术不是必要条件，因为企业销售是一个团队协作的活，销售自然是冲在最前面，后面还有售前、市场、商务等多个部门一起努力，才能把单子拿下来。当然，如果一个销售本身就对技术特别懂，那么此时，他自然就会比别的销售有更大的优势。话说，如果一个销售，如果什么都很强，那自然就是“神售”了。问题是，咱是人，在这方面有长项，在那方面就会是短项。
俺在谈客户关系阶段中，提到“依赖”这个阶段中，说客户可能对销售有“知识型依赖”，就是指销售本身就是行业专家，能够给客户的任何问题提供切实可行的解决方案。具有技术背景的销售当然是销售的一种追求，但必须知道，隔行如隔山。
实际上销售和技术这两种职业要求的素质本身就可能是抵触的，技术上要求的就是较真，不管面对什么人，都要把问题弄透，而销售要求的是查颜观色，最好是把事情说的含糊一些，不到关键时刻不要明确态度。

河蚌 · 发表于 2011-12-23 16:51:44

砺剑发表于 2011-12-23 13:26
+ x- u0 Y" G+ H: d+ j6 E6 e) {$ u& G我见过比较少，这里向河蚌汇报一下
9 q& o) e9 v. Q1 ?- k
& _* Z, K9 V5 {0 R. o8 T) I0 e# b我一般看到销售是按照产品线和销售周期来划分，这样高级中级初级一个层 ...

呵呵，太客气就显得生分了。咱们就是在坛子里瞎聊，对不对都要另说。
我所从事的金融IT业，销售是不可能成为售后专家的，因为连编程都不会，怎么可能做售后。销售在项目所起的就是搞好客户关系，做好协调工作，而技术条线，则分为售前、研发、实施、售后四个体系，技术和市场是两个完全不同的体系。
不同的行业有不同的方式吧。一般来说，如果产品十分成型，需要的售后服务，集中在性能调试、或者是功能补充上，此时，很多人就可以自学成材，充当半个售后，但象我们这样需要为客户量身定制软件的行业，销售是不可能做技术活的。
我们的销售是按行业划分的，或者更精细一些，是按客户划分的。也就是说，固定的客户会有固定的销售去跟，客户有什么需要，就由销售反馈到公司，然后出动技术力量进行支持。

zzm2804 · 发表于 2011-12-25 19:55:50

有点意思，俺也混过销售

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