前日一券商老总告诉我一个秘诀,要让前来咨询的客户满意的方法不是说出你认为正确的答案,而是说出他们想听的答案。他给我举了个例子,券商营业部投顾每天碰到客户前来问得最多的问题是:套牢了,要不要卖?涨停了,要不要卖?回本了,要不要卖?
“客户来问你这个问题,显然他心理纠结,既想卖,又不想卖。卖了,怕涨;不卖,怕跌。这样的难题,别说是巴菲特,神仙都难给出正确的答案。其实答案正不正确不重要,重要的是让客户接受,并照做,而且结果是无论涨了跌了,他都还会来谢你。说出客户心里的答案才是唯一正确的答案。客户心里的答案是什么,其实他来问你的时候就已经告诉你。”——“客户想抛,但又不想全抛”
套牢了,【先抛一半】,如果再跌不会损失过大,如果涨也有机会回本。
涨停了,【先抛一半】,如果跌了已经兑现一半利润,如果再涨则还有种子。
回本了,【先抛一半】,控制再跌的风险,也能赚到再涨的利润。
其实,当客户听到【先抛一半】时就很满意,因为你说中了他的心坎,后面的理由不再重要,如能自圆其说,自是锦上添花 ,他就对你更加言听计从。
这才是答疑的最高境界。
难怪,与我这样做惯投资甲方的人,对话很难进行下去。因为甲方只说自己所想,全然不顾客户所要。“这支票不熟。”“我一般不荐股。”“你需要自己判断。”然后,就没有然后了。得反思。
来问我人民币会否会继续贬值,是否要买美元保险,其实人想听的是“对!会贬值!赶紧买~”
No-No-No,这只是初级销售。金牌销售会这么说,“你的担忧不错,人民币短期看跌,但长期国际局势错综复杂, 配置美元资产有效对冲汇率风险,合理的比重是关键。”
来问我是否该买房,不跟90后死扛的人,就想听一句“该出手时就出手,但要挑选性价比高的”
来问我P2P出来的钱,是否能投资信托基金,就想听一句“的确信托基金风险相对低,但仍须注意甄别,选择优秀的管理人”
大众传媒时代,为什么这世上真相反倒越来越少?
Because that's what needs to happen. Because sometimes the truth is not good enough. Sometimes people deserve more. Sometimes people deserve to have their faith rewarded.
因为真相太丑陋,太骨感,太现实。这个世界缺的不是钱和真相,而是信仰与爱!