深情与套路

indy

自古深情留不住，從來套路得人心

碧樹西風

十幾年前收購我們的那家集團的大老闆，他私底下統計，90%的利潤都來自於那種既要又要的甲方。

所以他并不喜歡懂得捨得的甲方。

很多人不理解，為啥？為啥利潤反而來自於這些拎不清的客戶？

這個道理非常簡單，拎得清的客戶，上來就知道一分價錢一分貨的客戶，他會不會騙自己？

不會。

他當然知道雷碧是雷碧的價，雪碧是雪碧的價。

他拎得清就已經說明他不願意騙自己，一個不願意騙自己的人，是在充分競爭後的透明市場裡採購的。

他要買雪碧嘛，雪碧這種產品經過全球充分競爭，最後那個利潤一定是十分稀薄的，因為標準是固定的，最後所有供應商都只能對着同一個標準拼價格。

但是反過來，假如他是個拎不清的客戶，他要求質量比雪碧好，價格比雷碧低，說明什麼？

說明這個客戶他不懂行呀。

他不懂行，他還願意騙自己，那他不是大客戶誰是？

這種情況下你為什麼要糾正客戶？你放着巨大的商機不做，你非要去糾正他，去罵他，你到底還是不是一個合格的銷售？

銷售和網民的區別在於網民是辯個輸贏的，他們就圖個嘴上得意，只要嘴上嘲笑人家既要又要，自己就很開心了，鍵盤在手，天下我有。

銷售可以這樣嗎？銷售是真的要贏的。

你好不容易遇到一個不懂行的客戶，今年的業績，可不就落在他身上了麼？

當他既要又要的時候，什麼變了？市場變了。

他要求你的產品質量超過雪碧，價格低於雷碧，這意味着什麼？這意味着誕生了一個非標的市場，一片根本沒有充分競爭過的藍海。

在一個沒有充分對標的遊戲裡，請問，客戶怎麼判斷他有沒有吃虧？

答案是他根本沒辦法。

因為這個市場裡，現在就我們一家供應商，無所謂雪碧雷碧了，哪怕雷震子，那也是我們定義的。

這個時候我們高薪養着的那些個伺候TO B市場的產品經理，行業大咖們就能發揮作用了。

不就是雪碧雷碧嘛，在一個非標的市場裡，我雷震子都給你弄出來，你信麼？

信不信都由不得你。

因為此時此刻起，你是秦始皇，我們才是徐福。

徐福最怕的是什麼？是秦始皇管他要糧食，我給你500童男童女，明年打多少斤糧食，這是徐福最怕的。

因為這是標準市場，這是充分競爭的市場，秦始皇明年可以找幾個農民來和徐福對標。

為什麼你徐福只生產了200噸，人家農民生產了500噸，你怎麼解釋？你密西了麼？

但是如果這個客戶，他要仙丹，那太好了。

這個我擅長啊，你上哪兒找個農民種仙丹的來和我對標？

有人說，這不是騙人麼？

你錯了。這不叫騙人，這叫重新定義價值，價值本來就是人類定義出來的。

猴子絕對不會理解為什麼這種石頭比那種石頭貴一萬倍，不都是石頭麼？

人類理解。

人類之所以理解，因為人類的腦子是可以被產品經理們隨意定義的。

當你既要也要的時候，實際上你等於開辟了一個新市場，那你付的就不只是產品的錢，還包括研發費用。

看到了麼？誰說我們騙人了？我們只是相較於傳統企業，更加重視研發。

一個商人的基本功要求他記住兩件事。

第一件事：克服自己的人性。

不要既要又要，這句話是對自己說的，自己要明白一分錢一分貨，50塊是換不了別人100塊的，如果那麼想，必然掉入陷阱。

換言之，一個銷售誰都可以騙，唯獨不可以騙自己。

第二件事：尊重別人的人性。

你自己不可以有人性，但是你最好巴望着別人都有人性。

如果別人都像你這樣，那完蛋了，天底下只有一門生意，富士康，你要加班加到累死了，還掙不到錢。

所以前幾天的女人四招是建立在什麼基礎上？建立在我沒有人性，但是我要放大別人的人性，建立在這個基礎上。

然後你才能工作，學習，生活如魚得水，遊刃有餘。

反過來，如果你堅持自己的人性，忽視別人的人性，那你就去富士康，撅着腚打螺絲。

就這麼個結果，無關乎性別，誰來都一樣，昨天只是男的來問我，我講男的，如果女的來問我，答案也一樣。

無所謂男女，這個世界上只有人，不同的人。

以前有個足浴技師跟我聊天，她說她命不好，總是遇人不淑，她閨蜜就比她幸運得多。

她給我按過很多次，無論她還是她的閨蜜的經歷，我都聽她講過。

其實，真相并不是她以為的運氣，而是我今天講的，兩種人。

她閨蜜是一個道德，品質，各方面都不如她的人，至少聽她講述的那些經歷，聽起來如此。

但是，她的閨蜜做到了兩件事，尊重別人的人性，克制自己的人性。

所以從銷售的角度講，她的閨蜜是一個好銷售。

她的閨蜜想要賺錢，可以無視自己開心不開心，只要讓大哥開心，於是人家就能賺到錢。

其實從照片上看，她閨蜜長得還不如她。

但是反過來，她的性格是，尊重自己的人性，忽視別人的人性。

她曾經有過一段失敗的婚姻，用她的話講，遇到過一個渣男，目前的狀態是離異帶娃。

我問過她，你想找個啥樣的。

用她的話說，想要找個有經濟實力的，而且能哄着她的，還不介意她離異帶娃。

我聽完之後就笑了。

這就是非常典型的消費者心理，你對比過去，她閨蜜，那是銷售心理。

消費者就是這樣，很天真的，她只會想我要什麼，從來不會去想別人要什麼。

我就跟她講，你前夫和你相識的過程，你不要說出來，讓我來猜猜看。

結果我一說，全中，她很驚異的問，你怎麼知道的？

很簡單，她這麼一個只有消費者心理的人，丟到感情市場上，那遇到具備銷售心理的人，可不就是菜麼？

你要什麼，人家男人就展現他有什麼，然後倆人閃婚，很快有娃，然後你發現都是謊言，那個男人酗酒出軌。

再閃離。

就她這個消費者的性格，再找幾回，都一個結局。

你現在離異帶娃，做足浴，一個月收入不足萬，你想要嫁給大款做正房，還不提供情緒價值，還要對方提供情緒價值。

那你覺得，你會遇到什麼樣的大款？

很簡單，雷碧，甚至，雷震子.......

從各種側面，我都可以看出這個技師的天真。

她以為她跟我熟了，就跟我講她們店裡的各種管理上的惡心事兒，同事間的各種惡心事兒。

其實在我聽來，是那些人卑劣麼？不，這就是人性本身。

一家足浴店，人家不就是靠剝削技師才有利潤的麼？不剝削技師，難道是開福利院的？

在足浴店裡打工的技師，但凡有點閱歷了，但凡不再天真了，不都是勾心斗角搶客戶的麼？

否則呢？一個溫暖如春的大班級？遇到一個史今一樣的同事照顧你？一個袁朗一樣的上司提拔你？

那你就慢慢碰南牆，碰到某一天，就明白了。

人就兩種結果，一種是你自己醒得早，另一種就是你被騙多了，硬是疼醒的。

就這麼點事兒，你最後都得變成銷售。

其實這個技師的性格的養成，和她的出身有關，她在家裡是小妹，父母疼愛，哥哥照顧，那麼她就充滿了幻想。

她覺得別人也會像家人一樣，她就抱着幻想在社會上一個跟頭一個跟頭的栽過去。

反過來，她嘴裡那個閨蜜，實際上是個可憐人，出身特別差，連家人都欺負她。她無依無靠，不得不明白了一個道理：好事兒從來輪不到自己。

那她就被迫放下自己的人性，尊重別人的人性，從而變成了一個銷售。

作為客人，我很喜歡點這個技師，是因為我受力，她手勁特別大，按穴位夠疼。我不需要你提供情緒價值，我就需要一個比按摩器力氣還大的人。

問題是，社會是由我組成的麼？不是。

你去觀察下絕大部分客戶，都不是我這樣的，社會，也不是我這樣的。

這就意味着，這種人，你力氣花了，但吃不開。

這還只是工作，何況人一生不只有工作，還有工作之外的各種人際關系，包括她訴說的那些感情經歷。

你要知道社會到底在獎勵什麼？

其實這倆人，就是未經訓練，自然生長的狀態，作為社會，已經給出答案了。

頂級銷售的心態就兩種方式達到，一種是她閨蜜，生生被生活虐待成了那樣，被迫放棄自己的人性，尊重別人的人性。

其實還有一種，你看雷軍這樣的大老闆，也會忽視自己的人性，尊重客戶的人性，給客人老爺們一個個親自開車門，為什麼？

說到底，那倆技師都是沒念過書的，都是硬靠社會上碰壁去悟。

還有一種人，都是頂級院校，頂級教授，頂級職場精英，頂級投資人手把手調教出來的，那需要吃什麼苦？

不需要。

就系統性的分析人性，按照套路出招，就可以了，最後的效果更好，更專業。

你看那些大集團，招一堆頂級學霸做銷售梯隊，開啟的內訓就是這樣，教你認清人性，教你操控人心，教你預期管理。

用黃崢的話說，就是給最聰明的那批人以最專業的培訓，把你武裝到牙齒，空地協同，炮火支援，去打那些拿着彈弓的。

這就是人生啊。

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龙血树

骗与被骗，皆是缘分哪

indy

龙血树 发表于 2024-4-30 22:35
骗与被骗，皆是缘分哪

没有无缘无故的