学生记忆（2）

风雨如晦

二、小明

小明不是化名，他就叫小明，是我所有学生中和我最早恢复联系，也是交集最多的一个。

我在省城工作的时候，有一天，快过年了，我路过武林门长途汽车站，进去提前买回家的车票，售票处正好碰到在省城上大四的小明。于是交换了手机号码，再以后，MSN/QQ/微信一直保持着联系。

小明是农村孩子中不多见的白白胖胖的一个，聪明活泼，性情开朗。他下的一手好象棋，潘老师曾经获得全市教工系统象棋比赛的第六名，依然是小明的手下败将。他私下跟我说，即使让潘老师一个马，还是自己赢面大。跟同学们下棋，他基本就是盲下，照样胜多负少。

我教他们英语课，也是他们班的班主任，虽然从不体罚，但是平时对他们还算严厉，不是一个亲和力十足的老师。

有一次班会课上，已经记不得为了什么事情，我一直站在讲台上训他们，越讲越恼火，足足有十几分钟，几乎所有学生都低着头，噤若寒蝉。这时，小明同学忽然举手要求发言。我让他站起来讲。

他就站起来了，摇头晃脑拿腔捏调地说：“Dear Mr. XXXXXXX, please don’t be angryyyyyy, I promise youuuuuuuu, we are trying our besttttttttt, Balabala”，底下哄堂大笑，我一口气绷不住，也笑出声来，这事就这样不了了之了。

小明毕业以后在本地一家画材厂家做外贸业务员。厂家的主打产品是丙烯颜料，也生产油画颜料、水粉水彩颜料，画板画架、石膏像这些就拿去外协加工。小明从零开始，参加各种展会，在网上发布信息搜寻卖家，熬过两年，渐渐有了起色。

他开发了一个大客户，丹麦一家国营画材经销商，就这一个客户，让他一跃成为公司业绩第一的业务员了。对方的采购经理，是一个30多岁的北欧大妞，和小明非常说得来，经常给他发自己大别墅的照片，自己的男朋友，自己的狗，度假的地方什么的。她还给小明介绍了两个挪威和瑞典的同行，最后都成了小明的客户。

接下来的几年，小明赚得盆满钵满。他在开发区买了一套带屋顶花园的跃层公寓，市区离我家不远的地方又买了一个两房的公寓。

他结了婚，生了个儿子。他老婆是东阳人，生完孩子闲不住，想和两个姐姐合伙去义乌小商品城开店卖珠宝。当时珠宝区的租金已经很贵了，3米*3米的标准商铺，一共3面墙，正对门的那面墙年租金是30万。两个姨姐没什么钱，小明大手一挥，全部我出，算你们借我的。

法乎其上

武林广场周围的几家酒店是我之前最常住的地方。

风雨如晦

小明在厂子里的逍遥日子随着老板儿子的回国到了尽头。

老板出身草根，全凭一股子拼劲和生意场上的眼光打下了这份基业。他的独生子高中毕业后，被送去美国“留学”，六年后说拿了个工商管理的学位，回来继承家业了。老板让他负责市场销售这一块，这少东家就成了小明他们的直接领导了。

老板的管理风格简单粗犷，只要你单子接进来，货物发出去，款子收进来，其他的不闻不问。少东家喝过洋墨水，下车伊始，就发下一大堆日报周报月报季报的报表，要求每个业务员按时发邮件提交给他，奇葩的是这些报告都要求用英文填写。

小明说这些倒无所谓，只是麻烦一点，无伤大雅。接下来的三板斧让人头晕。

一是费用报销，巨细靡遗，连吃饭请的客人名字都要一一注明。本来这些费用就要计入他们的成本，在计算利润的时候都要扣掉的，少东家的新政完全是朝着空气打拳。实在不行，他们不去厂里报销了，反而是工厂少了一些可以冲抵成本的开支。

二是往来邮件必须抄送给这位少东家，少东家很明确的告诉他们，他有邮箱的管理员权限，有权随时进入他们的邮箱检查工作。这样做，主要是防止业务员飞单，但是手段实在是小儿科，根本不起作用。

最关键的是第三把火，少东家设计了一套复杂的奖金制度，小明说我研究了一个晚上才弄明白。新制度核心有两条，一是把许多不着边际的费用都划入他们的成本---小明说他估计把自己家养宠物狗的费用都算进去了；二是把每个业务员的业绩分成许多档次，业务量越大，哪怕利润率还是一样高，业务员的提成比例越低。小明把自己去年的业绩重新核算了一下，新制度下他的收入大概会缩水30%~40%。

小明的判断是：这位少爷应该在克莱登大学拿的工商管理学士学位。

小明想要单干，来征询我的意见，那时候我已经单干一年多了。我的意思是，我和你的情况不同。我做的是纺织品，这里是全球规模最大的化纤类纺织品集散地，产业链齐全，厂家多如牛毛，要换供应商相对容易。你的产品本地区就两家上规模的企业，其他的要么在上海江苏，要么在广东，不是一下子就可以换的。我建议他再忍一年半载，先做些准备，时机成熟再走。

小明回去和老板谈了一次，但是谈得不大融洽，他反而下定决心年底离职了。

小明和丹麦客户的采购经理说明了自己的离职计划，对方表示理解，但是也直截了当挑明了，按季度年度下的长期订单还是在原厂家采购，有些产品比较偏或者新产品需要打样的，会给小明机会尝试。

niuph

风雨如晦 发表于 2020-11-25 20:16
小明在厂子里的逍遥日子随着老板儿子的回国到了尽头。

老板出身草根，全凭一股子拼劲和生意场上的眼光打下 ...

很棒的故事，赞

潜水员

少东家没准真是拿的正经学历，要是克莱登可能还好点。
我觉得他那些三把火可不就是MBA们的常用招数吗？想方设法减成本，石头里面榨出油。他一个高中毕业出国“留学”的娃娃，没有实践经验，可不就只能按照书本里的东西刻舟求剑嘛。搞砸了是应有之义，搞成了那是气运加身。
所以我觉得国内读MBA要求至少一年工作经验是非常有道理的。

风雨如晦

过完年，小明就正式开始单干了。北欧大妞对他真的是好，除了长期订单还放在原来那家做，她把一些本来在东南亚、东欧采购的小订单，都转过来，让小明先去打样。

小明老婆带着孩子，和两个姐姐在义乌小商品城做珠宝装饰品生意，生意出人意料的顺利，忙得四脚朝天。小明一个人在市区家里办公，离我家只有10分钟的车程。

我那时候也在家里办公，我的几个客户都在中东和东欧，有6~8小时的时差。所以我的基本作息是这样的，早上五六点钟起床晨跑，回来给孩子做饭送学，然后洗澡回笼觉，十点左右出发去二三十公里外的几家工厂巡视，看品质催进度，协调生产，下午两三点回家。偶尔我也在供应商那里吃个工作餐，多数时候就回来楼下小饭馆吃点喝点。晚上是正经的和客户联系的工作时间。

小明的作息时间和我差不多，但他上午基本就是在睡觉，下午两三点吃午饭。有一天，他打电话问我，“X老师，我这里有军供茅台，来喝不？”

小明有一个大两岁的姐姐，从小相爱相杀。姐姐当时在本市一所初级中学任教，姐夫是我军某重型歼击机的飞行员，常年驻扎在邻省一个空军基地。可怜这两姐弟各自结了婚，还要相依为命。姐夫拍小舅子的马屁，本来就是天经地义，知道小明好酒，回家探亲的时候就给他带些茅台，有一次从俄国训练回来，还带正宗伏特加鱼子酱给他。不想半路孝敬给我一半。

那时候开始，我从工厂回来以后，就常去小明那里，两个人一起喝酒吹牛。

有一天，我俩正喝着呢，小明接了个电话。接完电话，他跟我说，宣某某要过来。这宣某人是小明初中的同班同学，也是我的学生。小明说，几个月前，他借给宣15万，应该是这个月底到期，怕不是来还钱的？电话里他也没说。

几十分钟以后，宣某某来了，小明让他进屋说话，正好X老师也在。宣在门外跟我打了个招呼，却死活不肯进屋。两个人在门口谈了几分钟，宣就走了。进了屋，小明说，宣还想再借5万。