直播带货为什么能卖动货

晨枫

一直没有搞懂，直播带货为什么能卖动货？

不就是网上做广告吗？店家厂家也做广告，投入更大，花式更强，他们卖不动货，换个个人就能卖动？他们现在成了网红，但在直播带货之前并不红啊，所以还是靠直播带来的流量，不是本来就自带流量。

为什么呢？还是想不通。

欧美有直播带货吗？

随机微分算子

有几个因素，一个是价格，比如那几个头部的超级大播主，前几年的薇娅之类的，上他们直播间的商品，谈得时候就是按照全网+线下最低价谈得，你在其他任何线上线下都拿不到这个价格，所以他们一个单品能卖得非常火，而这又反过来增强了他们和品牌方压价的能力。他们卖了，当然其他渠道（线下或者其他线上商家）就会损失，但没办法，这个品牌的竞争对手上他们直播间这么搞了，你不这么搞，你销量就立刻下去了。

另一个也有减少选品困难的因素，从高档到低档，要选择太困难了，这些主播相当于一个买手，来帮助你选。你慢慢会发现积累一些垂类主播，他们选的商品，都在你的点上，以后你想买这些东西，就会习惯性看看他们推荐啥。比如就以母婴和儿童用品这个分类来说，育儿路上，没有这些买手的预选择，很多品牌听都没听过，也不知道是好是坏，有钱都不知道买啥，等慢慢积累一些靠谱的买手（主播或者公众号博主之类的），以后就渐渐都在他们渠道推荐的商品里面挑了。

还有就是很多商品，比如各种特色农产品，外地原来完全没听过，也是有这种个人IP的主播、博主带货了，才会买来试试。

晨枫

随机微分算子 发表于 2026-1-1 10:29
有几个因素，一个是价格，比如那几个头部的超级大播主，前几年的薇娅之类的，上他们直播间的商品，谈得时候 ...

有道理，但还是有鸡和蛋的问题啊。这些买手是怎么起步的呢？一开始没有厂家会给他们优惠价吧？他们选品也不可能自己掏钱，否则还没开播就破产了啊。

yanei

北美从有线电视年代起就有购物频道，应该算是带货前辈吧。再早有祖宗级的Sears邮购，不知为什么没跟上互联网时代。

晨枫

yanei 发表于 2026-1-1 12:25
北美从有线电视年代起就有购物频道，应该算是带货前辈吧。再早有祖宗级的Sears邮购，不知为什么没跟上互联 ...

这个倒是。中国电视上也有。这些频道卖得动货吗？我反正从来不看，我家老婆也不看。

aniu

晨枫 发表于 2026-1-2 04:44
这个倒是。中国电视上也有。这些频道卖得动货吗？我反正从来不看，我家老婆也不看。 ...

我岳母看，而且每月买一堆没用的

凡卡

晨枫 发表于 2026-1-2 01:12
有道理，但还是有鸡和蛋的问题啊。这些买手是怎么起步的呢？一开始没有厂家会给他们优惠价吧？他们选品也 ...

很多网红都是先把流量做起来，粉丝数量到一定程度，然后再开始选品，带货。
比如2024年的倪海杉，有了千万粉丝基础，选品，跟厂家谈价格，就顺理成章了。

2016年1月，倪海杉因斥资近1000万元购买11台玛莎拉蒂高调炫富，而在网络上一炮走红。其中10辆用来奖励给业绩突出的员工和经销商，还有1辆作为公司年会的特等奖奖品。

同年3月，倪海杉又组织员工，开着1辆法拉利和10辆玛莎拉蒂进入川藏线，该起事件又让倪海杉名声大噪。

2020年，倪海杉正式进军直播行业，直播类型为户外，期间，因出手阔卓而吸引大量粉丝。在户外直播时，经常开展随机路人问答环节，只要路人回答正确倪海杉提出的问题，便可以免费获得手机、黄金、珠宝等贵重礼品。

当然他坐到最高点就被平台封了。。。

老票

晨枫 发表于 2026-1-2 04:44
这个倒是。中国电视上也有。这些频道卖得动货吗？我反正从来不看，我家老婆也不看。 ...

电视购物和网络直播带货的价值在于大幅度节省生产商的营销推广成本，互联网信息传播速度快、搜索能力强，消费者更容易找到适合自己的商品。广交会之所以还能存在，是因为确实有很多大宗交易需要面谈才靠谱，有很多商品确实无法通过网络是哦品鉴定。不然的话，广交会就都搬到线上了

当然了，节省的相当一部分营销推广成本转移支付给了网红或者MCN


晨兄您不是目标客户群体啊，国内很多地方台存在大量的电视购物频道，魔都就有不少，受众范围依然广大

买手起步有很多商品就是自家或者乡里乡亲的特产，没有红也就没啥成本，红了以后就进入以下渠道：


关于楼上提到的“买手如何起步”，一般的草根直播UP主起步很难，必须想出各种幺蛾子来“起号”，我在魔都郊区或者出差到各地都能看到，印象深刻的是去年在武汉海关广场那里，黄昏时满街都是，每人一个自拍杆站在那里又唱又跳自说自话...

稍有积累了一点粉丝数量（比如2-5万人，有时候超过1万也行；这个前期经济成本很低，就是多付出辛苦时间和情感而已），MCN机构（帮助签约达人进行内容持续输出和变现的公司）就会找上门，签一个投资和回报比例极为苛刻的条约，然后帮助购买流量、包装捧红

你红了，MCN吃掉绝大部分利润；你特别红，就可以反过来压榨MCN（薇娅等头部网红去一些56线城市都是市委领导接见的）；你没红...  可能还不如去打螺丝；和演艺圈一模一样

在此期间MCN也会帮助网红去和供货商谈价格，或者干脆就是指明你要带啥货（厂家和MCN直接谈价格）


楼上随机兄说的很到位了，再加一点：直播带货很大一部分购买动力来源于“情绪价值”，看着爽看着喜欢就会买，冲动消费占比很大。

比如前两个月，有个湖南姐们带货模仿小米雷军风格，居然被小米法务部发律师函了（结果没事），又看到这姐们是因为帮助新疆扶贫带货卖红薯，我就一冲动下单买了一箱新疆红薯。

没她说的那么好吃


不过我心情还是不错的   

黄序

直播销售有很强的实时交互性。

比如买衣服，你进了直播间问哪件是宋佳老师同款，主播马上告诉是几号链接。你想了解不同颜色不同尺寸直播马上换上给你看上身效果。你问三号链接和五号链接有什么区别，主播马上给你解释。你问应该买普通款还是加厚款，主播会问你的活动区域在哪个省份，帮你选个合适的。你不确定尺码，主播请你报身高体重帮你选号，而且告诉你一号链接剪裁偏宽松，卡码拍小一号，二号链接偏修身，卡码拍大一号。你问衣服怎么清洗，主播告诉你应该干洗机洗还是要加个洗衣袋。

另外像质保退货之类的规定你懒得查，直接在直播间问主播马上就可以告诉你。实在是颜色尺寸拿不准主播会告诉你没关系我们都有运费险，你把两件都拍下，收到后留一件合适的，剩下的通知快递公司上门取件给你免费退。

直播平台还时不时地抛出一些限定时段的折扣，还有满减满赠之类的诱饵，告诉你拿不定主意可以利用限时优惠先拍下占个单，之后想换个颜色选更换不要选退货重购，还是按优惠期的价格给你算。

此外电商平台还有算法看人下菜碟，比如我和我弟坐在一个沙发上同时看同一场直播，他看到的价格经常比我的便宜几十块。

这些一定程度上的个性化交互式服务是单向投放广告或者电视购物之类的销售方式所不具备的。

晨枫

黄序 发表于 2026-1-2 08:51
直播销售有很强的实时交互性。

比如买衣服，你进了直播间问哪件是宋佳老师同款，主播马上告诉是几号链接。 ...

嗯，那就是网上互动的有经验sales person？

这样的互动好费时间，一天能带几件货啊？

黄序

晨枫 发表于 2026-1-2 09:00
嗯，那就是网上互动的有经验sales person？

这样的互动好费时间，一天能带几件货啊？ ...

我这里举了很多例子，实际上不是每个人每次都问这么多问题，主播回答别人的问题你也都能看到不需要重复，一般不会花很多时间。

陈比尔

我真是不争气，最近迷上了抖音直播，开头是茶具，后来是刀具。有一说一，上面的东西实在是便宜。茶具也就算了，很多高科技狠活，各个直播间卖的款式也是大同小异，话术也就是那几套。
刀具就不同了，都是阳江工厂给国外大品牌的代工货，无所谓真假，价格是真香，实在忍不住不买。
要说国内现在是真放开了。记得疫情前淘宝京东上的刀具刀刃都不能超过10厘米，现在各种开刃的弯刀绣春刀开山刀随便卖。当然飞机高铁还是上不了，但对于有车的人来说都不是个事。
但对我唯一的不便就是东西都寄到国内，只能让收件的朋友拍张照片给我过过瘾。什么时候能到手还是遥遥无期。

陈比尔

yanei 发表于 2026-1-2 02:25
北美从有线电视年代起就有购物频道，应该算是带货前辈吧。再早有祖宗级的Sears邮购，不知为什么没跟上互联 ...

关于手机和网络的普及，中国是有后发优势的。之前不是有国人夸老外素质高，地铁上都看书不刷手机。后来人家地铁有了网络，看书的就基本绝迹了。

yanei

陈比尔 发表于 2026-1-3 00:06
我真是不争气，最近迷上了抖音直播，开头是茶具，后来是刀具。有一说一，上面的东西实在是便宜。茶具也就算 ...

可以寄到某集运点（比如有些在义乌的），他们凑够你所在城市一定的量就给你们运过来（我们这里大约每月一次），着急的话多交运费可以给你单运。打包运输海关他们负责。运费好像是几刀/公斤，没有额外关税。零食和带电池的小电器稍微贵一点。刀具之类可以先问他们能不能运。客服几乎随问随答，国内物流更是快得吓人。缺点是基本上无法退货。

晨枫

陈比尔 发表于 2026-1-2 10:06
我真是不争气，最近迷上了抖音直播，开头是茶具，后来是刀具。有一说一，上面的东西实在是便宜。茶具也就算 ...

那国内买刀你还是带不到国外啊，永远留在国内？

yanei

晨枫 发表于 2026-1-3 01:29
那国内买刀你还是带不到国外啊，永远留在国内？

托运行李是不是可以？

晨枫

yanei 发表于 2026-1-2 11:39
托运行李是不是可以？

不确定，托运也不应该什么都可以把，比如托运枪就不行？

yanei

晨枫 发表于 2026-1-3 01:54
不确定，托运也不应该什么都可以把，比如托运枪就不行？

查了一下民航规定：

【禁止随身携带但可以作为行李托运的物品】
1.锐器，如：日用刀具、专业刀具、用作武术文艺表演的刀、矛、剑、戟等。
2.钝器：如：棍棒（含伸缩棍、双节棍）、球棒、桌球杆、板球球拍、曲棍球杆、高尔夫球杆、登山杖、滑雪杖、指节铜套（手钉）。
3.其他能够造成人身伤害或对航空安全和运输秩序构成较大危害的物品。如：工具（钻机含钻头、凿、锥、锯、螺栓枪、射钉枪、螺丝刀、撬棍、锤、钳、焊枪、扳手、斧头、短柄小斧、游标卡尺、冰镐、碎冰锥）；其他物品（飞镖、弹弓、弓、箭、蜂鸣自卫器以及不在国家规定管制范围内的电击器、梅斯气体、催泪瓦斯、胡椒辣椒喷剂、酸性喷雾剂、驱除动物喷剂等）。

【禁止随身携带及托运的物品】
1.枪支等武器（包括主要零部件）及其仿真品。
2.爆炸或者燃烧物质和装置，如：弹药、爆破器材、烟火制品（烟花、爆竹、烟饼等）及其仿真品。
3.管制器具，如：管制刀具、军警械具、其他属于国家规定的管制器具。
4.危险物品，如：压缩气体和液化气体、自燃物品、遇湿易燃物品、易燃液体、易燃固体、氧化剂和有机过氧化物、毒害品、腐蚀性物品、放射性物品。
5.其他能够造成人身伤害或者对航空安全和运输秩序构成较大危害的物品，主要包括：传染病病原体，火种（包括各类点火装置），额定能量超过160Wh的充电宝，锂电池（电动轮椅使用锂电池的另有规定），酒精体积百分含量大于70%的酒精饮料，强磁化物、有强烈刺激性气味或者容易引起旅客恐慌情绪的物品以及不能判明性质可能具有危险性的物品。
6.国家法律、行政法规、规章规定的其他禁止运输的物品。

晨枫

yanei 发表于 2026-1-2 12:04
查了一下民航规定：

【禁止随身携带但可以作为行李托运的物品】

那新疆的英吉沙刀也能行李托运？民航可以，但高铁反而不可以？好奇怪。

yanei

晨枫 发表于 2026-1-3 02:56
那新疆的英吉沙刀也能行李托运？民航可以，但高铁反而不可以？好奇怪。 ...

不属于管制刀具可以，属于管制刀具就不可以。

高铁托运规定类似民航规定：

禁止随身携带但可以托运的物品
      （一）锐器：菜刀、水果刀、剪刀、美工刀、雕刻刀、裁纸刀等日用刀具（刀刃长度超过60毫米）；手术刀、刨刀、铣刀等专业刀具；刀、矛、戟等器械。
      （二）钝器：棍棒、球棒、桌球杆、曲棍球杆等。
      （三）工具农具：钻机、凿、锥、锯、斧头、焊枪、射钉枪、锤、冰镐、耙、铁锹、镢头、锄头、农用叉、镰刀、铡刀等。
      （四）其他：反曲弓、复合弓等非机械弓箭类器材，消防灭火枪，飞镖、弹弓，不超过50毫升的防身喷剂等。
      （五）持有检疫证明、装于专门容器内的小型活动物，铁路运输企业应当向旅客说明运输过程中通风、温度条件。但持工作证明的导盲犬和作为食品且经封闭箱体包装的鱼、虾、蟹、贝、软体类水产动物可以随身携带。