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日志

销售案例探讨

热度 7已有 881 次阅读2012-3-13 08:45 |个人分类:经济

销售案例探讨


           不知道论坛中是否有人和我同一区域,若有人能猜出此文的根本,请包涵也请代为保密,我喜欢这个论坛正因为喜欢这个论坛的氛围,虽然有利益的存在。

    这个项目的信息是由某国公司提供过来的,我们是该公司在本区域核心的代理商。这个信息并不齐全,有联系人的姓,单位名称,未提供联系电话。我的职责所在,必须对这样的信息做一个跟踪并回复。
    我的助手很给力,联系上了这位同志:),第一次拜访,在沟通该项目之余,了解到了另外一个项目信息,暂且称之为B吧。
    于是第二次、三次技术方案沟通都围绕着B进行,最早的项目信息从进程上看应该是B完成之后的事情。常规的套路无非是方案设计、讲解、典型客户参观,这些在我看来都很顺利,我们感觉客户对解决方案也比较认可,只是在个别具体产品选型上倾向于另外一个品牌。
    在参观我们的典型案例时,客户联系人把他的直接部门领导带了过来。
    方案方面的事情告一段落,就是公关了。
    这个客户以前没有合作过,侧面了解,感觉和另外一家公司合作比较深。于是事情就这样发生了。。。。。
    按常规,我们应该继续做客户联系人和他的部门领导的工作,县官不如现管,我还是明白这个道理的。
    但考虑到该客户从没有和我们合作过,我们对这样的项目也兴趣非常大,还是通过某种关系直接联系到该客户的老总,老总也很给面子直接给主管副总打电话,于是约到今天拜访该副总。。。
    所谓等待等等都不值一提,拜访过程中主管副总直接让部门领导上来,当着我们的面批评了他一下,说前期规划还没有做完,怎么就开始做细节方案了那?晕死,这个当面批评是我预计中最坏的结果。
    回去之后抽空给该部门经理打了个电话,道歉,但效果可想而知,只能说是聊尽人事而已。

    我不知道我表达清楚没有,遇到这样的项目怎样操作跟踪比较合理那?

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发表评论 评论 (18 个评论)

回复 一无所之 2012-3-13 10:58
感觉太着急了~
回复 小黄鱼 2012-3-13 11:02
一无所之: 感觉太着急了~
是的,我觉的再接触几次直接主管会好一点,但时间点很难把握。
回复 一无所之 2012-3-13 11:06
小黄鱼: 是的,我觉的再接触几次直接主管会好一点,但时间点很难把握。
我感觉是你的判断有问题。
从你的文章来看,貌似没有在主管这里碰壁。那么为啥要绕道?而不是把这个山头直接拿下?
回复 小黄鱼 2012-3-13 11:13
一无所之: 我感觉是你的判断有问题。
从你的文章来看,貌似没有在主管这里碰壁。那么为啥要绕道?而不是把这个山头直接拿下? ...
这个客户以前有合作紧密的供应商,在这项目之前我们一直没有合作过也没有接触过。我们出方案前另外一家已经出了方案,只是我们的方案更好一点。我担心是客户的反馈是表面敷衍,一旦上报其他方案就没有机会了。
回复 空气精灵 2012-3-13 11:20
小黄鱼: 这个客户以前有合作紧密的供应商,在这项目之前我们一直没有合作过也没有接触过。我们出方案前另外一家已经出了方案,只是我们的方案更好一点。我担心是客户的反 ...
我觉得你们这么做没错,只是,这种火候的拿捏很难把握。
以前我就碰到过你说的情况:表面都谈得很好,俺们的方案和价格也都更优,可人家就是定了其它家的。如果老板早点出手,应该可以把项目通过客户老大拿下的。
回复 一无所之 2012-3-13 11:29
小黄鱼: 这个客户以前有合作紧密的供应商,在这项目之前我们一直没有合作过也没有接触过。我们出方案前另外一家已经出了方案,只是我们的方案更好一点。我担心是客户的反 ...
事后诸葛亮一把。
如果是我,我可能不会这么操作。
因为因为从你的文章来看,你和总经理 主管副总直接关系,也是间接关系,并不是非常熟悉也并不了解。
那么引入一个谈判的第三方,能够给你多大帮助?
退一万步,即便是主管副总按照你的设想做了,还得通过部门经理实施,那么实施过程是不是一锤子买卖?如果不是一锤子买卖,这个部门经理会老老实实的和你合作么?会不会下绊子?使手段?
部门经理我感觉你接触的太少,缺乏对他的判断。
回复 小黄鱼 2012-3-13 11:29
空气精灵: 我觉得你们这么做没错,只是,这种火候的拿捏很难把握。
以前我就碰到过你说的情况:表面都谈得很好,俺们的方案和价格也都更优,可人家就是定了其它家的。如果 ...
以前我基本上没有这样处理过项目。后续我感觉是不是要继续弥补下和直接主管的关系?
回复 一无所之 2012-3-13 11:30
小黄鱼: 这个客户以前有合作紧密的供应商,在这项目之前我们一直没有合作过也没有接触过。我们出方案前另外一家已经出了方案,只是我们的方案更好一点。我担心是客户的反 ...
站着说话不腰疼
现在只要这个部门经理还在其位谋其政,你们想再进去就基本上不可能了,除非原来的那家出了盖不住的纰漏。
如果图而谋之,这次搞不定,说不定以后还有机会,比现在的局面要好~
回复 空气精灵 2012-3-13 11:34
小黄鱼: 以前我基本上没有这样处理过项目。后续我感觉是不是要继续弥补下和直接主管的关系?
这个是肯定的了。这次买卖不成,还有下次呢。
回复 小黄鱼 2012-3-13 11:55
一无所之: 站着说话不腰疼
现在只要这个部门经理还在其位谋其政,你们想再进去就基本上不可能了,除非原来的那家出了盖不住的纰漏。
如果图而谋之,这次搞不定,说不定以后 ...
你说的对,我本来也是这样想的。只不过很有些想要这个项目。
回复 小黄鱼 2012-3-13 11:55
一无所之: 事后诸葛亮一把。
如果是我,我可能不会这么操作。
因为因为从你的文章来看,你和总经理 主管副总直接关系,也是间接关系,并不是非常熟悉也并不了解。
那么引入 ...
是的
回复 夜观天象 2012-3-13 12:00
路径也是可以的。关键是坏在主管副总那了。什么事先的沟通都没有直接骂人,他们俩有过节吧。
回复 河蚌 2012-3-13 16:59
俺是这么理解这个案例的。
      你们一直做的工作,方案讲解及参观还只能说是项目的前期工作,接触的级别不高,但是面对的是技术部门。技术部门对公司的选择有否决权,但没有决定权,可以很大程度决定入围。
      而这个技术交流阶段,对于技术部门,更多是一个项目的熟悉过程,在此阶段,往往都会主动要好几家都来参与。我们做的项目,客户的技术部门都会是要方案、讲解、产品演示、成功案例参观这几步,走到参观成功案例时,也只能说明是入围了,并不能说,项目会拿下。
      我觉得这个项目的一个关键问题,是搞清楚项目中谁做最后的决定权。一般而言,部门经理、主管老总、老总,一级一级,随着项目额度的增大,会加入进来,而且,有可能随着项目的进展,即使开始并没有加入的,后面也会被竞争行为扯进来。所以,其实应该在入围的技术交流过程中,就要攻高层关系。
      我觉得在这个案例中,让总经理打电话给主管副总,这一步走的不好。在大企业特别是国营企业中,总经理和主管副总的关系很微妙,虽然是上下级,但更有点类似于寡头政治,各有各的背景。老总因为某个具体项目通知主管副总介绍某个企业,俺觉得,对主管副总来说,是一种触犯,有可能破坏了副总以前的计划。老总权大,主管不会直接顶,但主管副总可以把事先弄黄了再说。我觉得,你们所遇到的,就是这种情况。
      其实把事情再想深一点,你们通过老总找到他了,那么,等项目成了之后,利益如何分,是老总拿大头,还是主管拿大头。也许本来主管想拿大头的,但只要选了你们公司,那就算你敢给他也不敢收。
      在很多案例中,项目大到一定程度,老总会十分明确地将项目的决定权抓到自己手里。此时,直接攻老总,对于主管副总意思一下就可。所以,想让项目立即重新启动的办法,就是让老总将项目决定权抓过来,不过,一般只有足够大的项目,才会让老总动心,同时,也让主管副总放弃决定权,甘愿只拿小份。
      俺觉得,这个案例,到此才算刚刚开始,主管副总的意见,并没有说这个项目不做,而是说不应该进入到细节,这就给你们留下了很大的空间,去攻这个副总。建议,挖掘此副总的私人关系,搭上线,发表无害宣言。也会因此建立起更为广泛的关系,即使这单不成,以后也还有机会。
      当然,如果项目的决定权被老总强硬收去了,那就不但要攻副总,更要攻老总了。不过,最后这种,恐怕会牵扯到人事斗争了,比较难以把握。
      以上,是我对这个项目的看法。
      唉,同病相怜呀,俺的一个项目,已经进展到要签合同了,结果有一个人没搞定,人家直接汇报到上上级那儿,硬是给搅黄了。
回复 小黄鱼 2012-3-13 19:22
河蚌: 俺是这么理解这个案例的。
      你们一直做的工作,方案讲解及参观还只能说是项目的前期工作,接触的级别不高,但是面对的是技术部门。技术部门对公司的选择有 ...
看到你最后一段,说实话,我感觉心理很平衡:)
回复 小黄鱼 2012-3-13 19:22
夜观天象: 路径也是可以的。关键是坏在主管副总那了。什么事先的沟通都没有直接骂人,他们俩有过节吧。
我也再猜测这个原因,但也有另外一种可能
回复 河蚌 2012-3-13 19:33
小黄鱼: 看到你最后一段,说实话,我感觉心理很平衡:)
唉,项目就是这样,每个环节都得做到位,少一个环节攻不下来,甚至是不重要的,最后就会发现这个会变成至命的。
俺们那个项目,里面人事关系很复杂,根本就是两派,其实做项目最怕这种已经撕破脸皮的内部斗争。掌权这派,其实是可以决定所有的事情,但不掌权的那个,背景也一样深厚,直接捅到更高一层去了。
回复 夜观天象 2012-3-13 20:24
小黄鱼: 我也再猜测这个原因,但也有另外一种可能
如果能事先了解到对方内部的政治格局可能好一点。
当然,如文中所述实施也是条件限制,结果不佳归结为运气不太好吧。
回复 wayne 2012-3-13 21:04
小黄鱼: 这个客户以前有合作紧密的供应商,在这项目之前我们一直没有合作过也没有接触过。我们出方案前另外一家已经出了方案,只是我们的方案更好一点。我担心是客户的反 ...
以前有合作紧密的供应商,更需要下本了。

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