silentdarkness 发表于 2014-9-8 11:08:14

说说军贸的那些事儿from cd

超大潜水多年,从未有过帐号,有时候想回个帖子也不方便。最近比较闲,于是决定注册一个账户,八一八军贸圈的那些事。楼主做了不少年的军贸业务,混迹过好几个军贸公司,在行业里也算是一个老兵了。
超大的朋友,好像有不少是军工研发和生产单位的,部队的也不少,不过在军贸公司做外贸卖军火的好像没见过。不过我发现卖军火的好像都不怎么喜欢上军事论坛:)我想到哪里写到哪里,感兴趣的就当看个乐子咯。

一 经营范围

虽然想多写点国际军贸圈的趣事,不过还是先澄清一下关于中国军火出口一些概念吧。中国的军品出口仍然是专营制度,就那么几家军贸公司允许出口,而且每个公司还有自己特定的经营范围。军贸公司的名单,10年的时候公开报道公布过一个,“目前共有保利科技有限公司、新时代科技有限公司、中电科技国际贸易有限公司、中国北方工业公司、中国船舶工业贸易公司、中国京安进出口公司、中国航空技术进出口总公司、中国精密机械进出口总公司、中国电子进出口总公司、中国新兴进出口总公司等10家公司拥有国家授予的军品出口资质”。现在是2014年,这个名单已经有所变化了。目前是12家公司(增加了3个新的,原有的1个被别的合并了)。
军贸公司是不允许越过特定的经营范围的,但实际操作的时候,一是打擦边球的情况很多,二是真的跨界了,也可以去找别的公司,交几个点的代理费,代办一下许可证。所以呢,某几个“不思进取”的军贸公司,其实一年都没什么自营的业绩,全靠别的公司找上门来缴代理费了……
2012年以后,每个领域都有至少两个军贸公司可以经营,同时没有任何一个军贸公司可以做所有的业务。业务范围最广的算是保利了,横跨海陆空,但也有一个领域是不允许做的。

二 皮包公司

中国所有的军贸公司都是皮包公司!这既是自嘲,也是实情。军贸公司的规模是很小的,最小的只有20来个人,大的虽然几百号人,但做军火出口的也就100多人吧。关键是军贸公司本身没有生产和研发的实体,就是一群销售加一些财务和行政。算一下,全部12个公司做一线销售的,一共也就两三百人,算是真正的军火贩子……
当然,有人会说,军贸公司不是属于军工集团的么?把军贸公司当成军工集团的销售窗口部门,那么就不算皮包公司了啊!这么说当然也有一定道理,但是且慢:
第一,不是所有军贸公司的上面都有一个集团当爹,新兴、保利、京安等都没有这样的军工集团可以当依托对象。
第二,就算有个集团是爹,这个爹的年纪可能比儿子小,就是说,先有军贸公司,后有军工集团,于是这个后爹和干儿子的关系可能并不好……
第三,西方的军火商,是生产销售一体的,自己卖自己的东西(没听说洛马会给波音的产品做推销吧?)中国的军贸公司,卖的可不一定是自己集团的玩意,什么乱七八糟的都卖,更何况,某些后爹和干儿子的关系还不好,宁愿把宝贝给别的侄子卖,也不给自己的儿子卖……
从这个角度说,风格最接近于欧美军火商的中国军贸公司,是中航技。因为中航技一般不会卖中航集团以外的产品,而中航集团的产品别的军贸公司一般也不能卖。

三 天上掉馅饼和怕美国

中国军贸公司怕不怕美国制裁?哈,这个分两种,第一种,是老油条了,年年上黑名单,所谓虱多不痒,债多不愁,怕也没有用,就不怕了,比如北方和精密。但大多数的心态属于第二种,就是怕,而且怕的厉害。
CDer们可能不理解,很多军贸公司在做敏感国家之前,都要自查自纠的,小心翼翼防止美国人会生气。所以前两年有一个新闻,说利比亚内战的时候,卡扎菲政府接触了中国军贸公司的人员,其实业内人士都不用问,一猜就知道会是哪两个,肯定是那两根老油条啦,哈哈。别的公司躲还躲不及呢。
为什么怕美国呢,有几个原因,第一,军贸公司本身在美国是有业务的,一旦被美国制裁了,在美国的业务就没了,第二,美元是重要的国际结算货币,被制裁之后,一些支付会变的很难,第三,公司领导也是人,也会去美国和英国,上了黑名单之后,签证就不好办啦:)
哈,顺便多说一句,根据我的经验,美国签证如果不能办,英国签证一般也会拒签,但奇怪的是申根签证并不受影响,大概欧盟并不共享美国的一些数据库吧。
美国有时候也找中国买军品的,这点大家可能觉得奇怪,不过说穿了也不奇怪,其实是给别的国家买啦。这种就是所谓天上掉馅饼的好事啦,坐在家里送上门的订单呀。其实卖军火的都比较迷信,大家都说运气最重要,“三年不开张,开张吃三年”嘛,运气来了,天上也会掉馅饼的。得罪了美国人,可就没有这样的馅饼啦:)
四 卖军火的不懂军火

看到前面有回贴的朋友质疑,说我说“全部12个公司做一线销售的,一共也就两三百人”是扯淡,我想他误会了。我说的很清楚,是“一线销售”,一个公司几百号人,先要刨去行政、财务这些人,剩下才是业务人员。业务部门里面,又不全是做军品的,还有民品,做军品的里面,大部分又是搞售后服务、国内采购和物流储运的,所以,一线销售是很少的。
至于这些一线做销售的从业人员(也就是俗称的军火贩子们),大部分是学外语专业和外贸专业的,只有少数是学理工科的(各个公司具体情况不一样,我说的是总体情况)。
所以呢,千万不要高估这些卖军火的同志的军事常识,根据我的经验,绝对低于CDer的平均水平。举一个极端的例子,某曾经卖出过J-7的业务干部,居然以为J-7是双发。其实还有很多业内人士,都以为“56冲”是一种冲锋枪。当然,精通产品技术的销售人员也是有的,不过比较少啦。
但是,这不仅仅是中国的情况,西方的军火商做销售的人员,也并不很懂技术,我接触过BAE、泰雷兹等很多公司的销售人员,对本公司产品也是只懂个基本数据。
归根到底,对于卖军火的人而言,这也只是一种商品,卖军火,也只是一个谋生的职业。就好比卖安利的人对安利的配方,就很懂吗(或者说,会很感兴趣吗)?安利在发展顾客的时候,所宣传的,也就是一些浅显的数据和使用效果。

五 防务展以及平可夫

既然是军火商,少不得要参加防务展。我有幸也参加过一些世界各地的防务展,当然,一般是作为参展人员。防务展往往分成专业开放日、媒体开放日和公众开放日,如果真是爱好者,我建议还是专业开放日去,去防务展的网站上注册一下,缴一点手续费,就可以弄到一张专业开放日的参观证的:)
专业开放日的好处很多,一个是游客少很多,第二个是参展人员多一些……像中国的军贸公司的展台,一般只在专业开放日对来访者相对认真接待(也只是相对),到了公众日,基本都只留一两个人轮流看摊子,其它都去景点旅游了。老外的展台要好一些,但公众日工作人员也少很多。
作为军火贩子,我们对于防务展是并不看重的,但是都很喜欢,因为基本就是一次公费旅游的机会。生意是不会靠防务展做成的。但是为什么每次还要组团去呢,哈,因为可以借这个机会,组织很多军工单位的领导参加啊,这些领导平时是很难有出国的机会的。所以,借参加防务展的名义,带他们去现场待半天,拍几张照片,剩下一周就是纯旅游了。军贸公司用这样的机会,可以加深和这些单位领导的感情。
防务展上经常能见到平可夫,还聊过两次,他倒是蛮低调的,也很客气,也不问什么技术问题(估计他知道问我我也不懂,呵呵)。不过他写的稿子里对我们评价不高啊:)说中国军贸公司参展人员很冷淡。其实这不是针对他的,对所有的记者,我们都很冷淡,因为知道记者对我们的业务没有任何帮助。这一点不能不说,老外没有中国人那么势力,对普通参观者的态度也比我们好多了。而且BAE、波音这些大公司的展台,还会送很多纪念品,还会组织抽奖,一些中国公司的年轻业务员跑去抽奖,拿完了还拿,他们也很客气,而中国公司准备的纪念品就很少,甚至没有。

然后203 发表于 2014-9-8 20:07:53

这也太抠捏。送张名信片也好啊。
中国公司准备的纪念品就很少,甚至没有。

农民家的狗 发表于 2014-9-8 20:58:01

参展的时候要大气一点了,纪念品比起展位费,怎么比。

方恨少 发表于 2014-9-9 03:37:47

纪念品甚至布展的材料好多都要用参展人员的行李带过来,所以大家都不愿意。外国人拿纪念品还比较克制,中国人在国内一拿就是一把,所以很多人按照国内的习惯推断,带了也不够分的,还不如不带。

坚持到底 发表于 2014-9-9 08:43:33

{:188:}有意思

四处乱晃 发表于 2014-9-9 11:19:41

然后203 发表于 2014-9-8 20:07
这也太抠捏。送张名信片也好啊。

低调赚钱,闷声发大财不是TG一贯的作风么?{:226:}

jerf71 发表于 2014-9-9 18:20:58

真想不到你还是军火贩子啊,哈哈。{:190:}

silentdarkness 发表于 2014-9-9 23:21:33

jerf71 发表于 2014-9-9 18:20
真想不到你还是军火贩子啊,哈哈。

其实我是人贩子,哈哈

jerf71 发表于 2014-9-9 23:24:34

大毛MM有没木有?

silentdarkness 发表于 2014-9-9 23:26:35

jerf71 发表于 2014-9-9 23:24
大毛MM有没木有?

只要你的银子足够,我能把奥巴马的老婆米歇尔给你弄来

jerf71 发表于 2014-9-9 23:30:23

silentdarkness 发表于 2014-9-9 23:26
只要你的银子足够,我能把奥巴马的老婆米歇尔给你弄来

黑不溜秋,拿来何用?{:198:}

silentdarkness 发表于 2014-9-9 23:34:30

jerf71 发表于 2014-9-9 23:30
黑不溜秋,拿来何用?

上了总统的老婆,你的知名度就大了去了。
成名人以后,你可以拍广告,可以写书,可以演讲,然后就有钱啦,那时候我可以帮你安排个白的{:187:}

jerf71 发表于 2014-9-9 23:49:42

silentdarkness 发表于 2014-9-9 23:34
上了总统的老婆,你的知名度就大了去了。
成名人以后,你可以拍广告,可以写书,可以演讲,然后就有钱啦 ...

只要你的银子足够俺不缺银子,缺妹纸。{:195:}

daxiang 发表于 2014-9-11 19:48:51

转的还是你写的?

silentdarkness 发表于 2014-9-11 20:15:29

daxiang 发表于 2014-9-11 19:48
转的还是你写的?

不是写了吗?from cd
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